想有序有力的开展工作，就需要我们事先制定方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。这次帅气的小编为您整理了5篇《营销策划书案例》，如果能帮助到您，成都营销策划公司将不胜荣幸。
营销策划书案例 篇一
一、公R r j [ r T = |司简介
__茶行有限责任公司于1998年正式成立，公司设有初制c R f f 4 v W +茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司V P a A现有管理人员2: Z l } U R M f `0多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严9 S 7格的奖惩机~ F * ; n 1制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
__茶行有限责任公司注册商标为“__号”。“__号”茶吸取了# k S P前人的传统普洱V y 8 y % , 1茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“__号”共有普洱茶和绿a e k茶系列50多个品种。目前，__茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、成都、广东等地。
二、策划目的
__责任有限公司“__号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理z J ? – 3念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，__行市场C i % a v k m营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市~ J F e \ :场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力S \ / o争在市场的目标消费群中知名度提高到100%，美誉度和信任度达到茶叶营销策划方案，年销售量翻一番。
三、普洱茶历史
普洱茶位于__地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行H X V政区域。
清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名d \ 7中外，普洱茶外销之路，就是历的茶马古道。
历史的普洱茶外销路b Z v a s p $线主要有以下几条：
一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙$ b \府、成都、成都至京城。
二条$ @ s是普洱经下关到丽江与西康– } ( , v西藏互市。
三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。
四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。
在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易[ k N 9 R I L武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武e = K $ O M至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公元1845年)从__经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成7 C G ~ 5 8 q h )的古茶马道，约宽2米，长达数D n \ o ,百公里。
昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工j | 3 j + & 4和外运销售，呈现一派繁荣景象。
四、市场存在的问题
1)茶园生产力低：
一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水k ) p E ? N ^ x }平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2)茶厂生产力低：
因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。s . b l
3)市场建设不足：
由于产h d c = 7品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售[ x } \ H l 3困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期Y U * , l S无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4)产品竞争乏力：
品牌多，T @ $ 0 V I少，没有象“立顿”这样的品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5)管理水平不高：
由于体5 x % 2 q m制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6)行业管理无序：
当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7)人才严重短缺：
由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大? ] w 6 * : / ; K企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一T V /线人才严重短缺。
8$ 2 O h s } ))市场开拓不力：
东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中5 ; % * p P国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9)科技投入不足：
茶N 0 s G Y为何斗不过咖啡？且看咖啡周L r 8边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”H . v Q N n国家自然科学g # n 9 b F l 6基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。__省茶叶研究= 7 v Z所70多年的历史，70多名科技人员a * E \ = 2 G u，科研经费最少的一年仅几万元。
五、– ` W b m d V ~产品市场机G 9 6 ] d /会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定D ; V s g \ \ d位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、y ` Z o B z 9 T知识份子等有一定消费水平的广大群体。
