如今的房地产行业可谓是炙手可热，那么房地产的营销工作计划应该怎么写呢？它山之石可以攻玉，下面成都营销策划公司为您精心整理了6篇《市场营销方案范文2000字》，希望L C , = s s ?能对您的写作有一定的参考作用。
市场营销论文 篇一
［摘w G Z要］随着中国v q ;电信业的改革和重组， 通信行业体制改革的进一步深化， 国C E [ F 7 8内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较，对通信的需求更具个性化，具有相对的稳定性，而对通信公司的贡献附加值更大。因此，如何吸引H q T 8 7 ^大客户入网，满足大客户需求，是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。 本文首先分析了电信业的发展现状，然后对顾客市场进行细分，确定出高顾客价值的大客户市场，分析了大客户顾客群的分7 ] \ @ z t # . a类和特征。 最后结合公司$ % ! [ W ? e {现状，对大客户战略营销进行深入研究。g 0 J q g . A
［关键词］中国电信； 大客户价值； 市场细分；\ ( u a 7 ! 7 ] p 营销战q 3 i q p略
电信大客户是通信业务收入的重要来源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言，使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电s & N T C ` O信消费水平、社会地位P * $ R p及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大= 5 R客户已经成为目前通信市场竞争的焦点，在企业转型时期和３Ｇ时代企业间竞争的焦点。
１细分大客户市/ Q 4 \ ] ! f场，实现8S服务
为了有针对性地开展服务，满足大客c I u L f * \ K户的电信要求，在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户* H C v _ G进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现8S服务a Z 3 e h。
目z R j \ u 6 Y q (前，i A w R按行业细分大客户市场主要分为５大类：
金融及保险类大客户：各大银行，保险机构，证券基金等金融行业。
党政军类大\ m ?客户：当地政府部门，各部委及直属单位，全国政协及其组成部门和所属单位，军队，法院，检察院等党政军重要客户。
采掘业和一般制造业类X _ f j 0 7 S i U大客户：特大型、大型国企，大型国内集体、民营企业，连锁机构等。
科教文卫类大客户：大专院校，科研院所，中小学校，d ( 1 % C H ^ U #医疗机构等单位。
交通运输类大客户：从事物流运输& V 8的企业等9 V E – | 5。
有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学= R D v & I的营销策略，实现8S服务。
针对党政军类大客户，可以采取以下营销策略：
（１） 推动政府部门专网信息化建设，重S [ % 5 * = \点发展ＭＰＬＳ ＶＰＮ， 网元出租，宽带互联网业务。
（２） 抓住政4 U h r |府由管理型向服务型转型的有利时机，大力发展呼叫中心，宽带商务，宽视界业务。
（３） 利用政府部门的资源优势，大力发展政府行业信息化建设，q i G . (重点推出电子政务，远程教育，医疗信息化，警务信息化，平安中国，网上申报等行业化应用。
针对金Q V x t融及保险z O E I J s类大客户，可以采取以下营销策略：
（１） 在保障通信质量的前提下，为客户提供一揽子解决方案，重点发展网元出租业务，对重点高端客户主动进行光纤化改造，以期稳定客户。
（２, @ Q p o j f） 挖掘客户深层次需求，随着网上银行业务的快速发展，向客户提供短信等增值业5 % S R E ` f务。
２多x b M y 5 s n级营销是大客户营销的主要方式
如果说传统营销的核心是获得新的大客户的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新的大客户的同时，保持住老的大客户。
但是如何将新的大客户成为老的大客户并转U _ z B d 3 z为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。我们可以借鉴p L P _ ] l美国营销学者贝瑞和帕拉苏拉曼归纳的三级建立客户关系营销手段，u O e H ) % W 7 \以加强与新老大客户的联系，使其成为企业的“回头客”、“忠诚客”。
