手机营销策划方案怎么做？企业是以营利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织。下面是又吉整理的手机营销策划方案优秀3篇，在大家参照的同时，也可以分享一下又吉给您最好的朋友。
手机营销策划方案 篇一
一、企业和产品介绍
1、xx公司简介
xx技术有限公司是一家总部位于中国广东省成都市q y ( }的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国成都，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。xx的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，xx技术有限公司名列第一。同时xi k [ @ c – Ux也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
我们看到xx的logo就能体现出xx坚持以客户需求为导向，持续为客户F ( s H ,创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为| 3 U X ( N客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；xx将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术! H r y研发为核心，希望为广大顾客带来持续价_ w 5 b H M i \值。xx公1 G Z司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，xx累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，xx占7%，居全球第五。xx数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（xx认证数据通信工程g g \ 2 X R师）、HCDP（xxq r . 2 u G E (认证数据通信资深工程师）、HCDE，xx认证数据通信专家
其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不^ 0 n * 9 A p ,计代价达到目标。对于狼性文化，xx总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策a _ n ; : e _ U划能力，很细心。也正是凭借这种精神，xx战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、xx手机简介
就本身而言xx具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队P K e k E伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的xx，如果# w ~试图进入所有可能进入的消费者市场，v k D直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为xx面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育xx手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭1 ~ +窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在) 0 a U N校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育! ~ 5的程度高，收. c @ 1 ;入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，xx在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为xx手机打o 5 u 9 ` b D _开大学生市场奠定了良好得基础。
针对于xx现在的状况，应该采用无m = &差异营销战略，集中研发中端产品。为此xx公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总# z D裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元w y 7 % t ; O q X左右的3G智能手机；而中国移t E \ K P e H动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。xx推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、SWOT分析
(一)xx的优势
1、规模优势
xx是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，xx累计申请专利42,543
2、低成本优势
劳动生产效s n h / } } x率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。
3、先发优势
xx是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球r a 8 R是地位。
4、国际市场优势
国际市场份额大，价格低。xx的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5h D – w I S、国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
(二)xx的劣势
1、营销网络的劣势
xx销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3、品牌~ F {劣势
xx的知名度不高，相对于手机，xx手机的名气较低，中高档手机较少，市[ r P y ! @ ] ;场认可度不高
(三)xx面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨– l w S d e R大
2、国际J ] W ? B } X 7 3市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨^ 0 @大
3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4s 2 # J O \ z b f、利用xx雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌] ) 5竟然毫无招架之力，xx应该趁此机会大力开拓，占领市场。
(四)xx面临的威胁
1国内竞争Y c 8 ) Q h S {对手多
（1）中兴和xx的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手
（2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力
（3）新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱
2国际竞争对手实力强劲
（1）国际手机品牌像诺Q x M e基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费
（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂g 9 M = : S Q商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小
三、营销目标
根据以上分析，我们可以看出xx手机在普通z e S j民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于^ U 7 k i一个企业来说，创造利润是最终
目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌H U [ r A F推广目标。
销售目标主要是为xx手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。~ F Y品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，\ : 9 p利用各种互联网上的资源，宣v G + B传xU M i 6 5 ! V k Hx手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