从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主Z V $ % P O w 4 H的集团性U w 3 # ` y消费。
六、销售目标
在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万rmb。
七、销售方案
1、营销思路：
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普R C X洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(场所)，将业务员Y B { G o , e分成若干个业务小组，从各个领域1 2 4 ,去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议(集团消费)业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告H @ 1 { s m 9 m宣传。
八、推广策划方案
一)~ ^ 8 \ , U T u )宣传普洱茶文化：
普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过z o – ; p了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表n 5 5。
二)注重品牌包装：
茶叶包装上无论是= ! s ; % y文字广告还是图画5 3 @广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意M 1 6文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
(1)茶叶商标与名称；
(2)茶叶产地：
(3] ( J u $ k $)简要介绍该茶的品质特征：
(4)茶叶的净r W ~ e ] N H –重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三)加强品牌推广：+ j % @ D茶叶推广在具体实施过程中，] $ W v W ) + %要讲究实效。
九、市场i g g / ^推广活动
1)召开大型新闻发布会
a、邀请对象：
茶叶专家
产品经销商
新闻媒体
b、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
c、预计活动时间：20__年4月中旬
d、费用预计：5万元
2)举办“普洱茶”产品推介会
a、邀请对象：
茶叶专家
产品经销商
大中型商场负责人
b、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
c、预计活动时间：20__年5月中旬
d、费用预计：5万元
广告是费用; , w Z较高的促销手段，促销结d P c } @ k Y果u ) X C k A \ E D如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最终以经济效果& 4 6 x G 0表现出来，经济效果可以通过下面公式* 5 3 * u [测定：
广告效益：销售增加额/广告费用增加额__100%或广告效益：(本期销售额-基期销售额)/本期广告费用。
当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略M M 6，调整广告思路提供依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时K 5 r C，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出K j i ] = : b e现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补| 0 # 3 p _ $ b i的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好+ K 6 A Y 2 X的茶叶市场竞争氛围。
营销策划方案案例 篇二
一、营销目的K ; G c C：
利用端午佳节小长假期间，进行| r h Q S I k U L大规模促销活动，提高产品销量与市场竞争力，扩大本农家乐知名度，刺激消费渠道，有效掌握消费者的顾客资料。
二、营销对象：
1、飞院转专业成功的消费群体（请宿舍，一般4人，每人50元左右）
2、飞院学生会及. c %各社团、班级年终聚会（社团10人左右，班级30人左右，% | n O ] $ Y每人30元左右）
3、飞院普通消费群体4.D _ H .社会消费群体
三、营销活动时间
20__年6月19~2k \ s = S K0__年6月20（农历五月初四~i ) e v c i J G \五月初六）（根据需要可适当提前或者威远促销区间，以保证促销活动最大量接触消费者）
四、营销宣传方式
1、折扣宣传：I 4 % B @ ! Z进行打折降价，f $ !运用强有效的价格利器，采用多重优7 \ & S U惠组合进行宣传
2、 枇b t o W $杷采摘宣传：吃得好耍得好！枇杷还是这y i $ } J N l t d边好！
3、端午文化宣传：利用节日活动的冲击以造C A x c H y O : F成的气势，凸显强势品牌和强势营销的风范。
4.VIP会员卡宣传：消费满 元或团体消费曾VIP会员卡，消F ) o费打 折
5、短信群发平台宣传：给飞院所有学生发关于活动的短信一条
6、电话营销e A 2 ` \ ( d Y宣传：给飞院总校及各二级学院学生会和社团主席会长打电话进行团体聚餐推销7.活动前一天及活动期间在人流量最大的通道（小吃街或校门口）派发传单，负责向消费者传递活动的第? ] p A i /一手信息。要求：形象、气质佳，着装整洁，并配有本农家乐明显标志。（建议统一服装）
五、营销主题
传承传统淳朴文化，感受农庄美味特色副标题# Q 7 t / K y /"果园新村y @ [ F {端午狂欢期待您的参与"m { c – p;
六、促销产品：
本农家乐特色w i S 2 B文化与美食
七、具体营销活动：
方式：①进行饮食产品打折刺激消费②本活动以粽子为主打促销产品，以及__ 地方特色端午美食，进行不同食品搭配销售、节日礼包赠送等。
2、推出端午节团圆餐，凡以团体F n s ) j ! = =（4人以上）为单位的消费者均可享 折优惠。
3、给中国民航飞行学院学生节日的问候，凡在校中国民航? t \ ) d @ –飞行学院大学生均可凭学生证、考试证、身份证等有效证件领取节日礼包一份（ __ 地区端午特色食品、端午M . { U E b #彩绳、）。
4、重现传统端午文化，从起源、发展、变迁、现状等方面进行现场解说，并包含趣味答题互动环节，答对者可获的节日礼包一份。
八、活动文化氛围营造操作：
