市场营销包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。又吉为大家精心整理了市场营销策划书方案（优秀4篇），希望可以启发、帮助到大家。
市场营销策划书方案 篇一
一、 前言
近年来，随着市场经济= L 1 % p :的发展，孝感地区的市场规模有了进一步的扩大– | |，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾孝感，建材市场有着激烈的竞争对手；但孝武超市有着与学院教师住宅靠近的| L ~ , W 6 X \优势！
二、 市场w i 4 h \概况
1、建材消费& G q市场的一般研究
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房@ 0 E L g n f制度改革的需要。国家住房改革% P 7 M的目标是：到20__年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费; h ,在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。
因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。: q + K /
2、竞争对手研究
就孝感及周– X j c L [ E边地区而言: + E ) B v，如前言所述，长虹家居面临的市场竞争是十分激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在长虹家8 O U | z居的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于孝感学院南三门，周边有教师小区等多个住宅小区，交通方便，各路公交车可达，使得金盛近可覆盖学院地区，远k b t z t t I , }可辐射整个孝感地区。
②营业概况：经营灯饰、木业_ x k P y O 5 8 \、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方Q J : @ = p L N |米，营业面积18万平方米，营业间出租率达100%。可见，金盛不仅产品品种多6 T X : M y % #样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参d * 8谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也J R V A $是一流的，多方为消费者着想。
④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量ISO9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免7 % 4 & 8 E : 0 C费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购
物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通e u ` Y e ] ) H w管理者H Z j 3与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，) a S @但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城（竞争6 6 ( r #对手）附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。
三、 消费者研究
1、装X M l B M + Q n修新房的消费者
96年孝感城镇居民人均年收入为5209.68元，以户均人口3.27 d b G l l d # I6人计，年均家庭收入1.7万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以5.1-10.2万为宜。而南京地区房屋L 7 ` 3 6平均价格（每平方米）为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为20__-3000，安居工程房1500-20__。按每平方米2500元计，一套60平方米的住房也需15F Y V ; V y q万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，96年孝感市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右。联系近8 3 4 : i O年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题f = m ~等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内m . I D 3 5 N I需不足的[ | `原因。此T c + X m K 2类家庭若需装f Q ?修，必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司7 ` m * i B }代理，装潢公司为获( R j O R ` s 9得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍# \ { ! 7 G J _ Y以中低价位为主。孝武超市要在竞争中胜出，准确的` d v g ~ + D市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一M Z x定的保证。
四、孝武超市研究
1、优势
①历史传统：孝南地区就是传统的木h : c N z @ ^建材交易市场。这一点使得孝武超市在建材市g h w场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史原因，孝武超O , \ P l f A w f市在孝感3 F Y | h地区早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城区孝感学院南三p r s o 6 i m F门，附近有铁路，货运方便。另有6.9.7等公交车到达，消费者交通方便。孝南因而有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个孝南地区，甚至于整个孝感6 k X 7。
③政策：孝感市政府x I P . n y P a )把. B x p o T u ,孝南等地区作为孝感重点开发区，区政府非常重视，努力营造孝武超市的区位优势。这为孝南地区的发展提供了良好的政策环境。
2– 9 { T t、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了V # y R X G f &孝南地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经& j + ? d V营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理” 、“统一收费” 、“统一宣传” 、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体管理：这孝南是最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理8 n M 7 Y V 6 a者也只起到服务者的作2 9 N \ 4 0 @ $ )用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在Q h 9 \ B o ^ @市场经济初期的水平，营销手j 3 n ~ V J L段单一，以广告为主，且投入不均，d A A效果不佳。
五、 市场建议
1、定 位——中低价位为主，高档价位为辅
2、宗 旨——薄利多销
3、战 术——以具# s { P 2 w ,有特色和优势的木材、油漆为突破口
4、战 略——打出长虹这一品牌，强v I 7 l化地区优势
5、品牌形象——价廉物美，历久不衰（突出实惠及历史悠久）
6I g *、目标o G & ;市场——一般家庭装潢，一般集团装潢
7、销F D L f 9 h售方式——批K 8 4 E 0 c / l :发、零售、直销
六、 营销建议
单一广告效果不佳，应配以多种方{ R * 2 # Z w N !式，进行立体、整合营销R ; q ` ( u
1、设计长虹形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上