所以我们要具体实现：
1、2013年出货量5000万步
2、市场占有率提升5%
3、利润增加8%
4、在宣传xx手机的同时，将xx的企业文化传递给顾/ z \ { g客
5、提高品牌定位，开发高端产品市场
四、营销策略
（一）、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。xx手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了xx手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能I a w { L手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移y 4 g动董$ c z z u ~事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势A & $ ! )所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。xx推出的中端商务手机在t | ? 9质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将r 8 Z对一些g \ l –中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
（二）、销售渠道
以网络作为载体进行B2C电子商务a v ] K C _ 3 \ ]销售方式, } X – a 9 0 W 2。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查F : D G 3 z、服务、咨询一体的特点% { . ! – G G G 8
网络营销应该P w z \ 5 v考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用i H E I W g q凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本
网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互B r M E 4 : X ? ^补。积分促销手段，通过购o 9 I物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠
（三）、促销策略
1、口碑营销（病毒c C i ) )式营销）
xx手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有xx这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”| \ \ A 3 ( N =如某某某5 1 3 O ; . ? .看好xx手机（名人效应）；xxpkiphone5（品牌效应）等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就xx的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普d O / Q通售后服务，给人以安全的感觉。
2、事件营m A y H Q p L销
召开发布会利用xx手机高配低价吸引媒体关注
3、饥饿营销
成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费u ` f 0者以想象的空间
（四）、广告策略
网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。
标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户3 F |。
手机营销策划方案 篇二
项目简介
××通讯，全称为××通讯连锁服务有限公e c k 7 o \ V (司。是广东省d市及珠三角著名的手机零售、售后维修及移动业务代理品牌。主营手机零售业务。采用加盟连z } I 2 L锁模式，快速扩张。成立9年来，从一家小店发展到旗下拥有30多家高品质连锁店的庞大规模。
■策划始末
本人时任××通讯连锁服务有限公司营销部策划副总监，斯时正值本人由外脑行业“空降”企业，上任尚不到一周时间。全程主持策划的此次活动，历时近一个月，取得了××通讯历史上前所未有2 S % B的销售业绩，手机零售当月突破2.5万部大关，其它业务亦取得大幅度提高。××通讯品牌知名度及美誉度空前高涨3 O :，媒体争相报道，拉开了与主要竞争对手从未有过的25%的市场份额，取得了国庆期间的巨大胜利。
“紧急寻找‘小国庆’”活动，采用悬念性的事件行销策略，是引爆此次活动成功的导火索。全案紧紧围绕“爱我中华，情] T M N g 1 f系&tim* u X V A F M h =es;×”这一主线展开，这是站在了提高×J ! 2 X;×通讯品牌美誉度的高度进行的统揽全局的策划。
纵观全案，既u ! P ; & G ] q有品牌知名度、美誉度的策划，又注重了整合的力量（有统一的传播主题及口号、有多种的传播工具、有企业内、外部资源的整合等等），最后是roadshow等细节的规划和精心管理，这些都是保证活动成功的秘决。
项目执行日期_ @ ? : ^ b I H ]：9月22&mdax W s A O 1 8 ]sh;10月9日
roadshow活动日期：9月/ 6 H ^ y Y B30日&mdH g pash;10月4日
活动主题：爱我中华，情系××。
执行范围：××通讯公1 j w H =司总部H D U W b x、××通讯所有直营及加盟连) Z D e锁店。
促销活动范围：×&tQ s # b } rimes;通讯公司各直营店、各加盟连锁店。
roadshow活动地点：沃尔玛购物广场。
促销手机：nok1 y 1 y U x /ia、tcl、厦新、moto全系列。
特惠促销机型：s1118、c 9 Z e is2118;n3210、3310
目标总销量：活动期间z ` x o所有营业点（5天）6000—10000台，其中roadshow现场XX台；整个10月份1XX-15000台。
活动目的：
1、提高××! ; S j 0 v 9 E A;通讯和以上促销手机品牌知名度、美誉度。
2、促进直接销售，使目标消费群达成品牌偏好和指定购买。
一、项目背1 G H j ^ t ; \ M景分析
1、h v 4 i国庆节期间绝大部分企事业单位都有3, { +—7天的假期，s A U – d e b且大部分工薪族的薪水都会提前发放，许多人持币观望，因而b U p S O O具有强劲{ R D j h r的潜Y b ^ ~ & M在消费力& . o s；部分人群乐于假日消费，或出游、或购物。总之，这一周必将是消费高峰期。对于手机零售商来说，亦是巨大的商机。如何利用并把握好这一商机，将是摆在我们面前的一项严峻课题。
2、中秋节的促销热y U – Z _ f潮尚未消退，而国庆的来临正好将这一活动进行有效延伸。选择这一时期，可以使之具备相乘累积核裂变h U ~ h 5 T 2 m般的效用。
二、市场竞争分析
1、直接竞争对手
——中、小手机零售商、专卖店、电_ [ a L | /信营业厅。
举例：&tiv : 5 I O Bmes;×电讯。
态势：
①必将举行各种各样的促销活动，以此促进销售或提高知名度。
②很有可能出现价格战、广告战、促U r G 2 !销战。
2、间接竞争对手：
——g ? S – g各大商场，各大消费点。
竞争态势：
①间接– i E B J }抢占消费者，使@ R ^ !消费者持币观望的可能变成现实的购买，削弱了消费者的购买力，使手机消费转向其它消费。
②信息泛滥，防止被其信息淹没。要, ) o G N J K R以强势、鲜明、极具爆炸性的信息进行突围。
■几个问题：
如何突围而出？如何利用国庆这个天赐良机和“事件发源地T T B –”，以何种大大区别于竞争对手的策略，和消费者感兴趣的方式，既直接促进销售又有效传播××通讯品牌知名度与美誉度E \ n 0 ` g % a？特别是美誉度的提高，使消费者今后对××通讯形成品牌偏好，达成指定购买？
三、消费分析
1、国庆期间消费者行为分析：
据调查，部分白领族和工厂的普通工薪族（即外来工中的收入中、低阶层）在国庆期间的活动范围一般局限于d市区域内，或四出购物，或访朋觅友。预计这一群人将是活动期间的主要消费者。部分人将外出旅游，而一般会在假期的最后两天相继返回上班，所以应在假期的最后两日着重加强促销宣传。
2、目标消费群消费行为、心理、购买决策分析：
根据一项调查显示，当前××地区的手机消费者购买手机主要考虑的心理因. M +素有以下几种（依先后顺序）：
价格机型手机品牌手机质量零售商品牌其它
