销售策划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业。成都营销策划公司的小编精心为您带来了6篇《销售策划方案》，我们不妨阅读一下，看看是否能有一点抛砖引玉的作用。
销售策划书 篇一
一、背景分析
中国大e ( ; H t D 9陆的奶茶市场于20xx年开始进入高发展阶段，随着人们的生活质量和消费能力的不断提高，使得他们对饮料产+ K x [ ? ) B p 9品的口味，时尚要求更高级，奶茶这一在全世界都流行的新口味的时尚产品，受到的消费者特别是10~= K I 030这些| ) E D T 7 7年轻消费群体的喜爱，已经形成了稳定的消费习惯，它兼备了牛奶的营养、茶的清香和功能饮料的新口感，在满足生理需要的同V G \ G B [ } \时更能满足{ ? i k h消费y l I 6 p者的心里需求，小资情调、浪漫情怀、更能显示奶茶在饮料行业中的与众不同的独特个性。它的出现，带来的新消费理论、随着学生生活水平提高，奶茶店也将目标对准了校园这个大市场，根据调查的人喜欢喝奶茶，说明大部分学生对奶茶是情有独钟的。把奶茶作为日常饮品选择之一，因此奶茶在校园中具有非常大的市场前景。E ) m /
二、市场环境分析
在激烈的市场竟争中，为了更好的生存和发展，必须要对自己的市场营销策划有认真的态度。
A、地理环境分析从地理位置这一点来看影响奶茶店的经营状况因素，一般情况下，在市中心，交叉路口[ , r w G . /、以及人口密度集中的地方条件较多。奶茶店大部分位置于高中，大学，旅游区。
B、竞争分析在周边范围，存在的同类的竞争是非常多的，因为我在进行市场营销策划同时，3 v : G必须考虑到其他奶茶店也在发展，如一地区没有奶茶店，奶茶更早的进去校园市场，使得消费者产生一种先入为主的观念。使得其口味独特，速度拿下市场。同时奶茶竞争对手还包括市场上存在的几个知名品牌、如香飘飘，立钝、优乐美等、但是这种奶茶与现做奶茶f ? z z * t 0 3的口味存在较大差异。
C、消费者分析随着经济的发展，人们的生活质量越来越高，美食，天然，健; & K康。成为消费者对奶茶3 ` z [ V ; x &的1 p *新要求，在消费方式上面，我们主打学生经常购买比较大，所以市场营销策划中强调质量好，口味好、服务态度好等。
三、港饮市场营销策划分S & p X z v t @析
A、优u 8 ! =势：
a、属于自有的品牌，采用加盟店( } . ] z G D，品牌品种不受限制，选择多有特色b、客人群体比R J q J T b S较稳定，主打学校。c、K 6 O A h j G w O学生群体有非常好1 z w , y g 0 6 J的口头传播效应。
B、缺点：
a、家= F V t s ` 2庭化管理b、货物不稳定c、加盟店物品各店铺参差不齐。用品不一样。R v \ x R & xd、新品种推出较慢，或者个别店E \ ? 8铺没有或没进。e、管理矛盾巨大化，不实用，（就好比我店，过节日想搞个东西，没权利f、缺少一个大家一起发展的平台，导致矛盾巨$ ; ! / a N大化。g、咖啡杯有太多的缺点，不容易打包，不容易带。
CZ / ( b y L、机会：
a、潜在D ; f z 1的、固定的学生群体不断发展。b) a @ ^ ] f、学生爱v K w } ] w S } w喝奶茶越来越多，市场前比较好。
D、威胁：
a、旁边大部分都有其他奶茶店，有一定的竞争压力。b、[ } c 7 a C U其他潜在的新奶茶店威胁。
四、奶茶店管理
1、现场管理规范
a、卫c . B ~ R j生管理、确保店铺地面整洁，时时保证设备、货架、等的干净、不乱贴广告等。b、商品齐全，货架丰. / s & Q a A B满，根据商品保质期，先进先出，易拿5 1 G ! T \ !易放。c、要灵C n @ ,活补货，订货，定期检查商品货物库存。
2、服务管理规范
a、服务用语，服务语言；您好、请稍等、对不起) t { q m {、让您久等了、欢迎再来、等。忌用语；不知道、卖完了、不行、没有了等。b、对缺7 b o k A r货处] } t i $ 4 \理8 G t s ? \ }，发现顾客购买商品缺货时，首先要表示道歉，然后告知商品什么时间到货，或主动建议其他的商品。c、Q { . y顾客投诉。处理投诉时，禁l B }止推卸责任，主动关心态度（出了个别个人人品问题外、）不能因此搞成顾客流失。
3、收钱，找钱
a、$ k C Y X r W顾客进店时，要表示欢迎光临。b、收@ m 0 . 4钱时要唱（收您多少钱、找您多少钱）c、顾客不V k H多时，要主动为顾客打包等。d、收钱时要快，要准，要快速，对顾客时时; 8 V r #刻刻保持微笑。e、要耐心的回答顾客的问题。f、顾客遗失物品要保管好。
销\ # ~ %售策划书 篇二
Labo7 w C e C ( : (ratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等J x ! . ` /。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者U r \ k ! { N，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。
1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。在与苏州医A ) q m :学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客e H W T + F D l并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化妆品。1997年2月，欧莱雅中国总部正式在成都成立。从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。
一、在中国市场的广告策略
广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同6 D – o c的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。
同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收] = * 2 y T * _ s购的一个美国品牌。美o 1 Y V a \宝莲先于欧; | g – w p H ` _莱雅进[ 5 8 + – c v入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏& $ 6 N : 5 s W州建立自I q S q u己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。