2、贸易区| O / u _ @ ? T现场环境保持整洁、舒适，多多绿化9 } + / t，维持好秩序
3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通顾客与业主
4、成立业主会议，沟通协调各方O / @ d z B利益，以求内部团结
市场营销策划书方案 篇二
活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天% / C 0 ) z下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费P p _ 9 s活动主要对C V , B 3 E V ~ c象:09级新生
活动口号:; R b w 8 s H U J省钱，如此容易！
活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起* @ . }，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通$ # q J +，就是利K 4 5用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移4 Y E x (动、联通两头独大的`t 1 # ;局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。事实上，_} F T d_年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市F q p场* w ] I B \的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会# _ @ – z V V & S各界的极大关注{ + $ J u，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的% c ? ( C 3 n猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前Z ^ =期预料那` M 8 7 4 g样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用K U 2 +户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上带给不一样的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份I % I。
就三峡大学市场来看，大( s 6 e L l O N多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求{ # = : 9 R @以时尚的移动通信作为日常沟通方\ v \ V q n w e式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展& F C K D ?存在较大空隙。
在此状况下，随着宜昌市通信业的Z T c Q ` O [进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备:h n u V g U _ J +
1活} ? ( e G动主要负责人联系宜昌电L i C $ g s L Q 7信，向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信` R S # 3 n *协商，为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话能够建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动。能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里B a z招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通潜力强，能吃苦
市场营销策划书方案 篇三
对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、8S营销转变。做为家装行业，如何在自我的I z | a i 8 C领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。
概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定2 i D位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。
做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。
1、设计
提出新的设计概~ S 9 S 1 ) ; Z 0念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖W _ )掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。
2、施工
业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实6 G ) Y L (现放心家装。这十分| U ^ | I N L值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够. C Z _ P B采& ~ V取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监I B ) X d f :控，那么业h S ^ @ $ w T t |主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自我的问题，做为装饰公司，就d \ X 4 ? E应对自我的工人进Z W F h +行必要` ; x s的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业m E ^ ] / Q S主对公司的信任度T 2 /。
3、材料
大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，l _ ` l T q n如何对众多的材料商b L b 7进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承6 E V ) \ @诺，以公司的实力和信誉。3 * f 1 @但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。
4、环保
就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进4 ^ [行包装。要具有必须的前瞻性和p ! u d \ a可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。
最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。
二、服务营销
一个P B w 0 % [已经发展多年的装饰公司，必定有很v M b多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的\ U C 8 j u _站k Z d }将来。O t ^ 1
服务包y j d v 7括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。
第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还y 6 D要对过程中出现的问题w N C m m f进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一R _ o w Z阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣K # d传公司服b W r t ,务理念的，提升公司在客户心中的形象。
三、体验营销
体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：
1、= d |样板房
样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设C B D 5计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高r C j \标准，在颜色搭配和风格上~ I M z 2 p z $要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的资料。