由上可以看出，消费者最关心的是价格，其次是机型，最后才是零售商品牌。因收入偏低，所供选择的条件相对就少些。如机型漂亮、又是著名手机品牌，质量靠得住，但最后就卡在价格上了，只能遗憾地离开，因为确实没有这么多s F / M 7钱；反之，如果价格合理，则有更大的选择空间，可以选择在相近价$ T & 3位的多个手机品牌和款* 9 N V u @ ) * N式，同时还可考虑机型。
针对这种消费心理，可以采取如下策略：
a.制定几款超低价手机，爆出特惠价，限量发行，以这几款手机的销量来带动整体销量的提升。
b.除特惠手机外，活动期间销售的其它手机均要予以特别优惠。价格取得优势外，还要考虑漂亮的机型，最好是知名品牌的行货。
c.联合其他企业搞联合促销或捆绑销售，如买某款手机，送面值20元超市购物券。实际上是打了20元的折。
其次，经调查研究认为，促成这层消费者掏钱出来实现购买行为的因素，绝大部分是出自朋友的口碑宣传、其次才是营业员的h t 9 l C R c t i介绍和推荐。
■结论：行销的主要对象是中、低阶层t @ Z S O b ` c M的人群。这一群人大概占了目标消费群70%。
四、我们的策略
1、整个活动一定要围绕“爱我中华、情系××”的主线展开，一切G y ! : B . z活动均要与其挂上钩。
2、造势，聚揽人气，先期进行。广告i w F 9 \ X与促销相结合，长交短攻。
3、借势；时刻留意国庆. 0 h K y Q期间的热点新闻和事件以及中域的宣传策略，u Y _ X Z ^ A .以求与其挂上钩。
4、促销主题明确有创意，甚至具有爆炸性，针对性强。努力创造不同。
5、多种行销手段并行，集中轰炸，传播同一种声音。
6、联合促销，捆绑销售。（如超市、B 2 – v n e ] ( t餐饮、+ D P h 0 m G电脑、娱乐、旅行社、房地产、日用消费品等等）。
7、特惠手机，低价倾销。限量制订几款特惠手. 2 [机，以特惠手机的销售带动其它手机销量上升。
五、行销策略
（一）整y _ W k m E _ :体行销思路
1、集中所有资源，整合促销、公关、事件、广告等各种营销手段，传播同一种声音即“爱我中华，情系××”，密集轰炸。将信息有效强力地传达给目标消费者。
2、投放大众媒体广告（报纸、电台），或有效的广告载体（手机短讯、呼机短信I 5 B Q S、dm），先期造成悬念，造声势。随机应变，借势炒作。与国庆前或国庆期间的热点事件发生联系或对接，借势造势，聚揽人_ 7 2 G S x ^ y气。在活动后期，利用报纸发布中奖名单，炒作中奖经历，使活动效果充分延伸。
3、促销时采用多种战术相配合，游动出击，分头拦截，多点促销。
4、对于促销主题或系列活动，××U C * )通讯所有店要统一管理，统一宣传，统一调配，统一促销。
5、特惠手机，低价倾销。限量制订几款特惠手机，以特惠手机的销售带动其它手机销量上升。
（二）促销策略
1、针对各层次消费者的促销策略
原则：所有主题促销活动以提高××通讯品牌美誉度为最高标准，以促进) ~ y D z C 9目标销量为终极目的。
a.低收入层：强调“特Q 8 c惠手机”| ) – % y c g C概念，价格吸引。
b.中收入层：旅游吸引。
方式：购机有奖。
创意文案：“爱国者”，瞄准} E B V P @了××！——爱我中华成都“锦绣中华”一日游。提供专车、提前购买门票、预订旅行社等，目的在于消除消费者对国庆旅游的担心，认同L I &在××购机就可享受放心的旅游。
c.中、高收入层：旅游吸引、购机送= & r ( p W名牌超市购物券￥￥元。
2、具体促销措施
（1）买一送一活动^ b r k：从9月30日—10月30日，凡在××通讯各营业厅购机的顾客，均获赠一份精美的小礼品。
（2）买手机中大奖：
活动期间在××通讯各营业厅购机即送抽奖券，保留副券统一时间公开抽奖。
特等奖2名空调1部
一等奖4名成都锦绣中X 5 K f } ~ \ K i华、中华民俗文化村、明斯克航母一日游
二a 0 J等奖8名山地自行车1辆
三等奖20名手机配饰1件
（3）国庆找“国庆”活动
活动c g b j x内容：凡姓名中含G ) G U v L R g t有“国庆”二字以及生于10月1日0 4 g J , a _的顾客，年龄6岁以上，性别不限，凭身份证（小孩凭户口薄）均可到&timem D Q `s;×通讯各营业厅参加9 u : ] c此项活动。
活动时间：9/25—10/9
活动细则：
a.符合以上两项中其中任一项均可参加，限50名。
b.所有参予者均获赠××通讯国庆大礼包一个，内有赞助商优惠券、××通讯vip卡。
c.每人赠送××通讯优惠券一张。
所有参予者均发给抽奖券一张，抽出十名幸运顾客，送成都一日游。
（4）“爱我中华”征文活动。
时间：9/30—10/30
活动细则：
a.由各营业厅张贴店头海报。面向社会征稿。
b.设优秀奖1名，3 S M @ I佳作奖3名，纪念奖10名。所有稿L h e 7 Y o P : =件均在《××通讯》刊出。
c.奖项、奖品D & v设置：
优秀奖：手机一部；国庆大礼包一个。
佳作奖：&tip M 7mes;×通讯国庆大礼包一个。
纪念奖：小礼品一件。
（5）“愿友谊天长地久”——××通讯十大忠诚顾客、十大杰出贡献顾客评选活动
3、促销用品费用预算及分配
项目内容奖项、奖品设置操作规程筹办人购机摸奖现场摸奖，中奖率100%特等奖1名空调1台
一等奖2名彩电1部
二等奖10名山地自行车1! h ) x p 9 ) s辆
三等奖60名手机小饰物1件
四等奖XX名麦当劳优惠券1张
感谢奖5000名酒楼优惠券1张或纯净水1支预备摸奖券7+ _ Q $ , )063张有奖问答答题奖小礼品小礼品有奖游戏奖小礼品小礼品优惠套餐cdma部、+ W M E #移动部优惠套餐免费提供配套服务手机功能咨询、故障检测、免费维修等联系手机供应商客满中心
5.ro] ~ z x Jadshow规划
（1)活动程序：P y ` Y % G f x(略）
（2)摸奖操作流程：(略）
（3)游戏设置：(略）
（4)活动场地布置：(略）
（5)免费配套服务操作方案：(略）
（6)注意事项(略）
6、造势行动计划
手机营销策划方案 篇三
一、前言
在现代社会，手机是必不可少的通讯工具。但随着社会的发展，人们发觉手% 5 ^ F ( b机的基本通话功能已经不能满足人们的d V H N日常需求。随着手机的多元化不断地更新，智能手机成为时代的潮流。
X科技股份有限公司是一家新兴企业，在国内外的知名度却不怎么高，论知名度，却还比不上诺基亚、三星、索爱等老牌手H R D 6 i机生产企业。
本次营销策划案是为本公司discoverer（发现者）手机指定的全程营销策划，目的在6 k p ] X于扩大di/ a % y M /scoverer（发现者）手机在年轻学生消费者中的竞争地位。
进行品牌的` X r y S @推广，使之成为大众为之熟悉、了解、喜爱的品牌，成为X公司抢占中国智能手机市场的主要战略。
二、公司简介
X科技股份有限公司是一家国内民营上市企业，注册资本5000万美元，主要董事会成员有陈鹏，万随林，徐伟，王宇欢，时丰。公司于2009年9月成立，F / b M座落在苏州工Z , l业园区内。公司多年来致力于无线X / K ^技术在营销管理领域的行业应用，是专业从事移动商务技术开发及运营的专业服m c m t _ 8 g K \务提供商，提供基于短信(SMS)、彩信(MMS)、WAP，为企业、组织、学校提供客服、市场、管理等方面的移动应用服务。根据不同用户的需求，提供相应的产品及方案，满足Y p : I t s =企业对于移动商务技术的广泛及深入的应用需求。与中国电信、中国移动、中国联通及中+ ] X F `国网通等电信运营商保持着良好的合作伙伴关系。
公司宗旨:质量一流，客户满意！
三、策划的目的：
为了对企业的经营活动进行全面的掌控，提高企业资源的利用效率，以及减少` E h 5 t企业的经营风险，以能够很好的达到销售的预期目标，完成销售认识，提高利润增长，并尽可能的扩} Z 7 o 9 #大品牌知名度。
四、当前营销状况：
（! F \ c一)宏观方面：(PEST分析）
1、政治法律环境：
为扶持国内自主y x ) v ? [ S ] x的移动通信产业的发展，6 b 6 r ) W + –国务院P y & a于1999年] % z初颁布了《关于加# U A 0 m ) y Y快我国移动通t T /信产业发展的若干意见》，此文件对S , d o k # } 4手机行业实行生产许可证制度，竖起手机行业的屏障，加大了进入手机行业的壁垒。
法律法规的作用是双重的。一方面，对企业行为有着5 \ p , k M 4 ( E种。种的限制；另一方面w J j D b，也保护着企业的合[ j ? f 2 v f o理竞争与正当r J Y E R权利。[ f 7 f [ x A S `企业要了解和遵守国家颁布的各项法规、法令和条例。才能保证企业经营的合法性。以此C ! + Z h – 4 : 4依法进行有效的营销活动。
2、经济环境