一级关系营销也可被称为财务层次营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格优惠来刺激目标大客户以增加企业收益。在一级关系营销中，具有代表性的是频繁市场营销计划及其运作。所谓频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买\ 4 _ k l ^ / ^以及按稳定数量进行购买的大客户以财务奖励的营销计划。
二级关系营销的主要表现形式是建立大客户组织，以某种方式将大客户纳入到企业的特定组织中，使企业与大客户保持更为紧密的联系，实现对大客户的有* x Q – C } [效控制。它一般包括两种形t \ z式：无形的大客户组织和有形的大客户组织。无形的大客户A m ? v L .组织是企业利用数据库建立大客户档案来与大客户保持N G e & u y 9 =长久的联系。中国电信成立了“信之缘”大客户俱乐部，并以此为平台，加强与大客户的沟通，增进主客相互之间的友谊，l r # \实现与大客户的“零距离”，以更好地为大客户服务。
三级K 2 a F关系营销是企业在向大客户提供财务利益和社会利益的同时，与大客户结成稳定的结构纽带联系。这种关系的建立不是仅仅依靠企业销售或者服务人+ w ; N ] & t员交际的态度和技巧，而更多依赖于企业通过自身竞争优势建立n q c起来的企业核心竞争力。所谓企业的核心竞争能力是指企业在特定经营中获取、配置资源，形成并保持竞争优势、奠定市场地位的关键能力。通过这样的核心竞争能力与客户建立起良好的结构性关系，在减少大客户转向其他竞争者可能性的同时，力求增加新的大客户脱离其他竞争者而转向本企业的可能性。
财务层次营销、社交层次营销和结构层次营销这3种与客户建立关系营销的手段，在实际操作过程中应根据具体企业和当地大客户的差异情况加以灵活运用，从而使更多大客户成为企业的长期合作伙伴，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
３真诚沟通是成功营销的有力保证
电信运营企业应积极创造和利用多种渠道和场合加强与大客户的沟通，沟通必须是真诚和双向; H _ O 0 @ ]互动的。这样的沟通才是成功进行关o ^ 5 K系营销的有力保证。
如何让大客户在接受服务时，体会到“回家”的感觉，这其中有个服务理念、职业道德I / v g g和服务艺术相适应并和谐运用的过程。服务艺术是需要我们不断提高服务技能和服务水平的，这就要求我们不断学习和接受培训；服务理念和服务意识，我们也要不断强化，以促进职业道德的不断完善。而所有这些的关键则应是：我们要待人以“诚”，才能取之以“信”。只有我们以真心真情来接待、服务大客户，缩短与他们的心理距离，并向他们g k – Y Y T奉献出货真价实的s : 5 U产品，让他们充分感受到你的一片赤诚之心和到“家”的便利，他们才能以“信”回报你= ~ Z l # *！
市场营销论文 篇二
摘要：本论文详细介绍了整个功能性饮料行业以及其发展规模、增长速度和发展进程。分析了功能性饮料市场存在4方面问题：行业a r t ! J 6 \ i M处于发展初期阶段、目标2 ) v ; ? v客户面少、消费者品牌忠诚z 4 G M c =度低以及产品同质化严重。在分析存在的问题4 _ 1 j 8基础上得出行业竞争格局是行业进出o p * 1 + \ $ 6 X壁垒低，竞争处白日化状态，行业市场集中度较3 C } Z低，以及功能性饮= 9 v d料K 1 W r 5行业充斥着外国品牌A [ 1 K，} G . M – Z如红牛占据了半壁天下，相对来说本土品牌建设很不完善。本土品牌的劣势地位不是没有原U { Y J s s K因的，传统广告不能吸引消费者、新品旧渠道、营销手段也o | k太老套，不能} * j & W y 8 8够准确分析消费者的需{ { G G 8 # + – Y要。
关键词：功能性饮料 营销战略 渠道
引言
当今人们日常生活中离不开功能性饮料，它已经进入千家万户。但我国饮料消费水平相比于其他国家不高，有很大发展空间。近年来，我国饮料工业! 6 k , 3 N 7 ; Y保持了快速发展的局面，饮料工业是我o : / p k G L 5 V国食i R : U Q ,品工业中发展速度最快的行业之一，是世界上最活跃的饮料市场之一。
1.v ? V H A行业概况
功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分含量的比例，调节人体功能的饮料。近年来，* 7 v . u D我国饮料工业保持了快速发展的局面，饮料工业是我国食品工业中发展速度最快的行业之一，是世界上最活跃的饮料市场之一。20xJ O ? ? \ wxj C R年实施的新国标《饮料通则N [ k U ]》将功能性饮料和运动饮料归入“特殊用途饮料”类。这将推动我国功能性饮料市场的健康、规范l M T x p F发展。我国的功能性饮料将向强化功能、强化营养和低能量方向发展Q & O。
