在最基本的形式中，销售管道是一个可视化框架，说明了交易如何通过销售周期。快速浏览一家公司的销售渠道应该可以说明它目前正在努力关闭并期望在一段时间内获胜的所有业务。
在中山vi设计公司和销售管理协会最近进行的一项研究中，44% 的高管透露他们认为他们的组织在管理销售渠道方面效率低下。这是因为有效地建立、维护和优化销售渠道比投入潜在客户和赢得胜利要复杂得多。正确地做这件事需要采取科学的方法。
销售管道只是一个更复杂的基础销售流程的代表，它概述了销售代表必须采取的确切步骤，以便将交易从管道的一个阶段转移到下一个阶段。拥有明确定义的销售流程会产生一系列一致的数据点，这些数据点可以通过测量来理解、预测和提高绩效。事实上，研究表明，定义正b C ~ { :式销售流程的公司与未定义正式销售流程的公司之间的收入增长差异为 18% 。
每个中山vi设计公司都需要h 0 Z O采取三个重要步骤来? A ; \ e q { / $建立科学、可衡量的销售渠道和流程，以推动可重& C , # k u复、可预测的销售增长。
1. 定义您的销售管道阶段E P 2 E s T ) % q
2. 建立管道阶段要求
3. 将您的流程映射到销售公式
定义中山vi设计公司的销售渠道阶段
如前所述，销售管道说明了交易如何在贵公司的销u T 0 b z Z售周期中进行。它有助于将此管道可视化为一个漏斗，U a * _ * 6 _ f不合格的潜在客户进入漏斗的顶部或宽端，而完成的交易则从漏斗的底部或窄端退出。
介于两者之间的是各个阶段或里程碑，它们代表了从最初的对话到结束销售前景所需的主要步骤。这些阶段因公司而异，虽然定义它们似乎是命V 2 D l – P M名约定的练习，但它实际上是一个非常关键的决定，基本上为您的销售流程奠定了基础。
为了从这些阶段中获得最大价值，我们建议使用 5 个或更少。您拥有的阶段( O c ] P / L P越多，就越难以解释每个阶段的特殊性，这会无意中将重点从客户和完成销售转移到满足内部要求。它还增加了交易在各个阶段之间来回跳跃的机会，从而难以准确衡量管道的成功与否。
建立管道阶段要求
既然您已经定义了销售渠道中的关键里程m x z D y E碑，那么您如n & D Y a t何知道何时将交易从这些渠道阶段之一转移到下一个阶段？概述这些具体步骤和退出标准是您销售流程的核心和灵魂。虽然这可能需要您最初依赖有根据的猜测，但随着时间的推移，随着您始终如一地遵循和衡量这些步骤，中山vi设计公司将了解需要调整的内容。正式的销售流程导致达到目标的个人代表增加了 65%，实现目标的公司增加了88G 0 5 5 ? 5 w K ?%。
让我们回到我们之前提供的第一个示例管道，并检查公司在将交易从一个阶段转移到下一个阶段之前可能需要的一些信息和C X D v p 0步骤。
Prospecting 阶段是所有潜R 1 {在客户进入您的管道的地方。并非所有这些潜在客户都适合您d ( m @ F G的业务，因此您必须先确定它们满足您的要求，然后再将它们转移到合格阶段。提y U x . O 8 J出正确的合格问题也将防止您的团队浪费宝贵的时间来追逐不会转化的潜在客户。
虽然企业当然可以创建自己独特的一组合格问题，但有许多现有的和经过验证的销售方法可供选择，可( t 1以提供帮助。最受欢迎的销售方法之一是 BANT，它由 IBM 推0 \ { E K #出，旨在帮助公司根据预算、权限、需求和时间表对潜在客户进行. P H a资格审查和评分。