另一个例子是染发产品k Z 9 f | u V 8。最初，中国顾客很难接受染发的观念，他们n S [ Z 4认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。欧莱雅为了帮. N @ ? j助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。因为巩俐拥有标准的东方人的! Q S m t _ Z头发，又被公认为0 C @ [中国的明星。通过巩俐拍摄的广告，欧莱o 3 ) 7雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更美丽，所以染发不再是中国人不能接受的，而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上k E % . ) \ 5具有东方人的高贵、典雅和美丽，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。
二、在中国市F v [ , N e场的销售策略
（一）广泛的销售区域。
欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城^ G k &市的同时K E ^ : M，欧莱雅越来越注重深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：
中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。
新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正准备逐步向中国消费z e U D z O者介绍在世界市场上畅销的产品。
近年来，X ! ) h O n T欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日^ i y U I / w z俱增。
2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，l u y $ B欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道：
专业美发品：美发产品部是这一领域的领| . 0 H R B导者，它向专业发^ ? % + D [ ^ R ]型师或通过美发沙龙单
一渠道o , R l d 3 ) Z \直接向消费者提供一系列美发产品。
大众化妆品，大众化妆品部通过j o 0 6 L S m集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。
高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香= 5 ! G _ L 5 [水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。
三、在O Z . 6中国市场的包装定价策略
为了更好地服务于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅注重产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：
1、与苏州医学院联合成立了化妆品研究中心。通过设立研究项目帮助欧莱雅了解中国消费者的特点，以生产出专门_ \ & F 3 K适用于他们的产品，与此同时，充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调整产品以适应不断变\ $ k化的中国市场。
2、由当地的市场部门全面负; F h A 3 ? 8 T责产品的包装p , $ w / Z和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。
3、由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体5 8 = @ 6 s u }系更有利o w b P于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性M $ E P $。
4、几类产品的价差幅? t n F w ! X V度由总部控制。这避免了内部竞争也= # d t x保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。五、在中国市场的组织策略
欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市5 N F W 2 c V O场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌) A v B V Y I R |的相n % 3 $ y ? 8 K对独立性。为了解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织结构，h H v I如果成功还将向全世界推行。在新b ~ h N 5 \ ( ; g的矩阵式组织结构中（图-1），我们可以看到根据不同的产品种类欧莱雅规定B 4 B s !不同的部门相应的责权。因为当地的组织者直7 ) f ? 2接与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在. F E J竞争者的挑战。
作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层管理人员的注意。1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和E b 5 C d + M p i亚太地区供应中心地成都成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制造1 H 1 u、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在大众化妆品市场有资深; n + ` [ B经验的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理（图-3）。中层t ( 5 S v s管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品等类似跨国企业工作经验的当地人。近些年来，在完成组织结构? 6 ~ \ ~ 7 R L K设置后，欧莱雅不断发掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业发T { . 4 J 9 ! \展锻炼。而事实证明，这群新生力量取得了迅速的成长。
鉴于不同层次管理的需要，欧莱雅是这样分配权力的：
基层管理者：他们是欧莱雅中国公司业务与竞争力的基础，在他们的业务范围内对w , 0 2 n短期与长期的表现负责；
中层管理者：他们负责资金、人力和信息资源的调配；
高层管理者：他们更注重建立一个良好的组织整体。
在欧莱雅中国，每个品牌都有自P W d E X e 9己的市场部和销售部，而没有研发部。但在日本、法国等地都有不同的实验室进行全面的研+ U s X发工作。针对不同的品牌和具体的市场情况，欧莱雅中国在营销4 u q ` ] ] ;领域适当地调整其广告策略。