2.行业现状
从市场份额上看，根据中国饮料行业协会统计数据，截止到20xx年，8 – ) { $ p D n中国功能饮料市场上主要由运动饮料（68%）、营养素饮料（23%）和其他功能L q = ^ ~ e x {饮料（9%% g I a %）三部分组成。
3.行业竞争特征
3.1 行业处于发展初期阶段
功能饮料P a – b r y i `正处于一个加速发展期，6 Z Z % /上市品种不断增加，品类进一步丰富，消费者认可度稳步提升，销售? 5 I Q : ) 5 !量增长迅速，行业呈现出良好的发展势头。
3.2 目标客户群少
目前y S U – $ F成都市消费者协会已经发布消费警示：儿童、老年人U i 9 3 B +及患有血压高和心脏疾病的人应当慎喝功能饮料，普通人长期饮用也对健康不利。“红牛”在瑞典喝死人事件，说明了功能饮料是针对特殊人群: – % a k B ( ! (的饮料，也向中国饮料企业敲响了警钟：功能饮料不是“大众饮料”。
3.3 消费者品牌忠诚度低
中国功能饮料市场品牌种类繁多，既有本土品牌启力、激活、脉动等等，也有洋品牌红牛、佳得乐、宝矿力水特等等。除了中国消费者接触较早的红牛外，其他不管是本土的还是, = h舶来的洋品牌，对全国消费者来说或w J S B 7 N多或少都有些陌生，很难谈得上对某个品牌的绝对忠诚。虽然某些国际品牌在国际市场上拥有不错的口碑，但要在中国市场建立自己的“不倒长城”，还F N Y F有很长的路要走。
3.4 产品同质化严重
目前，从整个行业来讲，功能饮料产品同质化现象较为严重。从产品i ! N档次上看，功能饮料主要集中在3元-6元的价格区间。除了5元以上“红牛”、“启力”，目前市场上具有代表性的功能饮料产品如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，以及百事可乐刚推出的“佳得乐”等产品基本上都在这一价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味g ) c e上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。
消费者的需求是多样性的，较为单一的产品满足不了消费者的需求。行业的发展和企业逐利的B ^ \ f M本能促使着功能饮料将会在不久的将来进行产品结构升级，向着多样化的方向发展。
4.行业竞争格局
直到20xx年起* I % e J X D，` v R 7 $ c = Y中国的功能性饮料品牌遍地生花，企业的参与K | | M f ^ G k热度超过功能性饮料市场规t Y x ; y D o Y模的增长，在供大于求的市场上竞争呈现的越来越激烈。20xx年之前，功能性饮料头三甲是红牛、脉动和激活。经过20xx年的市场洗牌，竞争格局发生了巨大变化，据有关超市数据显示，前五名分别是红牛、脉动、宝矿力水特、力保健和雀巢能量e，数据显示洋品牌在中国功能性饮料市场上占据绝对优势，随着功能性饮料市场的逐渐成熟，国际品牌对中国市场的参与度越来越高，市场竞争越来越激烈。本土品牌建设需加强，功能性饮料的发展需要依靠产品品牌的健康发展，对本土企业来说，产品品牌的建1 ~ ( [设任重而道远。
5.市场营销模式
广告轰炸是这种途径是最高效、作用时间长、覆盖面广的方式，能够让没有市场基础的品牌，迅速被消费者接受。但是，单一的广告宣传并不能维护和建立品牌，品牌的建立和维护是长久任务，需要k * Y o ^ H A k多元化发展。
人们常说，饮料行业r k `得渠道者得天下！是的，找到产品适合的渠道对产品生$ o V 2 + N o x ,命来说至关重要。所以渠道需要不断的创新，自动售货在饮料行业的逐步广泛运用，对任何一款饮料都具有市场前景具有创新意义的销售渠道。; 9 x M
功能饮料品牌并不完全一c W L } { k h a样，各自寻找细分市场和消费者的情感契合S 7 X }点。找到卖点或市场定位的产品，基本上都得到了良好的市场反应。
6.功能性饮料消费者分析
对于功能性饮料，饮料的口味与品牌是影响消费者q N [ o购买的最大的两个因素。有53%的人认为对饮料的口味会很在意W ] T C Z o x 7，口味对自己适合与否，会影响对饮料的购买选择。饮料的品7 [ c 9 & r牌对消费的影响是仅( n D次于口味的又一大因素，35%的被调查者认为，饮料的品牌会影响他们的选择。研究发m { M m 6 – V T c现，消费者的学历与其对品牌及其知名度的关心是呈正相| m `关关系的。高学历的消费者，更注重品牌，也更关心饮料的知名度。他们也是对Z g g q u j品牌更忠诚的消费者。
当然，影响消费者购买决策的因素不只有这些，他们会考虑购买场所的便利性、包装的外观性以及价格。