2、工地参观
工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大e ; R众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。
3、材料展示
很多消费者对企o $ g业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施P 5 y I 1 c {工现场使用状况。再配套老客户的评论，十分有利于企f j G q A = g业形象的提升，i Z N 7 N扩大企业的影响力。要到y k ; } p 1达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场，增强可信度。
四o m ! – ` r p、情感营销
中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情o y b a 5 J，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自我的家。
那Z O F : F么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入U ! w ] ? x D & W市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企H b B l X业务必负起自我的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要h M J U \ P + R 0给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。
企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出G % ,来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。
五、知识营销
企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实c { ( O , R U现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能Z G U * 3 b太商业, } Z 7 q W化，无形中去提高企业的形象。不论J M 8是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应全心全意的为y ; Z J a客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。
六、8S营销
8S营销是十分重要，而且操作也难度比较大的营销模式T ! v y b . C Q \，要想找到自我与别人的不一样是很难的，但这种8S事实是& y v G k 8 & m存在的，这要求我们的市场营销人员用心去% [ = q挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自我的优势，寻找到与别人不一样的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的8S，只能说明你在这个环节上比h v T b % g较有优势，但别人很快就能够去模仿，去4 + I : s 5 O m }超越你Y r 7，无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的8S。
如何才能在设计，施工或是材料上寻找8S，这是有必须难度的工作。大家} i e 0 ` w都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不一样的就是每v 6 a :个公司的: D : k O设计理念是不一样的，这可能也是我们寻找8S的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐z v W / ? U o \的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的Q / ^解析。就是分析Y V –这其中的细节。
对于施工的8S，我们追求的也是细n V % 5节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，5 S + h z E t对施工; } } 0现场的展示更能引起客户的注意，更能给~ # i s U客户带来收益X L @ f C S Q 1 8，了解到核心资料。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是& \ I & J j &车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。
除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管k C ~ z ) 4 – /理过程的每一个细节的包装宣传$ a r H o 6 K 2都十分重要，只有这样才能解除客户的疑虑。
七、如何做好上述各种营销模式
每一种营销不是孤立的，在& 9 ; % . v实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合，合理的确定H V \每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对s L ! P . q设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足% Z k i 1 3 , \够的关注。
1、环节控制
每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要L j t b Y b Q求争取完美，虽然不可能，但努力是务必的。因为只有努力\ K 9 ! n 0的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半f j j , :点不努力，就会8 c b N ? a n i {造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响R b u的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者务必\ O . . y B !对每一个环节尽心尽力的去做。公司本4 q X 3 } v / 5 3身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不X & % L v ! 8 m到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起。大y P Z 5 ^ V ; \ h公司能够做到，因为大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而E p 5 u Q C言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。
2、配套服务
所有的活动，要求U \ M k 2 K p公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司务必有自我的目标，根据目标做投资= Z g ( 7 4预算。比如某个小区，准备完成500万的销售v A R，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现。
3、人员调配
人员调配有几/ ` = ;个方E e o z V p & x面的要求：
首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要7 k E $ b : 6求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进行管理协调。
4、活动现场布置
现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷，N e r M 9 8几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，G T U ! + * O E [就n T T目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要: , K D \ K的元素：