2008年的全球金融风暴，使整个手机行业陷入低靡状态，国际品牌也没能逃脱此U g x S P V种命运，但是从另一个角度来看，全行业的业绩下滑使得国外品牌减少对中国市场的产品投入，这对于本^ a / B土企业恰恰是a O B ~ s h { U 0一个占领市场的契( = * O c r S机。只要把握好经济脉搏，提高核心竞争力，就有可能使国产手机的发展有实质性M M B 0 E的突破。
而且，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入& % O f h，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端智能手机等新兴产品的消费比重会只增不减。
3、p ] [ q I @ 9 @ 6社会文化环境
中国是一个$ 0 ( p / * * )人口大国，人口密集使得中国市场有巨大的潜力，尤其近年来，手机已不再是奢侈消费品，而是一种非常普及和大众化的通讯工具，并且手机已经成了我们生活必不可少的东西，所以手机营销活动的开展，对于国内来说有很大的人口优势。
另外，人们文化水平越来越高，对于新鲜事物的接受程度提高，在家庭收入分配当中，对于用于消费娱乐的开销逐渐增大。
而且，近日，日美的u z _右翼势力排华动作很多，国人在爱国情绪的影响下，会更多的考虑国产品牌，我公司作为一家国人创立的企业，有其自+ 2 B 1 : M . &身独特的L ] d !影响力，这是国外品牌所没有的
4、技术环境
2009年T , u E , C m 21月，工业和信息化部正式向中国移动` ! | K ) % ] W @、中国联通、中国电信三家运营商发放3G运营牌照。随着3G市场的发p y J展，国内3Gw O x = )手机a E X Z z t % %终端生产的9 ) @ q # F争T C P ( 4夺战已经打响，华为、联想、康佳、迪比特、夏新等纷纷宣t ! B S G i f x s布推出或将推, , V M – k出3G? : C g手机。N ? M
而且，随着科技的进步，液晶电容屏幕制造技术逐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支持；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便。CPU技术的快速增长，提高手机的处理能力和流# Y h畅性。但是，电池的技术在近年来未能有Y = a ! ` f i大幅突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。
（二）微观方面
1、市场状况
随着社会的不断发展和科学技术的不断进步，智能手机得到了极为迅速的发展。而且，越来越多的消费者使用功能更为强大的智v ( } f i G L ( 7能手机，中国作为全球的一个手机消费者市场，将成为各大厂商的必争之地。
但是，随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显。手机系统大多以谷歌Android为3 0 n / u主，以同样的硬件、外型、材质、功能等等，显露了国内手机厂商的开发创新能力的不足。
在同等配置、外观的情况下，价格的竞争也是未来的主要的手段。就目前情况来看C O e [ l E，国产厂商大量推出千元Android手机的产品，Y Z { = I j以图快速抢占低端市场。我公司的产品discoverer（发现者）定: + 8 + . a O . \位于中高端旗+ 0 o h P A [ ,舰级And4 K uroid智能手机，对于最求物美价廉的消费者来说，在价格方面可能有一定的弱势。
2、产品状况
产品生命周期：智能手机已经稳稳地跻身于手机主流市场，正处于成长中的成熟期。各销售渠道基本呈饱和状态，增长率开8 c } z (始下降，还有少数后续的购买者继续c $ X X [ u 3 9 ~进入市场。
产品功能：基本功能、GPS导航、拍照功能、娱乐f I 4 Z X 0 o {功能、数据功能、商务功能。（附件有详细介绍）
产品的旺季与淡季：旺季^ N q：1-3月，9-12月，以及各节假日；淡季：4月份
产品的替代性：较弱
3、竞争状况
（1）、行业内现有企业间的激励竞争程4 Y M * B A S度
现在手机市场面向全体民众，但智能手机h = M = \ H 4 y主要面向的是学生，商务人士等年轻一代。
中国手机市场所拥有N { F的品牌有联想、魅族、小米、OPPO、中兴、华为、金立等，以及索尼、三星、LG、诺基亚，苹果，摩托罗拉等国外品牌。
在中低端市场，竞争不算激烈，主要是华为，联想，飞利浦和中兴的低端产T 4 w品。飞利浦是国际化大品牌，是主要竞争对手，顾客给于信赖。而联想是本土商品也具有很大的竞争能力。
在高端市场，苹果，摩托罗拉，三星竞争很激烈，主要竞争对手是苹果和三星，苹果以硬技术出众，以及三星的外观设计有很大的优势。discoverer（发现者）定位于此市场，要面临以上高端品牌的竞争压力，做为一个新进企业，有一定的弱势。
（2）、新进入者的威胁
主要是做上下游产品的供应商和零售商以及自主创业的新企业。但是，手机行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。
潜在进入者的进入障碍：
①规模经济：
手机市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。
②产品差异壁垒：
手机市场需求几乎都已满足，论个性，有iPhone，论实用，有NokK J 9 $ – v X W }ia\ ? u n m g。进入者难以通过改变偏好来占有市场。, 2 ` u
③资金需求壁垒：
手机行业对资金的需求大，研发、广告和促销都需要大量的投资，其进入障碍高。
④顾客转换成本：
中国市场| r V S不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。
⑤技术水平：
手机对技术要求很高，手机的优劣决定于对于技术的掌握，这个壁垒限制了绝大多数的进入者。
（3）、替代品的威胁
手机厂商基本不存在这类的威胁，手机的替代品可能有笔记本、电子书、平板电脑，在现阶段未显示出明显的J t 3 g 5 –优势，但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威胁大的替代品。
（4）、供应者的谈判能力
在目前手机高端产品市场上，除了大唐电信、中兴通讯等少数几家厂商外，其他厂商的关键零部件都Z k i 6 s Z d k O是直接从国外进口，这无疑E ? 7大大提高了国外通讯产品制造商的讨价还价能力。
（5）、购买者的谈判能力
对于中高档手机，s 4 _ r . | E q /顾客讨价还价能力相对较弱，多为价格的接受者。本产品的定位就是中高档旗舰智能手机。手机市场顾客多为白领、大学生等追求时尚人士，对于时尚、娱j ` y乐、质量等有不同的需求，不同的顾客选择不同的手机。
4、消费状况
通过市场调查发现：消费者普遍容易接受中低档产品，喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机，并且要求个性化。
在智能手机市场中，年轻人是主要消费者，而现在的90后一代，更是以手机彰显个性与身份，大学生新进入校园，都以“苹果三件套为荣”，我g A _ g H们的discoverer（发现者）作为与苹果类似的市场定位，在以后的市场J D k X s w Z S 3中，抓住消费者的独特的个性追求、强大的网络功能需求，以及产品的地位形象，5 $ x只要它符合消费% * & T v C F者的需求，就能获得成功。
五% K & o、市场机会与问题分} C t析
Sw } r X 2 0 ` ^WOT分析
一。优势(Strength)
1、手机自身优势：
1)一款四核超大] t g |屏智能手m ( 8 ; d 4 – I机
其采用的是目前全球最快大的手机芯片–三星定制Exynos5450。无论是系统的流畅# , , X N r性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了四核手机的标准。
2)。重塑手机的“CSP”
C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打电话，语音通话）。
近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而discover手机使用X R s Z O & d U的是2000毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量R c @ z W v近30%，可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响discover手机的信号”，形成了有力优势。