7.行业未来发展趋势
功能性饮料生产厂商会根据市场发展态势和消费者需求转变对产品进行调整，占据更大的市场。调整方向即行业发展趋势是功能不断强化、维生素和矿物质强化以及低能量趋势。
参考文献：
[1]现代企业市场营销，刘兴根，经济管理出版社，20xx年
[2]有效的市场营销，威廉姆 G.H b n齐克芒德，机械工业出版社，20xx年
[3]营销策划，U l } % 3 R X马尔科姆。麦克唐~ T { + w L k 9纳，中国市场出版社，20xx年，第五版
[4]市场营销学H R . _ [ ?，吴健安，高等教育出版社，20xx年，第四版
市场营m v A ? i e @销方案 篇& I V三
为了树立我公司高端、专业的形象，扩大公g 5 ; r司的社会影响力，展现本部营销团队的潜在魅t m +力，我部计划在未来一年里，充分发挥团队M 2 B s o 7 c h |营销能力，利用IT服务项目经理的市场需– F : Q ; 2 =求及IT服务项目经理培训、资格认证等特色，大力r . ; / 2 .发展企业、IT项目经理等客户，并量身定做一套营销方案，具体如下：
一、营销目标
希望在` i @ \明年里，争取培训名个体客户，名企业客户，认证资格证。
二、营销方式方法
（一）树立营销理念，加大营销工作u o ; 4 G X g D ;力度
IT服务项目经理培训营销是一项包括IT项目~ h ` s 9 o ]经理培训、IT服务工程师培p i l w 9 | =训等在内的培训& 4 . ] –体系。在原有的培训制度下，培. & B T ]训项目的固定使得公司营销工作停留在低水平的拉客户、返佣等低层次上，产品设计、差别定价等其它行业常用营销手段在我们行业较少得到应用。
（二）改进营销水6 v j B平为突破口，创造合作营销} N S u机会
与营销X \ N e C @ ) $ :经验丰富又具客户资源优势的公司结盟，充分利用公司丰富的客户资源，庞大的销售队伍和丰富的营销经验拓展客户群；同时发展兼IT服务项目经理资格认证等中间业务，寻求多元化的业务转型。
（三）从外部营销到树立内部营销理念
由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作! \ A @ T 7 B和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高\ g _ 0 D x l度重视内部营销。处理好管理者权威和员% t @ b H工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共s d b r同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，n * B a处P I | * | L $理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工| p m 5 / ^ L、畅通的信息流动系统及科学、公正P l b F b的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项1 y { ! Q 9 y z z政策持续而切实的贯彻。
（四）稳定现有客户资源，深入开发上下游客户资源
一是立足网点营销阵R } : 8 x P 0地实现规模N ^ ` ? g G化。在个人客户的营销中，注重以规模化营销抢占市场。对已经成为合作现有客户时，需注w * k & / } } G重客户引导和业务宣传及操作培训，R k / \ # _ c } D同时铺以优质企业座谈、经典项目案例交流等形式，独具特色的营销活动，真正使个人客户达到规模化营销，使个人营销业务得到充分推广。
二是抓好客户售后服务提高满意度。提高售后服务，制定各项具体服务措施，增配培训后期人L Z S员做售后服务的坚强后盾，同时站在客户角度，从客户的需求出发制定培训项目服务方案，真正做到“想客户之所想，A – B I急客户之所急”，坚持为所有企业客户和部分优质个人. a w j n客户提供上门服务。对重点客户派出专人帮助培训、辅导、体验我们的项目产品，直至学会、用熟，此外t I 7 2还采用电话、上门等方} ) 8 t式每周定期回访，客户反馈意见良好，忠诚度、满意度增强。
三、营销措施
（一）全面沟通
用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案k e e V 4 , 3 i m化管理、综合服务思路、724小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要@ k K随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要: R 9 V重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，+ R ` l ? *培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是项目稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。