户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活v M ` F C | $ p动，要对小区的每一种户型，按照不一样的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。)
作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，| K S 3 8 Q E并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。
工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进o z ; L ` W 6行展示，展示的是公司的标准和规范。务必要加文字说明
材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行K ` I ]展示，一方面证明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。
管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。
工人队伍展示因) b u 7 W $ v a \为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。
市场营销策划书方案 篇四
一、海鲜产品市场前景：
（一）、目前中国已成为全球最大的海产品生产国和消费国，海鲜食品年总产量为5100万吨，这代表着每年4.08%的稳定J S : O 3增长率。海产业捕捞、生产以及加工集方的沿海城市如大连5 j # h、青岛以及南方的四川省、四川省和广东省附近，省会在济南的山东省居中国海鲜食品生产业的首位，其总产量为740万吨。
中国海产品的消费量正在随着国家富裕中等阶层的不断增长而增长。随着国内生+ & i 9 U活水平的不断提高，人们海产品提出了更高的要求，天然、营养、方便、美味、新鲜的海产品已逐渐成为时尚。
（二）、消费特征分析
中国深厚的饮食文X z o w j化，消费者普遍喜欢海产品，尤其是各V ) } f ; 9 \种大众化的海产品。消费者开始向理性化H W e – ! = h :方向发展，对于海产品的要求已X Y i不仅仅局t ) [ 6 N D ; p S限于海产品的表面，更要求快速、卫生、便利、安全以及精化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的6 = a c = H + = 8空余可支配时g W 9 J ,间越来越少，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。
（} g C { }三）发展方向e ] v
1、品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的) i c O r 5 # O
现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，D W ! 0可以提高客户的忠诚度，提高] i z知名度，还可以进
行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。目前我国的海产品仍属于供大于求的产品，
建z ) F 8 z L ^立品d n 4牌可以使产品更加可靠，O C V ^ \ C可以拥有完善的销售网络，也可以对行业更加了解和创造] s } A y O J好的合作关系。
2、优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了wto，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。
实行优质策略就是要保证海产品质量安全，让消费者放心，开发绿色食品，以优质带来优效。严格按照国际标准进行海产品的生产、加工、销售，确保海产品5 j D质量安全，在市场上畅通无阻。
3、服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的% R 5 Z要求越来越具体，对服务质量的
要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，
让其购买方便、携带C ! 9 7方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类(鱼虾贝蟹
藻等、主要营养成分(丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素
等_ j I + \ z)、食1 + I 2 : 1 – ~ .用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的g [ F J z O +方法等，并为其提` [ * R供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。
4、8S。海产品8S策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做
到品种8S，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人$ ^ 1们不同s w I _ * 8 4口味
的需要，其次做到档次8S，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品
是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。
一、产品策略：
1、商标定位：好产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。阿拉思佳，；品质保证。
2、品质定位：绿色健康，原生态（无污染、野生纯天然），营养价值高。
3o _ q ;、消费群体定位：中产收入阶层为主，在目前，他们是海产品最大的消费群体。目
产品市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。市场导入期是新产品首次正式上市的最初销售时期，只有少数尝新者和早期采用者购买产品，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。这一阶段企业营销策略w ~ s的指导思想是，把销售力量直接投向最有可能的购V 3 7买者，即新产品的创新者和早期采用者，让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度，缩短导入期的时间。具体可选择的营销策略有；快速渗透策略，即低价高强度促销；来拉动渠道加c 0 r M 3 0快渠道建设和渗透。成长期的产品，其性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉渠道客户也稳定，销售量快速增长，市场竞争加剧。企业为维持其市场增长率，可采取以下策略：改进和完善产品；寻求新的细分市场；改变广告宣传的重点；适时降价等。成熟期的营销策略应该是主动出击，以便尽量威远产品的成熟期，具体策略有：市场改良，即通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销售量；产品改良，即通过提高产品的质量，增加产品的使用功能、改进产品的款式、包装，提供新的服务等来吸引消费者。
二、价格策略
营销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌2 F z ^ N @包装和品牌建设上投入精心的策划。对公司m z s L m K k y 2生产的产品进行细分，将产品按照种类、用途甚至规格进行划分，对不同产品进行推广，并对不同产品实施8S定价。
价格策略是企业为实现定价目标，对价格采L ~ ` ( L g T取的基本态度。企业的价格策略大致可以分为低~ Q m $ / z r &价、平价和高价三种H { k 3 y。根据不同的经营情况，企业还可对这三种价格策略做不同的变化，以形成更多细化的价格策略。
1、低价策略
（1） 需求价格弹性较大的产品。这类产品的价格变化对销量有很大的影响，价格上升需求量减少很多；价格下降，需求量$ ; {增加很多。
（2） 市场容量较大，且生产不太困难的产品。采用低价策略，企业可以有效阻止竞争者进入该产C : | = j 6 ) [品市场。
（3） 生6 $ g ( 6 9命周期趋向成熟，或者衰退期的产品。企业对这种产品采用低价策略可以威远产品生命周期。
（4] 0 : H O r z） 随着产品销量扩大，可以使单位产品的固定成本明显下降的产品。企业对这类产品使用低价策略从而产生1 H x规模效应。从– J f u D f l而使企业带来较好的经济效益。