在中国的高层管理者组成^ o F /了欧莱k J u K ? W M `雅中国执行委员会，他们定时开会商讨决策。与此同时f ) ~ 6 r + P，欧莱雅中国也举行诸如Orientation、部门会议等相对较低层次的会议。在每次会上，高层管理+ q ? +者都会强调组织结构变革的重要性，并收集对执行的建议。这些会议使欧莱雅中国作为一个整体和谐地运转。
作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵活和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己; \ U A \ Y k对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意L h : l t见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多T V z l * ; ( f种渠道与下属频繁沟通，当G C \ J i雇员与他的直接领导者产L 9 \ 3 Y生摩擦时% 2 { k ) R 8，他可直接向更高层汇报。公司鼓, ; Y N \励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。
过去10年h j F u j g \ H里，欧莱雅用于研究和发展的费用达32亿美元，高W 2 d 8 ^ c # P于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化妆. 7 b e ~品行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在) ] S [成都设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中4 @ \ 9 U国的顾客。
促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不Q 5 V N $ ] *同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。
销售策划书 篇三
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据+ c ! 7 ) / :，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深c a G S . = [度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的”精神”纲领，K S e是营销工作的方向和”灵魂”,也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现”营销生活化，} @ {生活营销化”.
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、U x c o h服务等营销组O ; j k合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体* i 7 ` j c现”两高一差”,即要坚持”运作8S，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核0 ! s L Z ; G 0心的部分。 那么，廖经理是如何制定销售0 b S j e W目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，按照一2 V d定增长比例，比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2@ : ; E 4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是s K W合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产 品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合{ 3 # E 1 U J Z y市场运做经验，
制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持8S，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合j A 2 = Z f \ W战斗群，避免单兵作战。
2、c S U 9 x 3 z H价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调F 8 0 l # @ M产品运输半径，以600公里为限，实行”一套价格体N 1 6 R v , R – z系，两种返利模式”,即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所– t K ^ 8 q _不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠{ V \ i道运作思想，C ~ _ $ b H ( k 8除精m ? q C c @ D 8耕细作，做好传统通路外，集中物力H y @ ^ ~ – c Y、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销 策略，在”高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了”连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一= y w t y Y ,、促销体现”联动* X ] s B“,牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充! 9 V & _ ! p ,分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对a } – / 4 z 6手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累o o P } &积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、d V g #促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富] J K有吸引力的促销品，实现市场”动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策* ] 3 a略，细节决定成败，在”人无我有，人有我优，人优T 9 D ` x我新，人新我转”的思路下，在服务细$ ) o & b 1 r节上狠下功夫。