插艾、插菖蒲、插柳条、戴彩绳、活动点可进行悬挂菖蒲、艾草，洒雄黄酒R 5 N c E B x .等活动，插彩旗等用于吸引消费者驻足观J _ Z } ~ ;望并烘托主题活动氛围；、在活动地点醒目处放置主题背景及内容说明物料等活动面积至少保证50平/ i u ^米以上。
为加强活动的吸引力和现场的气氛，可同时在活动场地举办歌舞表演或当地老百姓喜欢的特色娱乐活动。在搞这些活动时，准备工作一定要做好，现场布置、主持人的挑选，娱乐活动内容a ( m N k y G $ V的选择都要细致，周到。
九、人员安排
本次活动由本农家乐按照方案自行操作，为保障此m u 9 N V 8 Y d $次活动的顺利执行，针对活动执行过程中的两个细节，需要指定专人负责：
1、单页派发人员活动期间每天在营业时间于活动场地人流量最大的通道派C 2 U O P D 7 y k发传单，负责向消q ` m P费者传递活动的第一手信息，要求：形象、气质佳，着装整洁，9 v # d | [ S . %并配有本农家乐明显标志。（建y 9 s o议统一服装）
2v I u S \ ~ * X :、大赛活动管理人员：
为保证活动有序进行，必须指定专人对比赛材料、奖券、奖品进行管理，避免发生不必要的纠纷，影响到品牌形象。~ , X U – = *
营销策划书案例 篇三
1.活动主题
__灯饰关s , q = P t H e于__小区大型团购促销活动。
2.活动内容
1)、团购见面礼
见面就有礼，u z j I活动期间，凡__小区业& ( H主进店就送精美礼品一份。
2)、团购价格风暴
__灯饰为您打造专享价格优惠，所有产品一律在正常的折扣基础上再打9折。
3)、灯饰A \ } p ~ A d 5来袭C / G G V P
活5 S N Q ^ 2 L _动期间，凡__小区业主在本店购买灯饰满20__元，均赠__小区物业管理费1个月，c M E w J N n c满4000元，均赠送__小区物业管理费3个月。
4)、开关联] C o J袂
活动期间，三雄极光、西蒙、飞雕、公牛、龙胜五大品牌联袂促销，总有一款适合您，__小区业主只要整单购买任意S k + k c一款开关满600元均赠送专业家用工具箱一个。
5)、惊喜连连
所有__小f f \ k * H w区业主进店购买交付50%定金，均可获赠精美台灯一盏。
6)大奖压轴
活动结束和，凡是在本店全款购买的__小区业主均可以参加抽Q _ P A & 6 % I q奖活动。 一等奖：手机一部，一名
二等奖：双人成都二日游，三名
三等奖：__超市购物卡一张，五名
纪念奖：精美纪念奖品一份，若干
3.活动时间：10月7号——-12月3B r | o z m ~0号
4R M g O B \ D W.活\ 4 2 R Q动宣传：
1.进入小区发放dm宣传单页
2.联系指定广告公司投放喷绘广告
3.寻求小区物管索取所有小区业主，群发短信广告
4.联系重点装饰公( e G \ I t / h ~司联合宣传
5.联系小区物管投放楼层广告
6z j F 8 u a !针对装饰公司和水电工进行渠道宣传
7.巷外公路处进行三雄极光( l *摆展，达到广告和引导顾客进店的作用
8.利用样板工程拍照宣传
5.准备工作：
1.销售团队的培训
2.宣传团队的培训
单，喷绘，海报，条幅，摆展8 w #所需物品快速到位
4.店内进行一次大扫除
5.检查店内所有破损货品和坏货
6.店里每个人都分配到了至少一项宣传任务
7.寻求厂家支持
6.希d 0 . q a O 2望厂家支持：
1.摆展所需道具
2.小礼f u y [品支持
3.写真，喷绘，条幅，dm单等宣传资料
4.大奖赞助
营销活动策划方案案@ ) r v v d x j例 篇四
一、活动目的及意义
中秋节是中华民族的传K e \统佳节，传递着民族深厚的文化，寄寓着人们美好的感情。中秋之夜，皓月当空，清辉洒满大地，赏月正当其时。
在20__年中秋佳节即g i ;将来临之际，沙坡头以奇秀天下的沙漠风光，良I m 6 8 )好的休闲度假设施，和广东丹霞山、四川华山等七家旅游景区一起被国内资深驴友推荐为“全国七大赏月圣地”。为了将这一网络事件成功地植入销售市场，借助沙坡头已有的品牌知& ; s h D名度和市场影响力，借势造势，精心打造沙坡头“沙漠赏月”的旅游品牌，让前来沙坡头旅游的游客置身于万籁俱寂的T } R p p & f $腾格里沙漠，吃月饼、烧烤，品美酒、佳酿，体验“一轮明月高悬头顶，只见浩瀚9 @ 1 j y r缥缈的银河……”绝妙意境，浮想联翩，流连忘返。景区策划系列主题营销活动，推出集项目娱乐、E { p 0 L住宿、餐饮、休闲为一体的中秋节消费套餐，J : V 6 O u ] n掀动“中秋节”参与热潮，带动本市及外地来卫旅游消费人群的消费热情，为十一黄金周旅游市场“井喷”提前预热造势，进一步树立沙坡头休闲度假旅游品牌。
二、活动主题：
梦幻腾格里，浪漫中秋夜
三、活动时间：
20__年9月22日-24日
四、活动地点：
海市蜃楼
五、人数参与规模：
50—100人
六、组织领导：
(略)
七、活动内容X F A –：
1、举办酒吧演艺，邀c : P请中卫市本土乐队2—3支激情献唱。
2、L 1 X B W n F f卡拉OK明星秀。
3、观海楼天文赏月。
4、酒吧化妆舞` Z q q ~会。
5、欣赏炫丽沙漠焰火。
6、午夜浪漫) 4 c k V N 2 ___(通宵经典影片连放)。
7、0 ^ E + ; ~ ! 6 \活动现场举行抽奖，抽中者即可领取精美礼品G V P s Z一| r : B 5 9 1 u份。
八、产品策划
80元套餐(1人)：
含冷餐、果盘、月饼一份，自酿黑啤一扎，景区观光车上下接送和沙漠巴士或自驾车(海市蜃楼—大漠人家的往返接送)，酒水、烧烤另计。
680元套餐(2人)：
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐% H , 9 z A 9 : ,浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景区观光车往返、骆驼往返和d G V \ n 6 E沙海冲浪，同时享受80元套餐；酒水、烧烤另计。
凡在活动当日入住沙漠酒店的游客(未购套票者)i D 5 O y – L F可享受酒店7折优惠，并赠送早餐。
九、活动推广
(一)票务销售
1、4 ; F U Z _ | ,上门销售，由景区工作人员上门销售套票。
2、景区销售，接待部负责套票销售。
3、旅行社代售：沙坡头旅行社为活动票务代售点(每售出一张，旅行社按票面{ T ,金额10%提成)。
(二)活动宣传
1、在景? ? B m k V w =区门口放置广告牌(广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、中卫电视台字幕游播广告投放6天，每天黄金时段播出3次，中卫日报刊登四分之一版套红广告3期。
3、手机短信群发(目标客户群1000人)。
4、沙坡头网站、探险俱乐部网站8-s.com设置游标广告，介绍活动时间，设置活动宣传专版。
5、印制中秋节活动宣传单页1d p K 4 –000份。
十、氛围营造
1、景区门口、沙漠酒吧前悬挂横幅，悬挂灯笼，门口、电瓶车及海市蜃楼各放置喷绘展板。
2、沙漠酒吧悬挂“中秋、国庆”POw J X – Q ] IP广告、气球等，酒吧及餐厅室外廊檐悬挂灯笼20个。