（二）知识促销锁定客户群体
信息网络时代，客* 4 3 d , \ o户对于培训已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的| 1 w 1 r @综合信息系统，我们可以向客户推送包括IT服务项目行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。
（三）加大与客户进一步合作，带动集群消费
动用社会关系、社会舆论及我们认证部的合法优势和硬件优势以及我们认证部的现有客户关系，将认证的群体大户转移过来，力争达到新增客户增加人。在认证部领导的大力支持和帮助下，重点着手项目服务经理的认证工作充分利用多方社会关系与客户接触，达成共识后，为我们拉动其身边k & 4 d群体。
市场营销论文 篇四
1．通信行业大客户市场概述
大客户指y = 9 w $ ,的是通信业力量较大，通信费用消费额度较高的客户，其对通信行业具有突出的贡献，对通信行业具有较高价值的群体。目前通信行业的大客户市场可以分为重点大客户、重点客户及战略目标客户等，这些客@ U S z v o [ a户g i S } – M n j p不仅消费额度较高，而且具有较大的市C n ^ C场发展空间，潜力较大。
2.通信公司! a L _ . g X , s大客户的市场竞争分析
在g n j 2当前市场经济环境下，通信行业市场竞争压力较大，特别是对于大客户的竞争形式更是非常严竣。由于当前我国通信行业在布局上还存x o [ O , + u #在9 ; ` # i v =不合理的地方，通信行业需要在市场主导] : D x 7 ] n G ;和市场经济体制推动作用下_ C 4 0 P U才能得以快速发展，由于大客户具有较大的市场竞e [ k , C I m + 9争影响力，但大客户市场竞争也存在越来越多的不确定因素，所以在这种情况下，需要加快创新和改革大客户u p : Q [市场竞争的步伐。v Y ^ B * 1 U d J
(1)N 8 W N @近年来，随着信息技术的快速发展，通信行业传统的电话通信业务已不会对行业竞争带来较大的影响，目前主要以网络宽带和视频业务竞争为主，但由于网络视频、[ T F o ; M评阅、图像及数据等相关业务发展更新速度较快，这; P x就导致通信行业的竞争越来越激烈。
(2)随着手机网络业务变化的速度不断加快，当前手机更新的速度也非常快，手机支持网络服务更加全面性。在这种新形势下，通信行业在开发新n P z +的大客户群工作中，则需要采取特殊的服务来针对一些通信特色的大客户群，比如手机上网包月、网络套餐、流量套餐等，对于一些经常出差的客户还要给予一定的优惠，从而进一步拓展新的客户群，确f x – T e ; n 2 ]保通信公司效益的增加。
3.通信公司k k ,大客户营销中存在的问题
近年来，由于通信行业发展速度不I f s } B Q V 3断加快，软件和环境更新的速度也越来越快，同时人们的需求也在不断发生着重大变化，这也(成都营销策划公司☆www.8-s.cV + \ d 4 b 7 F gom)就导致市场营销过程中的不确定因素增加I ; Q r 3 , ~，使通信公司大客户营销工作中出现一些新情况和新问题。
(1)目前通信公司客户群存在着严重的流失现象。通信行业客户存在着不稳定性，再加之通信公司在对客` n n $ g L户提供通信. 6 O T d `服务过程中由于管理缺乏规范性，没有明确对客户进行登记，从而导致客户存在y e X I E着频繁更换客户群的现g P d : + u d r %象。
(2)客户通信欠费现象较为严重: o !。部分通信公司由于管理上不规范，没有对客户进行身份验证和密码保护，这就导致一旦客户出现通信欠费的情况则追究具有较大的难度。而i h ~ & # r : . e且社会上一些L ( H ? ] C人也会利用职能之便，在市场上出售低价的电话卡或是网卡，从而导致通信欠费现象较为严重，给通信公司带来较大的经济损失7 c n m 4 A \ m。
(3)通信公司由于服务不到位，从而导致客户对通信公司缺乏忠诚度和归属感，再加之通信行业市U E S % P 8 S V场优势在不断的减弱，这就导致客户对通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏沟通，从而使其在享受不到良好的服务的情况下会选择其他运营商。