提出了”5S” 温情服务承诺，! m W t * $ d } –并建立起”贴身式”、”保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、3 t P一站式等等。通过营销策略的制定，廖经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的( 2 #开端。 五、团队管理。 在这个模块% + W & 3 T l ]，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，20xx年销售目标5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造”铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、P 0 \ 2 . 1 @ y健全和完善规章制度，从企业的”典章) F 7 . \ i 0 ? t“、条例这些”I z \ r z | N母法 “,到营销管理制度这些”子法”,都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理f d h j O规定》、《营销人员”三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、. V – [ 5 M《营销员管理手册》等等。二、加强文化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是I \ [ F h D选派优秀的营销人员到一些r T g Z J :大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的H u 3 0 N ^ 6 \内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化c ] ~ m y n团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的”铁血团队”. 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。
比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%,通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源”好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然~ Q B B，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直K p ( M }观和易于理解。
销售% K $ u I H Q活动策划方案 篇四
一、活动名称：购房抽车库
目的：刺激销售
思路：
如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为0 F \ J有车! ; P z 8一族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一。
活动内容：
选定一个活动e _ c日期，在活动规定期间; r = X : x L & E内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物，吸引客户的* ] ) 9 | t G `注意。
二、活动名称：网上房源，一线牵
目的：让人感受三湖春天的现代气息，“春天”的生动形象。
活动目标客户群：年轻客户。
思路：
网, D q上冲浪、白领的生活、生存方式之一。在网上拍卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作d 4 s ^ U F。
活动内容：
选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。
三、活动名称h s o [ Y =：早起的风景更动人
目标：直接刺激销k r P c a售，聚集现场人气
思路：
年底售楼前，提] # B s 2 G b前半个月投播广告，从而蓄积潜在购p 3 Z买人群。在开售之际，按买家买楼先后给予不同折扣。
活动内容：
在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折u 7 * %，前50名九二折，前100名九五折。（具体按成本和销售走势而定）\ + [ _ \ Z V b。
四、活动名称：万元让利约“惠”三湖春天—买房送“菜单式装修”
目的：促进销售
思路：
能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时4 [ ^ ,间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。
活动内容：
因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合c } D e n于自己风格的[ @ J * ) D !室内装饰、装修的个性追求] / x。“菜单式装修”Z 9 g v / N P D更适合现在促销活动，选各不同户型，以D 5 ~地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点。或C g ! V ] P在活动期间，以菜单式装c w 1 Y $ g饰送购房者装饰。
五、活动名称：换个角度看“春天”—摄影展
目的：以艺术的角度打造嘉鱼最美的传 世之作，树立楼盘形象
思路：
摄影被视为关g | s K t A照世界，关注生命的一种力量的方式。摄影，是艺术，同样也是生活，用手中的每一个镜头记录“三湖春天”最美丽，动人的瞬间。
活动内容：
与媒体、赞助商合作，公开征集三湖春l J h = * &天或三湖春天周边景色，在广场展览一周，民众和评委参与投票，选出优秀摄O J : Q c z影作品，举行颁奖仪式。
六、活动名称：我和“三湖春天”有个约会，大型相亲派对
目标：加大楼盘宣传力度，促进销售
思路：
眼下由于社会环境的变化，单身的人数不断增加，孤单的单身在“三湖春天”创造恋爱机会，邂逅一段佳缘，不仅可以欣赏到现场版“非诚勿扰”，单身的朋友也许可以获遇有缘人，也为寒冬里的“三湖春天”增加了浓浓的爱意和暖意，实在值得期待。
活L . 7 _ 0动内容：
地点选在广场，时间为圣诞节时，现场将召集^ r X + N多名单身青年男H % w l \ +女，传递勇敢，道别单身。届时，三湖春天~ n v ; a将打造成最浪漫的交友约会场所，现场不仅有浓郁的浪漫氛围，更有多姿Z = \多彩的互动游戏和精彩表演。最p 9 { 2 T +后以? b w“拥抱幸福，告别单身”大型集体拥抱活动结束，参与者均有机会获得礼品。
七、活动名称：羊年免息轻松供楼特惠专案
目的：强力促进销售
思路：