3、沙漠酒吧前设置拱门一个及中华柱2个。
4、篝火演艺台设置音箱、灯光等。
5、观海楼放置口径120mm折射天文望t c \ L Q远镜二台。
十一、活动预算
(略)
营销策划方案案例 篇五
冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经t o N过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、W q J # \雀巢、伊利、蒙牛等分割S P U = S q 8把持，剩下的小品牌t , t q 6寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，t o ~ c G H k1995年还有200多家冷饮企业，到现在只剩下了苦苦支撑l l U o T ; & x的3家企业，其竞争之激烈可想而知。相同的过程，相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演，冰淇淋行业的进8 9 ]入门槛已经不是中小企业所能跨越[ y W的了。
然而，就在20__年的冰淇淋行业，在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难o U U P A b i j以置信的是，T \ W , \ 1 s ,不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业，而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间；是这个品牌从诞生到畅销没有一a r f分的广告投入，全部活动预算只有8000元k T A [。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入，创造了在6个的时间内启动200万人口的市场，完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹，成为20__年的一颗市场新e U m n ^ A ` g F星，从而成就了一段营销佳话，一个市场传奇。
这个品牌就是我们全程服务的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情还要从头开始说起。
经朋友介绍，a食品公司的王总来到笔者所在的营销公1 B g W f % Y v v司寻求帮助。开门见山，没有多余的话语，王总直接将a食品公司的问题摆在了我们M 7 H / R B的面前。
a食品公司是个小公司E K t K 4，只有三十多个生产工人{ ) _ B ! 5 t，十个销售人员。经过几年的激烈竞争，公司的发展越来越艰难，产品成本居高不下，售价低，形成了严重的价格倒挂，亏损厉害。O x \ / 3 . G产品品种杂乱，没有拳头产品。产品销售不力，几个品种销量均偏低，销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路，由于产品市场推广不力，没有知名度，利润低? ) H，走货困难，许多终端拒售公司产品，通h [ P G U Q }路堵塞严重；由此形成了恶性循环，公司资金短缺，i Z M & \ 5 ! y t企业运作出现了困难局面，直至今天，公司帐面上除了5万元的生产资金外，就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持，但已O Q & F G j经名存实亡，陷入了绝境。
消费旺季就要到了，公司是要继续L { b运做下去还是停产解散呢？要继续运做的话还能运做吗？不甘心失败的王总迷茫了，作为一个十几年的老冷饮，王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情，所以来救助于我们，希望我们能化腐朽为神奇，能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神，不知是被王总的精神打动了，还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战，我们决定为a食品公司服务一次。
可是该怎么来运做呢？
没有资金，没有品牌，没有渠道？?我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任F e ! Q ] { r x，还有肩上的一份道义责任：四十多号人马的生计问1 Q W q \ S G p题全系于i H V C 9我们身上了。
很快，我们从刚才的激情中醒过来，我们明白，我们接受了一项几乎不可能的任务。开8 Y % f弓没有回头箭，我们( ` }开始了自己的无本营销之路。
冰淇淋市场：一半是海q ! / H f 4 N =水，一半是火焰
通过简单A m @的调查后，我们发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量I e f y | ( R g |是两升（相当于25到30支的冰琪琳），未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国，所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多，竞争激烈，同时新的品牌不断面世，营销花样层出不穷，让人眼花缭乱。除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌I J ~ p |企业竞争的又一“战场”，X b 2渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。 在各巨头的炒做下，随着消费者和市场的成熟，现在人C . p们吃冰琪淋，已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式，代表一颗年青的心，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做，如何贴近消费情感和消费心理，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场，将成为决定市场胜负的关键。
一_ J k a !切从头% U =来G I k %过
在a食品公司目前的状况下，品q j h 0牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远，我们第一次感到了束手束脚，抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的，有弊必有利，虽然资源的匮乏在这儿限制了我们，但在另一方面却让我们避开了与冰Z 7 G m ] \ _ = J淇淋大品牌的冲突和竞争，我们只能在它们忽视的方面入手，必须创新。
