什么是消失的 ARR？所有依赖订阅服务或年度合同的苏州vi设计公司都会面临年度经常性收入 (ARR) 消失的问题。对于客户成功领导者来说，成功的最重要方面之一是确保N o l C + 2当前合同价值的可预测性和增长，以及未来几年的预期合同价值。那么，当P r & / 3您和您的 CSM（客户成h P B d } 6 `功经理）计划续签合同，但在最后一刻没有任何警告地落空时会发生什么？或者也许合同预计会增长，但客户却减少了合同？
上述场景可以是苏州vi设计公司称为“消失 ARR”的概念的一部分。但它到底是什么？简单来说，消失的 ARR 适用于拥有多年订阅合同的客户。由于续约日期超过一年，CSM 很容易将合同收入视为理所当然，忽视从头到尾关注整个客户旅程，往往导致续约时间关系不0 # H . 0 1 x佳，从而导致你一直指望消失的 ARR。
消除消失 ARR 的 3 种方法
消失的 A| \ L n nRR 是否发生在您的组织中？苏州vi设计公司是否有针! r * 0 g B e 4 4对多年合同的客户生命周期战略？为了禁止 ARR 消失，所有 CSM 和客户成功s F r H _ f领导者都必须将每年视为续订年，即使合同语言规定不同。以下是您的团队可以确保客户成功的 3 种方法，无论合同可能明确说明什么。强大的多年合同战略将带来丰厚的回报。
1. 将每一年视为更新的一年
无论新客户的合8 7 V Z X 2同有M # s 4 v多长，无论是 2 年还是 5 年，CSM 都应该= % ) Y t l以与 1 年合同相同的重点、关注和策略对待每一年。可能很明显，但消失的 ARR 是真实的。通常，客户成功团队将大部分注意力集中在合同即将续签的客户身上，以确] 6 8 7 ` v l b 3保赢得交易。| 0 O k a P z R但是，如果没有贯穿整个客户旅程的持续互动，多年客户可能会在 CSM 不知情的情况下感到不高兴。
当顾客沉默，苏州vi设计公司客户成功领导者W z { r几乎不可^ r Q能知道他们遇到了什么问题，他们有什么挫败感，h Q U o 1 r甚至他们使用的产品是否正在提供价值。虽然看起来沉默的客户一年四季都很愉快，但真正的续订时间到了怎么办？您的 CSM 知道如何解决他们( S 0 | G %的担忧吗？他们是否知道哪些产品或服务可能适合追加销售？很有可能，他们没有任何真正有价值的信息可以泄露，所以这种方法更4 9 _ K H % M 8加通用，如果他们没有建立牢固的关系，可能会觉得很假。最后，当 CSM 在合同结束时要求续订时，客户可A I J 4 & _能已经决定切换到另一个供应商。除非您% J a b e有强大的主动客户旅程或多年合同战略。
2. 积极参与客户旅程
CSM 经常对客户情况做出反应。在合同期限为多年的T 5 j \ a g ?情况下尤其如此。例如，苏州vi设计公司客户可能会致电询问产品问题，Z h ^ l S X u或者可能会告知 CSM，他们对他I 7 1 ( R | z d们的参与进展情况不满意。如果客户必须联系 CSM 才H o L 0 v g Z * (能参与，那么i 2 G L | w h在合同实际续签之前的几年内，续签可能会面临风险。
有时，虽然您的 CSM 可能会安排偶尔的“接触基地”J T O f :，被动地解决问题，但苏州vi设7 s g $计公司可能缺乏非常重要的个人关系方面。不仅如此，对于 CSM 而言j B = o，重要的是要了解其客户帐户中的个人可能已经添加到他们的盘子中的角色变化和额外责任。甚& y ,至可能会改变影t j s @ s响您的产品的目标和优先事项。
事情会在一S * O =年内发生变化，想象一下一个组织在三年内会发生多少变化。每年根据合同建立积] ? z z ]极主动的客户旅程将帮助您的 CSM 了解客户面临的需求和压力。它将帮助您的客户成功团x K g \ x `队战略性地管理合同，并确保苏州vi设计公司的客户在实际续约之前为{ ; a 6 [ G ,成功做好准备。
3. 高高在上的人际关系
签订合同、赢得客户、完成培+ 4 e训、团队使用产品后会发生什么？如果关系不牢固，最初的兴奋可能不会持续很长时间。很少有关系是在日常接触之外发展起来的，虽然有时这可以奏效，但这是一个冒险的赌注——尤其是对于很可能会o p @ V n h b L \发生营业额的多年合同。如v & j ~果发生这种情况，CSM 很可能在账户j O | r r & t 0内没有倡导者，也没有其他5 r 5 3 / x关系。您的组织有失去该客户的风险，即使有机会，您也必须在续约之前从头开始建立新的关系。
苏州vi设计公司的首席执行官 Dave Blak( C T ! y J W , ge 讨论了一个名为“High &6 ? P ] X f D e o; Wo B } ; S +ide”的概念。虽然该术语通常被称为销售策略，但它也适用于客户成功。该概念参考了在客户组织内建立尽可0 Y N a c能高和广泛N V + 4 . 5 w l的关系的目标。与其让整个关系依赖于一两个几乎没有影响力或购买力的较低级别的联系人，不如扩大范围以在整个组织中发展尽可能多的关系至关重要。如果您没有积极与客户合作，无论他们的合同期限长短，那么您的团队很可能错过了潜在的扩张机会。
无论客i O L ? C户合同的长度– u G & M $ N s k如何，苏州vi设计公司客户成功领导者都必须向他们的团队强调，客户旅程不应被忽视。这将有助于消除消失的 ARR。让“每年都是更新年”这句话成为您的客户成功组织中的常见说法。苏州vi设计公司通过请求 30 分钟的演示，详细了解 ClientSuccess 如何通过易于使用的客户成功软件帮助您的公司制定强大的客户成功方法和战略。