3)高端做工和舒适的手感
Discover的做工已经达到极其高的水S p P O平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，discoverp P $ % O s j采用了4.99英寸，并且采用宽屏的设计，更有张力。
2、价格优势
1)。成本价定价的模式。
Discover早早找到3000元左右5 u X O k &的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到。对比市场同类产品Y % J f k，具有绝对优势。
3、销售渠道优势
1、)销售模式双管齐下
采用半线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。同时实体店经营又保证了手机的售后与高端的服务质量。
2)货物配送规则
不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限成都地区，其他城市陆续开通。
4、售后服务保障政策
对于购买discover的用户，将会得到由X公司4 @ c )提供的三包服务。即：“包修, . ?、
包换、包退（简称“三2 L 5 , f ( I包”）。X公司承诺：产品V e @ H n售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务X * S细则换货。另外，用户可以去我们实体店免费提w I –供维修服务。
5、独特的宣传战略：
1、)高调发布会宣传
X手机的创始集团—&p # u ! !mdash;六人小组凭借其自身的名声号召力，召开了一场极具创造性的新闻发布会，不可否认，discover这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注
2)。利用网络广告促销
3)。利用社会T 9 K x P化媒体的模式
用口碑营销，把营销成本降到最低，这样使产品能够足够的便宜。
6、优秀技术团队支持
X科技有` V O k限公K ) : 0 :司优秀技术团队成员有各种前先进手机制造商，研发商巨头? K # l # m .担任要务^ { v A。所以这是一支“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。– , R i X w h以优秀的技术团队作为支撑，是X公司的在人才力量上的优势。
二。劣势(Weakness)
1、手机自身缺陷
1)前置摄像头像素不突出
前置摄像头像素不突出，这是discover无法回避也是无法通过后期优化弥5 / P 9 1补的缺憾。时代在发展，科技在进步，高i ] D清前置摄像头自然有它存在的价值，例如1 0 (最新版的手机QQ就支持与PC视频通话，由此看来，前置摄像头还是非常重要的
2)硬件方面存在诸多问r X C \ h ` g 1 }题
1、屏幕翘脚问题
2、手机掉漆问e ^ Z & J (题
3、后盖缝隙闭合不严密问题
4、机身晃动有响声问题
5、原装配件中没有耳机
在论坛里，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无z { D 5 ^ [ j l .法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个^ P _ a X C问题，还有部分用户q 2 , Q o j申请退换机。
2、信誉缺乏
由于X公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTCV 7 0 {、三星、iphone等智能机占领大部分市场份额的时候，discover横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中f 9 U , ] g R Y的口碑还没能建立。加上discover频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通~ p m K , % z T }话破音以及售后服务并不| x , [完善的问题，对discover的信誉更是一个挑战。
三。机遇(Opportunity)
1、竞争对手削弱
1)苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。
2、r – p q !手机电脑化趋势
即手机将取代pc。因此市场对7 ) o L于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。
3、互联网化
4、未来移动终端的发展。
随着终端搭台、应用q w e w 1 f 0 1 {唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能l G P y手机的小米的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。
四。威胁(Threat)
1、智z r ] e W \ ) f能手机市场竞争激烈
在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风k w R J \ \ B 7 t景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂s m M , l U 4 c X商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。DiscoveY 9 ? ; . k u ~r成c I 5 \ c L ) A立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。
2、自主产权不高
Discover的硬件应用互联化，除三新外，小米手机的其它合作厂商也都是的元配件供应商，包括夏普、TPK、WintX g 6 2 k v & Qek和德赛等。X公司打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓M [ 1 _ W 7 g C初具。在各供应商的支持下，discover也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使X公司的未来发展的一个重大威胁。
3、舆论压力挑| = ! p战
X公司黑门试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭discover的形象。此外，由于discf I n i m X zover自身缺陷，推动媒体以及广大群众对discover热烈讨论，社会舆论对discover未来发展产生巨大压力。
六、营销目标
销售额30亿
毛利率15%左右
市场占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有显著的提升
八、具体行动方案
由于本公司刚刚进入手机市场，市场知名度还不是很高，为此，首次推出旗舰机discoverer，我们必须隆重且高调。因此，我们推出了以下一系列的行动方案：
第一步，前期造@ c \ ] : V Z势
（一）活动时间：
2013年1月14日——2013年6月10日
（二）活动地点：
新浪微博，人人网，腾讯网等主流流媒体
（三）活动负责人
陈鹏、万随林负责联系水军及网站建设事宜等
（四）活动内容：l N z
1、在各大主流流媒体上进行2 # Q ; C ) w D !宣传造势，通过手机规格性能方e U S + \ . T P面的剖析，吸引I 2 J @ i \ o * %消费者眼球；
2、找网络水军对手机进行正面} : 0 n Q G @ 8 ]负面双向评论，引发网络评议热潮；
3、开办官方网站及社区* t ~ d R ; [ S P，给广大消费者定制手机UI的机会，提升手机优势所在。
第二步，新闻发布会
（一）活动1 3 P W 8时间：
2013年6月09日
（二）活动地点：
成都水立方
（三）活动方式：
媒体见面会，新闻发布会
（四）活动主题：
“非凡体验之Dis ] N U q Vscoverer”
（五）活动内容：
1、邀请国内外各大媒体记者参与见面会，到场的每一位记者朋友均赠送一部Discoverer为礼物，并发放一本发布会说明书；
2、会场布置，要显得神秘，新奇，充满科幻色彩D v X y f；
3、主持人开始对Discoverer进行介绍@ _ $ d / B及演示，并邀请现场记者互动，^ 4 $ j &全场持有DiscoverT \ P ]er的记者跟着主持t ; 8 @ K m H \ c人及大屏幕的操作d n 7 Y j d ^ + ?，亲身感受Discoverer的非凡，现场的摄影师在关注大屏幕和主持人外，更要给予记者们使用DW , \ ` = ! \ Viscoverer的全场镜头和单独镜头，在直播视频上要同期分屏A O ; N幕显示这一盛况。