(4)目0 . 5 f H前通信行业在价格方面还存在许多不完善的地方，定价缺乏规范j z o V D O性及重复现象较为严重，通信市场缺乏规范的制度，无s p g法对价格进行有效的，再加之通信行业法律法规制度不健全，这就导致价格不规范H 0 7 f已成为较为普遍存在的现象。
4.通信公司大客户的营销策略
4.1对大客户的市场进行明细划分
在通\ i N ? w , n信行业，我们所面临的每个客户的需求都是不一样e b 3 K a | .的，比如说：有的客户常打市话，而打长途却很少，需要打市话便宜一点的；有的客户常打长途，打市话的次数比较少，需要打长途u C b ( \比较便宜的；有Q W * & * W的客户经常在外出差，需要无漫游费，全国无6 ? w ; 2漫游业务的通信包：有的客户只给一个固定的号码拨打，需要给一个号码拨打便宜的通信包；还有的客户仅仅需要上网聊天业务，只需要流量包服务等等，通信公司要根据大客户的需求制定相关特殊计划和策略，要尊重个体差异原则。
4.2加快业务的更新换代
强化通信行业的信息化和网络化发展和创新，通信行业e l p 1 ^ f 5 4 ~最重要的也是最关键的一个特点就是可以实现网络化发展，只有不断创新网络通信业务包，才能够真正为客户做到完美服务，对于通信公司来讲，客户的需要就是公司的服务方向；要为客户群体实行个体化和专业化$ 3 # Y e的服务，现在网络技术不断发f – g展和完善，4 J { ` H F客户需要高速的宽带服务，通信公司就要针对不同客户的需要为客户提供最周到的专业化和个体化服务。
48 K J ; Z S k.3对大客户营销过程中要做到真诚沟通
通信行业集团应该积极地去利用和创造多种场合和渠道来有效地加强与大客户之间的相互沟通，沟通必须是双向互动，同时真诚可信的。让大客户在接受通信行业集团服务的同时，能够% Q U a l = W y体会到一种“回家”的感觉。这里面就@ h n x x a \涉及到服务艺术、职业道德和服务理念三者之间和谐运用、相互适应的过程。要不断强化服务意识和服务理念，来不断完善职业道德。服务艺术需要通信行业集团客服人员不断地提高服务水平和服务6 L $ c – * I技能，这就要求她们要不断地接受培训和学习。
4.4对通信行业的业务不断进行创新，以满足市场和大客户群体的需要
市场在不断进步和变革，每天b & E | [都会有不同的新技术出现，对于通信行业来讲，不创新是没有办法实现通信行业健康、稳定和可持续发展的战略目标的，也会影响通信公司在市场中的竞争力，影响通信行业的经济效益。
5.结束语
通信行业的发展需要走在时代发展的前列，做到与时俱进。目前通信行业在大客户营销工作中还存在许多不完善的地方，这对于通信行业的发展起到了一定的制约作用，所以需要努力Q a Z 3提高通q g c L \ .信行业市场营销的水平，在维系好现有大客户的基础上进一步加快对新客户群的发展，确保通信公司能够在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保公司整体经济效益的提升。
市场营销方案 篇五
1、计划是对方案的有效解读
营销计划是企业的战术计划，营销战略. , e p & C对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中，营销计划往q 4 i G m P # + $往碰到无法有效p @ _ q Z @ n执行的情况，一种情况是营销战略不正确，营销计划只能H * % = E ~ (是“雪上加霜”，加速企业的衰败；另一种情Q G ? q S况则是营销计划无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术。营销计划充分U q G g f ;发挥作用的基础是正确8 o F的战略，一个完美的战略可以不必依靠完美的战术，而从另一个角度看，营销计划的正确执行可以创造完美的战术，而完美的战术则可以弥补战略的欠缺，还能在一定程度上转化为战略。
无论是营销策划机构，还是企业，都把主要精力放在方案的制定上，常常是战略明确、定位清楚、策略系统，却计划不足，目标没有实现数字化，任务没有呈现明晰化，执行过程没有实现时点化，更没有相关的系统支撑体系，G T f u B Q比如薪酬体系、绩效管理体系、激励机制等。最终导致，营销( f $ ` S $ u P策划方案漂漂亮亮，营销执行计划却“唯唯诺诺”。
8S品牌营销策划认为，营销执行计划( m S v u是对营销策划方案的有效解读，如果不能将营销策划方案解读成一个个可操作、可执行、可评估的小模块，说明营销策划方案缺乏落地能力，必须进行重新调整。
2、目标管理、项目管理和绩效管理是执行计划的方法论