促销的本质是让利，K 7 Q g W U – `所以直接的过w r p 6 % N G楼优惠对买家是极具诱惑力的。而且xx年免息的条件十分诱人。选取年底发售的时机（在楼盘推广上，宜先蓄势，而后“Q h U & 3 ?开闸”，鉴于前期已开始推广，所以本次推广需要进行包装，让人感觉前期推出单位已售完，此次是推全新单位），岁末大I $ 3 m F D \ z o酬宾给现场积累人气。
活+ 7 5 V D m动内容：
选取不同户型单位，以xx年免息按揭的方式销售。在广告宣传上，将此信息作为单一营销点，以` P 3 B j 8强势传播。而且列出购楼可优惠的具体数据，以打动买家。
八、活动名称：环城单车游
目的：完善楼盘健康、绿色形象，为销售助力
思路：
现在越来越多的机a ` 0 u 5 J j k 4动车辆代替了原始的出行方式，同时也造成了很多环境问题。人们逐渐认识到保护环境的重要性，更绿色和更低碳的生活方式开始得到更多人的响应。选择自行车出行就是4 D 9 E ! o人们向低碳生活迈出的的一大步。单车出游是对绿色生活、绿色时尚的再一次追寻；是对追求低碳、健康生活的响应与拥护。
活动内容：
此次巡游活动时间，活动路线按实际情况定，整个骑游过程贯穿嘉鱼新、老街道核心区域。本次单车巡游活动将宣传低碳、健康、绿色的生活理念。将三湖春天的绿色理念传达给民众，塑造三湖春天的楼盘良好形象。
九、活动名称：“老友计”，业主介绍有礼送
目的：老带新，新老客户齐欢喜
目标客W u ; r = # x l户群：新老客户
思路：
老客户介绍新客户虽然是最常见促; o q ]销j 7 A , v = p方法，但确r n / q e M m ~是不能忽视的，老客户是最能反映房子好坏的第一Z I z ( v V人，在新客户眼中是有说服力的，更能打动客户的心，说服新客户。
活动内容：
选定活动时间内，老客户介绍新客户购房，双方都可以享受丰厚的礼品。
十、活动名称：三湖春| 1 j天——家庭总动员
目的：和谐社区氛围，传达社区文化
目标客户群：+ N 1 @ j以老年人为中心的发散性客户
思路：
以“全新退休生活的领跑者”独特理念，形成了浓郁的老年文化氛围，这种社区生活吸引了退休老人及子女的关注。而业主们是最为有效的义务宣传员，尤其是对项目满意的C y 1 e {老年业主，他们的社会经验丰富，社会关系深而且U F z m F广，并且还可以通过他们的子女的口碑相传，这种营销的深层效用不可小觑。
活动内容：
元旦佳节时，举办“元旦欢乐家庭总动员”，邀请社区住户和各家庭协老一辈表演节目，以比赛的形式宣传三湖春天的小区文化。然后组织多种兴趣俱乐部，促进业主相互交流，营造了一种积极向上的生活氛围和健康4 [ V愉悦的生活态度。
销售策划书 篇五
一、计划& b ) 0概要
1、年度销售目标600万元
2、经销商网点50个
3、公司在自控产品市场有一定知名度
二、营销状O u 1 N V ? ? q况
空调自控产品属于中/ n f @央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的@ w 7 l 3 3 J持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、Q z ;别墅群的# , _ B 7 ~兴建；3、纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、x的融城；5、x等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在– 0 v L x湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来0 j u f说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来| O X k + Z看，大部分公司采用办事处加经销商的模l m T N s p v式，C | 9 # r I国内空调自控产品企业20年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作o \ n \ P v f `。对于进入时间相对较晚的空o u q !调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上: Z T t ~ ? { 4都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
空调自控产品市场容量比较大而且C : ~ W还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌\ u n \ X q k存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南\ F z . P ) N市场。目前正一在空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值；提r a y \ Y U J高服务i { + r P d水平和v v y质量，Z 8 ] 8 ^ c将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访7 W =等各项服务。
三、营销目标
1、空调{ i g \ k自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2U r L } Q0年以建立) & V 2 b *完善的销售网络和样{ r E _ X板工程为主，销售目标为600万元。
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌。
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目: v L Z ( / i a (标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到2J ? x X D . 80年底发展到50家分销业务合作伙伴。
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作R t { 6有高效率、高收益、高薪资发展。
四o . M、营销策略
如F o h果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖G A 2 z 7南经济的不断快速发展、城市化规模T S F ( J L的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中) a a @ I e A ! u战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括S j T m =：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将市场划分为以下四种：
战略核心型市场____
重点发展型市场____
培育型市场____
等待开发型市场____
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样M [ j U w ,板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：C x j | [