4、记者提E { i T E ^问环节
（六）活动, y @ % ^ }负责人
徐伟邀请/ 1 \ m N . ?记者朋友和各大视频网站朋友
王宇欢现场布置及礼d 7 p ? ] 3 W T m品发放
时丰活动主持人安排及后勤工作
第三步，V J P P各大城市促销活动
（一）活动H E o $时间：
201~ R # 9 83年6月1Y n p j d Y .0日
（二）活动地点：
成都、成5 B 9 R都、重庆、广州等十大省市重点城市闹市区
（三）活动方式：
促销活动
（四）活动主题：
“Discoverer之亲体验”
（五）活动内容：
1、事先安排人员在人流量比较大l j T的地方发传单，主要m ` j ? K y集中在D + w V x z主要街道和广场；
2、现场横幅、海报和POP宣传；
3、安排一些人员做举牌广告；
4、搭6 X 3 p D 6 a w 5建活动舞台，进行一些音乐、小品及互动活动，具体内容根据各城市的文化确定；
5、活动I N h \过程中的互动活动以Discoverer代金券为主要奖品，Y S k | W ( { v活动最后举办抽奖，以Discoverer为压轴大奖。
（六）活动负责人C g k i . 6 5 ~ n
陈鹏各地点活动~ R ] 4 S舞台搭建
万随林活动演员的安排
徐伟活动当天的礼品采购及运送到各个站点
王宇欢场地租借相关手续的办理
时丰媒体记者的邀请及现场活动录制播放事宜
九、策划方案的各项费用
序号项目名称单价（元)数量总价(元）
1水W k F ` Y x e \ 7立方租金70万170万
2网站建设及维护500015000
3记者礼品费用310010031万
4发布会外场布置200012000
5促销^ ~ % r d Y舞台搭建1500101a \ ) S e 7 g.5万
6演出人员工资y 4 i R p2000102万
7促销奖品费用8O y v 9 4000108万
8宣传单10013 b \ e T01000
9发传单60/每人10*2天1200
10其他费用1500011.5万
11合计1149200
十、策划方案调整
针对以上活动方案，可能存在各种风险，为此在整个活动布置安排过程中，首先需要注意以下事项：
1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、租借场地的预约、H } p与其它部门的沟通协调、j m – 4 r w经费的预算申请、现场安全性问题、时1 u q \ h } .间长度及时间点。
2、活动中，保证发布会会场气氛的活跃、户外促销的参与人员数量。
3、活动后，对本次活动进行评估、对本次p ] m % P q活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销。
同时，对可能发生的问题，s ^ C J v }按照以下处理办法做应急处理：
可能出现的问题解决办法
网络评论失去控制及时删帖并让水军及时带动网名的思想回到预定目标
网站流量过大，超负荷启动预备服务器
发布会! M u ~ * ` e t记者来的过少让工作人员参加会场假装记者，安排真记者一个前排位置，摄影师重点给真记者正面镜头，给工作人员背面镜头
发布会记G R 1 G z d者来的过多导致礼品不足要多备份礼品，或及时购买新的在会后送上
会场突发事件（如音响出问题）安排小节目演出等
户外促销下雨等天% O T p o ) G \ 6气状况做好天气预, X C i , M报工作，当天备好大雨伞，或者延期举行
媒体播放造势程度不够提前打点各大媒体，力求同步播放发布会及户外促销活动的视频
达不到预期目标在进行新一d B ` E轮的市场营销方案，总结失败原I O % _因，有针对性策划。
十一、营销策略执行期间的监控
执行力包含的五大系统
a.目标系统执行什么
b.策略系统每项工作究竟怎样完成，由哪些职能部门去完成，职能部门完成这个工作的时候需要做哪些事情。
c.资源和能力系统现有资源能不能够实现目标？员工是否具备专; g c O ? n ~ 6业知识？能不能按照要求进行操作？
d.监督系统谁来保证目标的实现？员工按照要求完成工作后有没有检查系统？用什么形式来检查？有没有进行自我分析？
e.激励系统以后有什么好处，为什么要执行，不同层次员工为什么坚持这个目标的实现6 g ! c ~。
落实到具体手机销售活动当中，我们要做到的包括以下几点：
1、部门单位执行力监控：为了营销方案迅速、具体、有条不紊地应用实施，必要的监督v $ 6 h F r队伍必须建立。小队职能包括：监督各单位、各部门推进营销策略的实时进度，并及时的向上级汇报各部门、单位的工作完成情况以及在完成各自工作中出现的问题。以便上级部门及时应对。
2、个人执行力监控：根据上述部门、单位执行力监控过程中发现的问题，由上级机构研究分析之后，通知各部门单位领导，D ~ I Z | u各部门单位领导找出问题发生的根源，将责任落实到具体的环节负责8 R ( 5 {人，纠正其在工作过程中发生的F 2 ? * ; g ~ ) /问题。后续继续进行经常2 W } c y C O性监控，保证彻底解决U n O } n { 3问题。
3、物资消耗监控：统计证实，营销计划执行过程中，在一些环节，比如户外广告牌的建造，手机销售实体店面的修建，在途物资等等涉及物料消耗的` ] T ] T e *环节，往往会占用企业极大的资金百分比，物料的科学地计划与使用将大笔节约企业的前期资金投入，节省的资金可以增加企业资金的灵活度，保障前期营销策略的正常实施。因此，监督小队应加x B , h大对物料消耗的监控执行力度。
4、奖惩：为了保证营销方案的执行，确保各个环节尽量做到有, e | A条不紊，尽量减少工作中的失误与R d T ] p |物料的浪费，必要的奖惩制度不可或缺。本公司决定在整个营销方案执行期间，对各个单位、部门、个人的具体表现情况进行实施的监督与记录，待到方案落实之后，根据各单位、部门、个人的表现进行合理的奖励与惩罚。
十二、风险分析
（一）营销策划风险
市场不允许你失误。现代手机产品营销，必须紧紧围绕以产品为6 7 ~ \ Q j e |中心，进行深入细致的调查分析，采取独出心裁的营销策略，D Y \ Z + B才有可能从对手那里争得市场份额。从这个角度来说，营销策划容不得半点平庸之处，因为你的平庸恰恰给对方造成了夺得市场的机会。手机经销商最想跟手机制造厂家要的条件是什么？资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的经销权：“中国总代理十年不变”。更多的支持：手机制造厂家更多的人力投入、更多的推\ # i @ H广费、手机广告、促销支持等等。更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理；及时的送货、手机不良品调换。
手机制造厂家最想要求手机经销商做的Q d K ! – (是什么？更大的市场推广力：经销商有成熟的手机销售网络Y 4 3 p，充足的人力、物4 y M _ M ? 0 5 1力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的配合力度：经A ( a S d 0 2销商能4 } B N 3 ^ ^ [ {“完全配合”厂家的市场策略。不窜j a ] K :货X _ z ~ x c i v J、不砸价、全品Q d E项销售、认真执行厂家的促销方案等H \ t等。
经销? h ~ 8 k = R商的问题是什么？拿着经销权，却不“经销”，对本品关f – t O 4 ] k T注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精= ; ) & \ 6 9 Z G力卖竞品（竞品利润高）。冲货、砸价、抬价、截流各! / B种费用。只做畅销高利润产品，不做新品推广。运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。网络反控在经销商中，经销商挟市场M \ V 2 f以令厂家，不断给厂家提无理要求等等。
由此可知手机经销商的重要性、以及怎样挑选经销商、怎样控制我们的经销商、怎样和我们所有l h 4 – L ^ Z ;的经销商和睦相处、怎样做好对经销商进行激励与合作，就是系列很棘手的问题。
当今中国国内的一些企业做; h q 3 ! M /地不很乐观= Q ! 9 Z ! L，仅仅注重眼前的u @ 6 8 I A % r经济利益，忽视长远的社会效益，不利于这些企业的持续. z * s ?发展与经营；一旦有7 3 j什么风吹草动，便处于破产的边缘；2008年年底的1 r o美国金融风暴的出现，就是事实例子，国际和国内许多企业的破产，便充分说明这些企业长期积累的经营和营销风险。] } U !