通常，在市场营销实践当中，我们会采取目标管理、项? o a s目管理和绩效管理等理论作为营销计划执行的方法论。一般情况下，我们将策划项目当作一个项{ 6 [ M X p %目，实施目标管理法，建立目标、任务和计划，并进行有效分解，使得整个项目分解成若干个阶段，同时通过关键绩效指标对各个阶段进行评价，使得策划项目有目标、有任务、有计F y 4 p V + \ m划、有节点、有评价。同时g G ( _ r \ &，为了保证最终目标能够得以有效达成，我们还帮助企业建立营销计划过程管控机制，以保证把问题解决在萌芽状态，并在过程中得到解决，而不是留到最后。
在目标管理执行层面，企A N e Z t z h /业必须拥有哪些技能，才能够顺利执行整个市场营销m ? S ; } 2 6过程？
①、配置技能。
是指市场营销经理在职能、政策和方案3个层次上配置时间、资金和人n H _ ` 2员的能力。
②、调控技能。
包括建立和管理一个对市场营销活动效果进行追踪的控制系统，控制有4种类型：年度计划控制、利润控制、效率控制和战略控制。
③、组织技能。\ 8 % W – j
常用于发展有效工作的组织中，理解正式和非正式的市场营销组织对于开展有效D T , # u X f N的市场营销执行活动是非常重要的。
④、互t 4 t ` B e o ! :动技能。
指经理影响他人把事情办好的能& ^ l \ – O 7 i力。市场营销人员不仅必须有能力推动本企业的人员有效地执L 4 B x c 4 ^ 4 K行理想的战略，还必须推动企业外的人或2 H [ S C C B x企业（如市场调查公司、广告公司、经销商、批发商、代理商等）来实施理想的战略，即使他们的目标与本企业的目标有所不同。
3、执行过程的效率监控
营销监控强调宏观上对营销方案、计划、实施的把握，监督管理，更注重与公司整体战略推进的配合、一致和协同推进。营销监控B { k . 1 S H的目的在于保证营销方案、计划等与公司整体战略和其它方面战略规划的协调一致、相互配合、协同推进，避免营销战略与公司整体战略和其它方面战略规划的脱节或矛盾，以便于发挥协同效应，保证公L = + c .司整体战略目标（方% U @案）) $ P的顺利达成。
尽管我们拥有明确的q h U m 0 T营[ C e + Z销执行计划和管控理论及方法，但仍然避免不了营销执行过W 0 ? A $程中出现效率低下的现象，导致目标无法达成、= 6 m任务无法完成。
为此，8S品牌营销策划机构创建了“矩阵3+3”营销模式，通过这Y n ( k I [ C一模型，我们脱离开营销策划方案和营销执行计划，把) M c 0 e d } a注意力集中在_ N F * + . C 8两个层面：市场压力和营销动力，通过对A p E O这两个层面创建矩阵模型，计算出市场压f i f L x力和营销动力数值，时刻保证营销动力值大于等于市场压力数值，以保证营销计划执行效率。
市场压力矩阵包括市场竞争压力、渠道压力、终端压力、消费者压力，在每一[ R [ n * 4 : 8 $个压力方面6 A I A v z o，总结出五到十个细分影响因素，c % m l ^总计为20到40个影响因素，并对此因L Z b ( d素进行有效分析并评估，计算出d D ) ?市场压力指数，{ + V ( S U并据此制定有效减小c \ ; 1 M或者缓解市场压力的方案。
营销动力矩阵包括素质能力、技术能力、政策动力、5 A s ] J ! # y精神动力，在每一个动力影响层面整理出五到十个细分影响因素，总计为20到40个影响因素，并对此因素进行有效分析并评估，计算出营销动V n W ] 8 C i J K力指p p t R ; H数，并据此制定有效提升或者增强营销动力的方案。
市场营销论文 篇六
一、市场营销专业在教学中的常见弊病
1.1市场营销专业教学理念相对落后
我国多数高职院校的`市场营销专业教学理念比较落后，无法满足高职院校不断发展地要求。主要体现在一下两个方面：（1）许多高职院校是由$ 8 + Y最初的中n C w等职业学校直接升级而来，在教学过程中，仍旧使用原有的中等教育c ) n N _ 4的教学理念，缺乏新颖的教学思想，严重限制了高职院校学生学习能力的提升；（2）注重理论看轻实践，以4 s g & a { 6 2传统的教学模# W 9 L式引导学生探索求知，忽略了学生学习实践的主动性。
1.2教学i u f t , 3 Z模式单一、教学方法滞后
在现有的高职院校市场营销专业教学模式里，最常用的两种教学模式是：（1）多媒体讲授法；（2）案例分析法。但是在实际的高职院校的教学过程中，这两种方法的运用越来越被忽视。高职院校市场营销专业的教师在教学时教学方法陈旧，使用的分析案例更新缓慢，多数人停留在板书为主的教学@ ] u模式上。多媒体教学也只是起到了一定的积极作用，案例分析教学亦仅仅是为了增强课堂气氛。而大部分学生对市场营销专业的兴趣不高，学习目的不明确，仅仅是为了应付考试而学习，这就导致学生未能掌握好理论知识并加以应用。实践与理论两者之间相互隔离，没有很好地结合在一起，未能发挥最大作用。