重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌，没有传播费用，怎么办？唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑，而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可，巡视a食品公司现有的产R 4 O &品与市场上竞品全无二样，缺乏独特的卖点。必须推新品，通过新品来传播品牌打开市场。
1、 反璞{ N ~ 5 H ` K y Y归真的8S卖点：新品诞生
对于别的公司来说推出新品易如反掌，但对于a食品公司来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说，仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低_ U X m O 2 6档路线，可5万元能推出什么新品呢？
低档产品虽然售价低，只Y W K 5 ?有0.5元，但企业的生产成# S z B b .本是0.2元，通路费用至少0.2元，如果再算上企业的其他费用，就毫无利润可言，直接进入亏损。在生产原料中，鲜牛奶的价格最高，如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代J ^ 8 } e i流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为I [ % 1 a v V ~ J一种重要的市场竞争手段，这t $ a 6种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗？
我们就像发现新大陆一; n $ t g u样，眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现，曾有消费者反映，现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来_ \ 9越不解渴，还油腻腻的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴，多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观K D y c v念和口味，也把企业自j t , l己导入了歧途，忘G s H m = + T却了营销的目的就Q r – A是满足消? 1 + 7 Y费者原始需求，这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了，最原始的市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在。
经过分析我们还发现，} E G冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在，如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了，新品成本降低，功能N 2 b y { . e ( i明确单一—d m @ 1 x [—解渴，凉爽，与市场竞品诉求点截然不同，形象个性鲜明，过口不忘。 一个石头，击中了两只鸟，好！
虽然这是个绝好的机会和产品，但我们在最后决定时还是慎之又慎，因为我们只有一次机会，我们输不起，一旦决定9 1 m `了不论是对还是错，我们只能在这条路上走到底了。
2、产品命名
在给新\ E k y Z D品命名时，我们一气呵成。
良好的开端是成功的一半，发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会，那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水，爽极了！新品就顺理成章的被命名为“爽”了。
其实，“爽”就是我们新品的# d P \ H T Y d消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有r w w r e 5一种爽的感觉。试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗？答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底，解渴不油腻，爽你的口爽Y 1 G M B A d y g你的心。
只有好的口感才5 [ l P R能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。
3、 目标消费者
冰淇淋的主流消费者是青少年，这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与80年代的冰棍是一样的，现在的25——35年j \ ]龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感，勾y } j _ # 5 w T &起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。
虽然近几年人们的生活水平有6 M q了很大提高，但aV 2 u市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新x : i鲜事物# a C，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也^ 6 n $ z ~ n p n瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。w l r Q $ 1 H M如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我s S / A B T .们多做解释和宣传，印象自然深刻。
最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合) T 7 o ? v 8中小学生的口味。
免费比利润重要
与V * 3 ! 8 i其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众@ K W n多的销售人员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限\ / 6 ( ?，但另一方面我们也非常清楚，这块T V { j \市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化
模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和n U j A希望，所以直B A c 4 + : :接铺货非常困难，即使货铺下去效果N . n也难以保证，在这种情况下，i ~ & f } `我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是p ] 2 O e B有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。