（二）产品定位风险
本公司将手机定位为中高端手机，是根据目前手机市场的具体行情决定的，当前手机市场，大量低端手机充斥市场，高端机器少之又少，结合目前手机消费者的购机心理，本公司决定研发销$ D 3售中高端手机。企业经营成功要求有成功的产品营销，而产品营销必R E M g j 7 r A q须以消费者为中心，在生产之前就该S ( h – i想到销售问题。先要明确有没有市场，市场在哪里，什么样的市场最适合自己，怎样才能( _ n @ { 1 D @满足特定的市场需求。如果把握不好这些，再好的产品也是垃圾。
产品定位是产品独特性的x % G 8 $表现，只有能充分体现产品属性的定位才能在消费者心目中占据有利地位，在心理学叫做“莱斯托夫”效应。将产品定位理解为定位对象的物理特性和功能利益。定位是对消费者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁叶茂”的表征；产品定位的本质是针对公众的心理特征，实现产品的8S。
（三）产品研发风险
手机市场变幻莫测。相信大家都可以感觉得到，新入手的当前流行的中高端甚至旗舰品牌手机，在使用了一两年甚至几个月之后，发现满大街都是比自己的更加高端、更加旗舰的手机了。所以，手机厂家要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向，创新意识乃是第一位的。市场是一只看不见的手，在市场这只手的指挥下:一般的商人紧跟者市场的步伐走，他们是循规蹈矩的经营者；拙劣F q =的商人或跟着别人后面走，或闭门造车不理市场，最终导致被市场淘汰? z L的厄运；成功的商j n j \ l ( ,人则M Q – f d / f k能够创造条件引领市场的潮流。
不创新就会失败。要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向，就要把创新放在第一位；企业的悲剧在于创新意识的泯灭。
不驾驭未来就会失去机会。作为一个企业，必须时刻关注社会的发展形势与市b ) 8 o C Y场的变化情况，只有这样，企业才能因势而动，因势而变，才不会被市场淘汰。
（四T : ( p S x Z）品牌战略风险
低端手机厂商卖产品，中端手机厂商卖服务，高端手机厂商卖品牌。品牌是企业发展的强大动力和武器，未来的战争是品牌的战争；拥有市场比拥有工厂更重要，拥有手机市场的方法就是拥有占市场主导地位的品牌；品牌是企业的生命，一个没有强有力品牌的企业，难以长久存活。
手机企4 ^ . h x y #业在注重造名的同时，还应注重造实。创立的目的就是H h f销售产品，从而获x 3 B 0 y得利润，所以企业在创名的同时还要获利，所谓“名利双收”。一批企业靠造名l } * z G –而一夜暴富，结果使更多的企业过度造名而忽视造实的现象，以致最终“为名所累”，独自回味急功近利的苦果。一种产品仅仅有一个好的名字不行，要成为一流的，还必须得有过硬的质量；品牌首先体现在产品质量上\ G t @ z ? D &，没有好的品质作为支撑，再好听、t : J 5 ~再上口的名字也都是“空中楼阁”，“金玉其外，败絮其中”。品* i . ! 6 a牌不仅仅是企业的一种财产，而且是企业利润的来源，是企业在X P n } _ % z激烈的市场竞争中立于不败L = b {之地的法宝。
（五）产品沟通风险
手机市场竞争的L : U O k 7白热化可以用群雄逐鹿来形容，为了分得一杯羹，各大手机销售、制造企业使尽浑身解数。在广告中，f L F d p广告作为一种信息传播与营y H ; @ f v k r =销的手段，已越来越为企业所重视与应用。广告在一定程度上会给企业带来很好的: / 6 / 6 J宣传效果，但是，凡事有利也有弊，有许多企业因过分依赖广告宣传而D [ , E I衰落。
模糊的广告定位：广告诉求以产品为中心；广告诉求过于复杂；广告不仅传播产品属性，而是要实现产品与消费者的互动，成为与顾客进行情感沟通的主要手段与桥梁，在消费者心目中产生必要而适当\ n ; $ ^ g k的共鸣。
广告场面过于隆重：广告在无形中引导社会的取向，广告所传播的信息在引导e 4 f 3 V消费潮流中起了非常巨大的作用。广告中/ S % Q S e H p G采用了大量的富裕国家的享受镜头；广告的对象大多数是中产阶级，内容是大众化的。
广告的表达方式不能迎合消n ~ , Z x B M ?费者心理：广告是为了引起消费者对产品的注意，激发顾客的购买欲望和购买动机，说服} I ) Z 0 \顾客购买自己的产品。
公关是市场营销中十分重要的环节，也是实际操? e * ^ k x作中最棘手的热山芋。公关并不是有些人想像中的拉拉关系，喝喝酒那样简单，任何企业都必须重视公关工作，以使自己的营销活动达到目的。现实生活中，有不少企L % t t ^ j j Z业，只是用几个漂亮的公关t 7 A , * I P T z小姐对对方“眉目传情”，而将其他方式抛到九霄云外，这样的企业不可能在市场上得以长久立足，因为市场并不吃“美人计”这一套。J N k 1 ( * =企业要搞好公关，必须参透公关，领悟其精髓0 g & & V B C r。
存在以下几项具体公共关系风险：
a.盲目地与媒体对抗。k . e我们生活在信息的海洋中；企业要同新闻媒3 ) – m A体处理好关系。
b.缺乏正确的公关对策。企业的决策人和仅仅局限于用法律的手段去解决问题，而去公关置若罔闻，置企业对周围生存环节的依赖关系@ g ~ ? K H P与不顾，就无法避免出现有损于企业公关关系e Z C & 5 ! I的举措，也无法建立和维护有利于企业稳步发展壮大的公共关系环境。