2、平价策略
平价策略是介于低价和高价之间的一种定价策略，是指在产品的成本中加上能被公众认可的合理水平的利润。这种价格策略，既保证了企业的合理利益，又能使广大购买者乐意接受。在出现下列情况时，企业可选择平价策略。
（1） 市场上供求较平衡的产品。这种产品由于供求较平衡，同类产品竞争不十分激烈y ; x H Q，故价格* T n F X b V 6也较平W m A k u衡，此时企业使用平价策略能促进销售。
（2） 需$ g 7 } o求弹性不大的产品。如对基本消费品或初级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或独家经营时，也宜实施平价策略。
（3） 要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出发，对此类产品宜平价销售j @ j。
3、高价策略
高价策略是将企业产品定得高于同类企业，或较大幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的利润，但容易影响产品的销售。在出现下列情况时，方可选择高价策略。
（1） 消费者一时很难判断产品质量的新k p 8 W C产品。这种产品的质量无同类产品可比较，购买者认为―价高必然质优，愿为其支H { u付高价。此外，对国内尚无人生产，估计在较长时期内也不会出现竞争者的新产品j M w 1 C L，也可l ] S 3 f P e采用高价策略。
（2） 需求弹性较小的产品。如食盐，可采用高价策略。因为这类产品即使将价格提高，也不会影响人们购买D * U。
（3） 由于公司做工精细，质量上乘，产品的知名度较高，往往可以高出同类产品的定价销售。
在经过上述步骤后，企业应当围绕既定的定价目标，根据已搜集到的资料，选择适当的定价策略，核定产品的最后价格。企业在确定产品的最后价格时，要对下列几项进行加总。
（1） 出厂价。即产品的全部成本加该产品的盈利。分# 5 ( e ] y v 1别核算产品的批发价和零售价。批发价是产品出厂价加一定的进销差价；零售价是产品批发价加一定的批零差价。来保证渠道成员的利润空间。加强渠道客户的忠诚度。
以上价格的确定过程以新产品或新= @ I n价格而言，对于已有的产品价格基本上还是这三个步骤，但是还要加强对价格的分析和掌控，尤其是要结合市场各方面的情况及时对价格进行调整。
三、渠道策略
1、渠道定位
通过市场营9 a ; P N k销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。运用分销途径，以经销形式推动销量，在销售的旺季做好备货、物流等，为销售做好渠道。
以特许s q b经销商为主，按渠道按区域进行设立。不设省级客户，更多的按城市U % . a f 5 M级别设立。以低价来赢得客户合作和信赖。
2、参加展会
（; % ] = y x 8 6 |1）低成本接触合作客户；k @ { + Y
（2）工作量少质量高；
（3）潜在客户；
（4）竞争力优势；
（5）节省时间；
（6_ / D T d t 0 @）融洽客户关系；
（7）手q o g a ` r把手教客户试用产品；
（8）媒体“曝光”；
（9）产品和服务市场调查
通过参加展会可以吸引到新客户及消费群体，有利于企业品牌知名度的推广。
3、网络营销推广
所谓的网络营销就是“电子”+“商务”，电子是手段，商务是目的。为了实现商e & 5务的目的，必须先做好网络推广营销，网络推广营销的手段主要有| ~ 5 _ N } fsem（搜索引擎营销），o 9 O 6 [ + O ebbs（论坛）营销，微信营销，
（1）论坛营销
论坛的主要功能是分享而不是广告，所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受，让看你贴子的人有所收获，在论坛上不断发布纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的，是典型的垃圾信息。我们在分享自己的经验时“不小心”以自己的公司及产品作为案例，从而达到我们的宣传目的，潜z h P移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化。H 6 [ X P Y T #
（2）搜索引擎营销
企业网络推广营销过程中，90%以上的客户均W : b i H ` q来自搜索r _ t W引擎。所以，网络推广营销的主战场应该是搜索引擎，每个搜索引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大道，只要我们有大量的产品关键词出现1 A m E + R Z 0在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就会把更多d t 8 7 3 \ S的客流引入我们产品网站。
（3）微信营销
微博就如一句话新闻，简单精练、，可通过电脑或手机随时随地的传递最新信息，是建立自己商圈和人脉的重要方式。微博这种快速便捷的互交小媒体，能第一时间分享有价值[ k o 2 4 _ &的资讯、第一时间了解客户的需求、第一时间为客户提供答疑和服务。商场如战场，兵贵神速，让客户产生一种贴心的W – r感受。x t z K . $ @
（4）权威百科营销
互Z w \ k ] x a联网上出现了大量的如维基百科$ 5 j e ;、互动百科、百度百科等网站，其名词解释的信息均经过专业人士审批，甚称权威。网民参与度和认可度都很高，并且P m * c该信息词条会永久保存，但又能以开放的方式随时让人进行优化与修改完善# # / e y _ t。我们只要创建以企业或产品的专业U j + R ?词发; H i & s f 0 ~ 3表，一旦审核通过即为百科词条。
4、建立旗舰店
在经销商处D V V ) / % 4 `设置专卖店形式，在增加销售额的同时增加w & L P F 6 E e x广告曝光率。介绍海产品的加工工艺及加工过程，营养成份不流失，口感极佳的基本诉求。
5、连锁加盟
在经营到一定阶段，对经销商的2批和分销商进行专卖店加盟方式，招商加盟。
6、礼品手段
中国人的传统文化奠定了“礼下于人”的送礼渊源，时至今日，礼b U / R /品风无疑是中国传统节日中最为国人认可和接受的一种感情沟通方式+ P y p Q F V Y了。。海产品市场早已经形成了“A ( R \ Z 0 #礼品”化规模，无论从包装形式还是对外宣传，处处流露出尊贵、华美、高档，给送礼、受礼的都能获得一种心理满足。除此以外，我们的产品更要在行销手段上“礼”上往来，重点策划! \ / o h“送礼的形式、过程、诉求。
四、促E I /销策略
促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对产品和的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市B h K 2 _ ) I – L场营销活动的基本策略} g Z之一，它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销形式。
1、基本促销t G t策略 (1)推式策略 推式策略是指利用推销人员与经销商促销，将产品推到渠道的策略，这一策略需利用推销人员推销产品，推式策略风险小，推销周期短，资金回收快，以渠道促销为主更根据市场实际多采取搭; ( #赠和折扣及7 Q z = d p p S f低价
（2）拉式策略 拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍z q n P Q I q ;给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后&y ^ w – e l | nquot;拉引"渠道客户纷纷要求经销这种产品。更多采取经销商和分销商及冷冻海鲜市场条幅和户外广告及店招。海报等手段。 (3)推拉结合策略 在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来运用，在向渠道+ $ C 2商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。2.促销的基本方式(1)人员推销：推销又称人员销售，是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍，J U * =推广，宣传，以促进产E 2 ^ b A v ; L品的销售，可以是面对面交谈，也可以通过电话，信函交流。推销人员的任务除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。