进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免v 5 E G费就是百试不爽的不二之选。
1、 新品上市推广指导思想
虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。
a市共六个行政区，学校众% N | 2 T多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈，我们– ] $ ~ 9 X = c决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，% K 1 ; q +从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，J M a而活B s %动效果最好。在L U W + 0 r C #目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有M . r利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，，在巩固他们后，立G y v即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。
在选择销售终端时，我T ^ S ! 0 u u们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不? O F o u为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0.5元，利润仅在20%——q U c 7 + ]30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量Z A W p Z A = D不足的劣势。
在各类学校中我们重点在普通中学推广，因为这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来管理不严，产品促X z 5 ` –销活动好进行。之@ S ` R G L所以不首选小学，是因为考虑到他们$ F i / m s的Q B o % o ,身体一时难以适应我们的新品。
2、促销准备
选定目标区域之后，对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案，绘制了终端分布图。划分片区，分派任务到组到人。
为了确保新品上市成功，我们又从其他部门抽调4 / m v . 6 F 2了二十人，加上我们作业人员，与原来的十个销售人员共四十人，两人一组，共分二十组，每一组一家学校，? ) 5 1 :一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免费品尝”的横幅，W y u S _ Q q } /一人一件t恤。在新品上市前，我们进行了严格{ u A + @ @的集中培训。
3、 促销与铺货
免费品尝活动共进行了两天，一天一次，时间定在了学校中午放学* d / F 5时分。为了增加活动的传播效应，每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝，这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋，u D 5 , _ = n而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学，引起他们的兴趣，钓足了他们的胃口，争k 0 T着以一尝_ { .为快，盼着第二次的免费活动，这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象，吃V : g到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助，& ( * . v Q c ( 1活动当时恰逢当地天气异常炎热，品过我们新品后，那种“爽”的感K ` { ! t F觉立刻传遍了全身，新品的鲜明个性被表现的R ^ . W淋漓尽致，新品的感觉与低价立刻征服了他们。 我们看到新品5 ? v G L { ; @ B已经有了良好的市场反应，在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品，并且价格是试销价，只卖0.3元，后天价格恢复0.5? M 5 E v V + p d元的正常价。之所以这样定价，是因为消费者有买涨不买跌的习惯，我们充分. 7 | z / ? \ ]利用这点，让消费者来3 5 a q ] D购买我们的产品，冲击其他产品，让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时，V C } f我们还没有向这些终端[ B b * 8 \ U l铺货，虽然这招很冒险，但我们当时对成z ( N s H功已经充满信心了。对于终端，我们并X / B = c m X没有消极等待消~ ) : | m ( 9 = w费者来推动，而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略，同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。
第二天的免费品尝活动一结束，我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天E P )肯定会有L p K Y & [ }很多学生来买我们的冰淇淋，因为天气预报说明天温度将创新高，天气更加闷热，而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择，其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的，断货是必然的，但我们决定一家就供300枝，就让市场断货，把消费者和终端店主的需求钓的高高的，后天才开始大规模供货。
对终端的诱惑性销售措施是，试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有，但条件是售价只能是0.3元，否则一切免谈。面对送上门的财神，各终端大喜，纷纷} 7 ( : t 8表示全部; T y s接受并遵守，并表示做为第一品牌向消费者推荐。
果不其然，第二天，天气出奇的热，我们的冰淇淋成了市场抢手货，个个终端向我们\ & m L打电话紧急定货。
新品上市一举成功，“爽”一炮打响。接下来，我们如法炮制，当我们才完成第二个目标区域的推广计划时，通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。
4、 活动费用预算
两次的活动费用一直在我们的控制之内，真正做到了少@ ! E C { n – _花钱多办事。详细费用清单如下：V A ] T N g 8 ^ Z 横幅20 条：20__元；
t恤衫40件：400元；
促销用冰淇淋（成本价）：5600元。
共计8000元。
以上就F p r ? s ` ?是成都营销策划公司为大家带来的5篇《营销策划书案例》，希望对您的写作有所帮助。