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并~ e v a 6有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控h j w j ( # V 1 w产品的销C x ?售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项0 W Y Q Z B o目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原A L 0 J则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制I q B . f o营销体e ~ S M a系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最C % ( } c终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
A.h Q 8采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。d l 7 # B D如不进货则不能签定代理协议；
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中3 8 i o S x，然后我们的销售和市场支持跟上；
C.在代理之间挑取竞争心态X 9 d k G = P P，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动i A I和L n o ( j ?高姿态。不能以低姿态进入市场；
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取( T h _ l A A了分! ^ v销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E.在当地的区域n Q L U b 8市场上~ ~ c ^ Q | @ b，随时保证有一个当. J W !地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（F \ b U q Q _ m U3）市场上有推，拉的力量。) Y 8 I 6 1 V X要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术. [ 2 A F T支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方e , i案。
（4）编制6 W C # r销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销y Y ) i 2 @ % `方案
1、公司应好好利用成都品牌，走品牌发展战略
2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网
4、建设一支好的营c ? H , ; g x h y销团队
5、选择一套适合公司` F ! @ J的市场运作模式
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点
7、公司在宜采用i j ! !直销和经销相结合Q g . ! u w j ( 0的\ V Y q市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以为中心，向省内各大城市进军，其中以为核心，以地市为利润增长点
10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级r \ U a X h总经销b e =商，而M [ 3 K是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并B . q t i v把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击: + ` W # T战方式，采用阵地战，建立与经销商长期l v k O j . U利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场; j – 0 }都精耕细| b 7 q 4作，稳扎稳打。
销售策划书 篇六
随着经济发展，生活水平显著z C # s ~ f i提高，水果消费正逐步由数量型向质量型7 q U改变T ( [ H E _ v，小商贩K 6 V l x = I X和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品\ a O r % =质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展{ 6 l必然趋势。 据了解，中国专营高校水果市场基本处于空白期，但市场需^ Q 9求递增速度却很惊人。如果，这一时5 w 9 F J t O期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。
同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。
一、 关于品牌 “果轩”
“果轩”一词，灵感来源于昆明学院澄明苑名轩餐& Q 8 + R厅，正所谓灵感来自生活。 新的水果超市取名果轩，原因有三。一是打造品牌效应，通过品牌效应提升知名度打开市场；二是有利于宣传新店开张；三是连锁经营企业必须要有统一的品牌统一管理。
二、 高校市场环境分析（以昆明学院为例）
昆明# r n | 9 G s市高校市场环境分析，可分为宏观市场环境和微观市场环境：
宏观环境：昆院坐拥17000多名师生，市场需求旺盛。根据生物学表明多吃水果有益维持膳食平衡和补充维h 2 u m y . M qC等，因此水果同蔬菜一样是人们生活不可或缺的必需品。
微观环境：根据调查得知昆院学子每周平均用于水果消费大多处于10-50元范. ; }围内，且频率大多1-2次，且偏爱苹果香蕉梨西瓜这类水果，因此货源的采购应相对便宜且要就近进货降低运输成本以达到盈利目的。
三、 行业现状分析
国内水果市a x 5 v , i t t场普遍存在价格弹性较大( x `，逢节假日价格均有W q K g x 6 5三成到五成的价格上升，即使非节假日无论是收购价，批发价以及零售价均有相当可观的利润空间。果品类只要采后处理得当，保鲜时间普遍较长，错开果品集中上? | m市避免滞销掉价。 同时因我们做的是学校内水果超市，因此应该在促销和威远水果新鲜度方面做功课，例如减少进高档昂贵类水果，选取诚信供货商，规划好物流费用，通过控制成本从而控制水果零p w b C售价，给予广资中学们以最实惠的价格和最优品质。