1.3市场营销专业课程体系不够完善
大多数高职院校在培养市场营销专业类学生的过程中，利用传统的理论教学模式来培养学生。学生在学习理论知识的同时，却缺乏了实践能力的培养。1 a . ~ { ) p营销9 q L w N c 7 $ h专业教师在教学时，课程实践环节几乎没有，纯粹的理论知识枯燥无味，学生5 u D m D 7 e即使掌握了理5 $ 0 z o k P / s论知识，但一旦要动手实践却无从下手。从目前高职院校市场营销专业学生的就业情形来看，多数企业都要求学生不仅要具有较好的毕业成绩，更是对学生的动手实践能力提出了更高要求。
1.4专业教师的素质不高
高职院校的大多数教师是@ 5 +由中等职业技术学校的教师升级而来的，他们的综合素x } R [ ^ N / |质普遍偏低，对于自己在s O }日常中的教学有一定的局限。– y a由于自身能力F N M H \ , \的限制，教室们不能有效地把自己已掌握的知识传授给学生，带领学生探索创新、搞科研项目。专业教师长期在学校教学，没有进入企业锻炼学习，对企业人才培养的需求存在盲目性。他们因为自身对企业实践没有深入的了解，不能很好地掌握实践的真谛，更不用说传授给学生。教师是教学的执行者，肩负着教书育人的重任，抓紧提高他们的综合素质能力很有必要。
二、针对其弊病的诊治措施
解决好高职院校市场营销专业教学中出现了的问题，对于高职院校日后的发展和满H e y足社会的需求有着重大的意义。针对高职院校市场营销专业教学中存在的以上弊病，经过分析研究提出以下几点有力措施：
2.1更新的. X k教学理念，完善教学方法
高职院校市场# ~ O营销专业的教学理念应将人才的培养和社会发展的需求有机地结合在一起，把培养具有较高综合素质的市场营销专业人才为D q 7目标，明确素质教育的基础性，有意识地培养市场营销专业人才的创新能力和实践能力。市场营销专业是一门实践性、应用性强的专业。在教学过程中，应充分发挥学生自主学习的主观能动性，体现出学生的主体地位，积极完善教学方法，充分利用现代科学技术的先进性– 5 ` \ ` m来为教学服务，引进其y C { l 3 – 7 E r他高职院校的先进的教学方法等。通过以“学生为主，教师为, B @ H [ l辅”，研究= : p z d T各种各样的教学手段的? N ? X H a L z H利弊，结合本院校的实际情况，选择最为合适的教学方法，并在教学过程中不断地加以完善。
2.2注重实践教学，合理规划课程体系
通过从现实的营销过程的锻炼，加强实践操作能力的培养。对于本专业8 F | *所涉及的各个不同的领域，要求教师( c – q x 6 0 B们以实际情况为出发点，而不只是仅仅使用传统的教学模式给学生上课，\ S g传授学生专业知识。使学生有机会参与到社会实践中去，通过对市场营销全过程的学习和了解，增强自身的综合素质能力。将理论与实践有效地结合在一起：在学习中实践，在实践中学习。在教学过程中强调实践的重要性，注重实践教学的运用。在规划课程体系时，对于相对独立的实践教学课程，应s 5 ) C v L p i 6该逐步完善相关理论知识，编写实践课程指导书；而对于理论知识繁多的教学课程，应去其糟粕、取其精华（尽量减少次要的、繁琐的理论知识，保留实用、有效的），增加实践教学课程。可以通过“课程设计”的方式，加强学生的实践动手能力和独立思u # 0 1考能力。也可以通过“校企合作”，让学生到企业锻炼，使其成绩作为课程内容的一部分，进而提高学生的积\ 0 O ^ ~ c (极性。
2.3加强教师队伍建设
加强教师队伍的建设主要就是要让教师到实践中去锻炼学习，使教师在掌握理论知识的同时也能有一定的实践能力。鼓励专业型教师积极参与社会实践，并在实践过程中找到5 E ] D D理论与实践的完美结合。通过加强对n 1 l S | a s 5高职院校专业教师的定期培训，尽可能地到企业单位去挂职实践，在学习的同时也可以对企业职工进行理论培] M t训，使市场营销专业的教师们都尽可能地转化为“双师型”教师。通过引进专业型E k } p % : K e R教师人才，开展校企合作等方法加强教师队伍建设，提高教) q 5 7 { @师总体上的w o 3 U Q 9综合素质。
三、结语
综上所. p 6 P =诉，由于市场营销专业在高职院校中的地位日益显著，高职院校也更加注重市场营销专业型人才的培养，而教学过程中存在以上列举的一些的部分常见弊病，会影响到市场营销专业型人才的培养，市场营销专业的教学必须符合更高的目标和要求。为此作者提出了几点诊治措施，希望能够! V F g 0 )对市场营销专业的教学有一定的帮助，进而更好地提高高职院校的教学质量。
作者：史思乡 单位：_ # $四川职业技术a w Q 0 ! G } c R学院
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