c.注重公关活动，缺乏战略公关。许多企业公关失败的主要原因是公关@ G 0 T 6 o – ? +并没有于企业的形象战略和品牌战略联系起来；公关只是为市场促销而设计的，比如产品上市、淡季8 u T C _ l促销v 2 ,等等。公关并没有与企业的形象战略与品牌战略相一致；形象战略与品牌战略的源头和实质是公关、我们要积极参与社会公益D | B n _ ! [ `活动。普遍存在投机心理，重视对政府的公关；重视对媒体的公关；重视利用赞助公关Q . I * w * ? 2 c；: 0 M ( a P p M忽视对消费者公关。消费者才是我们的衣食父母，顾客就是上帝，没有顾客的光顾，命中注定企业不能走得更/ V Z y ?远！
（六）需求调查风险
如何保证5 9 N X i吸引到顾客？现4 8 Y + J ^ E i如今，手机几乎人手y y F z Q一部，但随着经济科技的W \ i = k \ i $不断发展进步，越来越多的手机用户发现他们手中的手机满足不了当前需要了。比如乘车需] 4 k要路线查询、车次查询、路程时间查Y r t n n l询；游玩需要旅馆查询、饭店查询、旅游路线查询；在外出差需要日历、行程、作息安排等等等等，都对当前的手机功能提出相当高的要求。卖什么样的手机呢？当然是J & ^市场需要的手机。许多案例表明，必须按一定的计划* % j y #，对市场进行广泛地调查研究，才能得到客观的信息。精明的经理应当通过最接近市场的人的系统反馈，对最新商业杂志上的统计数字紧密跟踪，^ X | G T + 7 x从而掌握新的变化情况，并且运用市场份额和发展趋势等来进行系统的3 H ! 7 L y o 8监测，控制市场形势和竞争形势。老企业为采取与自己过去既定行为方式不同的新方针，则必须经过一番艰苦的斗争。
我们知道，销售预测具有重要作用，因为它是所有计划和预算工作的出发点。当市场变化反复无常、增长极快时，企业就会面临风险N . , } G ! & Q性极* _ v ,大的选择：到底应采取乐观对策还! @ ] y \ 5 U是保守对策呢？如果采取保守对策，那么市场一旦开始繁荣，企业就会由于没有足够的生产能力和销售人员，面临不能满足市场需求R ! Z以及不能充分扩大人力物力应付市场潜力的危险，其结果必Q @ E Z z s 6 \ *然是放弃很大一部分日益增( O = r w长的市场份额，使竞争者受益。
可另一方面，也应当判断这种需求上升7 D E – U是短期现象还是较为持久的形势，因为一个企业在不断上涨的生意中F e l & T ; ]，很容易让自己的生产过度膨胀，造成生产过剩，从而危及企业的y / j s C生存。如果/ & L一家企业以\ ^ | m R极端的不稳定状况为根据组织生产，就应仔细对照检查实际经营效果与销售预测，根据实际N X E { k o 2 [销售状况来对销售预测进行上下调整。
（七）销售管理风险
手机销售过程中，往往会出现以下问题M 4 A：
A突发问题^ V s s 4 ; 3：环境发生重大变化（不可抗力）
B常规问题：人员缺编，销售业绩下滑，应收帐款居高不下；业务员垄断客户信息，企业难以判断客户风险；销售部门盲目交w D ~ * x易，企业缺少科学的控制依据；销售与财务在帐款回收上职责不清，I @ ; O f形成管理真空；对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱；企业收帐效率不高，大量欠款无法收回；业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失；企业内部管理机制不合理，基础管理落后。当前销售管理问题出现的关键U 7 Y Y原因：市场营销能力不足：缺少系统的市场营销策略和措施；销R m 9 r [ X L售渠道急需规范管理（包括销售o } – & Y | 1代理、自营网点及合作关系）；需要取得与主要竞争对手的营销优势（价格、渠道、售后服务等）。
目标客户的选择与维护欠缺：需要确定对重要客户的评估与选择方法；某些重要客户可能对订货和售后– ! H 6 a l服务不很满意，需要建立先y / y !进的订单管理系统；需要建立更好的客户关系维护和意见反馈体系。
客户资信管理问题：业务员可能垄断客户信息，企业管理失控；客~ A n – % 2 8 m 0户惯性拖欠，占压大量流动资金；客户信息记录不全，U , q & &信用风险过高。
营销管理问题：需要规范、强化销售渠道管理；存在业务员盲目交易现象，业务审批手续不科学；需要强化合同管理，排除风险隐患；应当对授信额度与期限实行科学的控制] : Q N h @。
（八)手机营销风险管理性质(总结）
营销风险管理的重要1 L i d v L性居于整个营销过程的首要位置，企业要认真k O G q K / ) M看待和做好营销风险管理工作。企业高层管理者一提起企业的营销风险管理就头大、不知所措，或者处于无可奈何的状态。营销风险管理还具有不确定性、变化性、时时? T k J \客观存在但有时候难以把握，这在某种程度上为我们采取措施，V u W x z又增加了难度，冒险的机率又增加了几分。
手机企业要做好规避营销风险的准备，所有员工要在各级管理者的带领下，好好学习和研究营销风险这门学问，] P 1 t v G g不断更新员工的知识结构，磨练员工的心智，注重员工近期反馈的信息和为企业提供的具有建设性的建议和想法，营造一个全员管理的氛围。r A | t &我们要依据营销风险的性质，鼓励员工参与管理，鼓励员工创新，想方设法提高企业员工的士气和信心，努力工作应该是每位员工尤V b =其是营销风险管理者的座右铭。