水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一Z V g i i u致的整体行@ \ U & k动和区域市场占o i \ n G { @有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其\ ; –特性完全符合水果销售。
结论：水果连锁超市的市场定位是——低a ~ V V ~ t m价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为学生和老师。
四、 主要消费群体分析
“果轩” 水果超市市场定位主要针对高校师生。
（以昆明学院师生为例` z ] S / $ S w 6）
这类消费群体特点通过调查报告得知：
1、消费频率O R O # G为周U & E H W : n1-2次，月3-6次。
2、消费水平每次约为10-30，因此知每月用于水果消费的份额约Q K / s R [为70-120左右。
3、水果消费女性人数和份额大大高于男性，因此要适时针对女性消费心理制/ o O定合理的促销手段，如打折或者买一送多。
4、学生不像久经沙场的父母一辈善于挑拣性价比水果+ G / } I j F，因此在购买水果的时候心理略倾向于色泽口感优类果品。
五、 竞争分析
水p I 0 F |果超市是水果行业[ 5 t &发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的校区平价水果超市。
通过调查得知，昆院师生购买水果一般在校外水果摊、校内超市、路边摊贩。其中# h * C ) ( V校外水果摊和路边摊贩能够通过各种渠道进到相对廉价的水果且果品多样，因此最受到师生0 d C \们的青睐。但校外摊贩毕竟鱼龙混杂，食品安全（例如农残）是一个值得质疑的问题。其次是校内超市，毕竟不是专做水果\ w Y A } P )，因E ) ^ s此时常能见到放好几天的水果摆在那里，最大问题就是不新鲜，少数男生懒得跑出去会在此消费。进城购买和网购占极少数，可忽略。
而如果我们在学校内部开设专业的水果店则有以下优势：
（一）价格优势，品种丰富
水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先l d U # $ \ 0 9 –在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。
（二）购买感觉好
从环境上说，水果超市的装修比较好，水/ r 1果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方$ ^ v ,式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。
（三）够档次，有品位。
学校内都是年轻人，n q E \ –特别是女生大多都会从美容。健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑校外市场，在路边的U 7 G 4 u 9 \ @摊贩买不敢放心，，水果超市的v $ + E `出现正好为他们解决以上问题，下课后还可以顺_ t 5路选购，回宿舍马上就可以操作，方便省事又迅速。
（四）便利，服务快捷
同学们来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不愿意花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。
六、“果轩”自身优势分析
“果轩” 水T / e V b 6果超市若能成功建立，那将是昆明学院内目前授权唯一合法专营水果的超市。
优势如下：
1、获得昆院特许经营，政策上的扶持。
2、所有果品来源保证% = l _ . E $ R，质量保证，无农残。
3、开设在校内，方便广大师生购买。
4、通过控制成本从而控制商品价格，给予师生最大优惠价格等。
七、 运营策略
市场策略主要包括经营策略、服务策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成。
（一）经营策略
平价形象的塑造 除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用PO: q _ & O k | ) /P广告和自有品牌来塑造形象。
1、特价销售
特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。 实行特卖的目的并不在于追求所有的k = r M Q x 5 1顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！
2、` l Z 9 0平价销售
将商场内某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。 折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让N / A D v顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。
3、会% X +员制销售
会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。
（1）实行累计积分制i R ? F u
即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会F o W ~ R p X U员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。
（2）对会员实行一定折扣的会员价
它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折) , % K /扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。
（3）获得门店的各种优惠服务
可享受会员价商品，可参加优良会i H M员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。
采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。
4、POP广告
POP广告即为销售点广告，是指| z 2 & } I ` d在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌。门面装潢。橱窗设计。商店装饰。它的作用在M s : q & (于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置。价格。特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售J J N H O Y *额营造整个超市的销售气氛。
它山之石可以攻玉，以上0 4 P H x ? y w就是成都营销策划公司为大家整理的6篇《销售策划方a M – ; [ X z S F案》，希望对您有一些参考价值。
