• 引言 •
基于用户需求设计的产品，用户需求的背后，是需要对人性的有高度共情能力的交互原理，是人性发挥无形的作用。一款好的产品，若是能够充分利用人性的弱点，就可以满足产品战略和商业目标，从而占领用户心智，赢得用户信任，抢先在竞争激烈的市场上分得一杯羹。p A O
文 | 公关; U p之家o o _ \ Q b K _ R 作者 | 发条褐
基于用户需求设计的产品，用户需求的背后，是需要对人性的有高度共情能力的交互原理，是人性发挥无形的作H w S \用。一款好的产品，若是能够充分利用人性的弱点，就可以满足产品战略和商业目标，从而占领用户心智，赢得用户信任，抢先在竞争激烈的市s 2 v W ? , m场上分得一杯羹。
一个“初生牛犊”的产品要如何触发用户，答案就是让用户对品牌产生信任、用户之间产生信任。
但丁在《神曲》中称人有七宗罪：傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、贪吃和色欲。七宗罪是人性的本能，符合人类最基本的生存特性“趋利避害”。人性中充满了贪嗔痴念，充满了欲望贪婪等人性的B面，同时也充满了感恩和尊重，以及对美好事物的追求。
如何利用人性去进行营销，笔者接下来将浅析复杂的人性如何渗透一场品牌活动、品$ i 7 W Z 5 K牌理念、产品运营。
l拼多多“天天领现金”活动吃透人类的贪婪本性
拼多多用一场活动完美诠释，一个在大众心目中已经形成既定印象的产品要如何跑马圈地，迅速提高用户量。
“下沉战略”的正确性无需再多说，值得一提的是，亚马逊82%的新客户均来自二线以下城市。
在增长过程中要注重产品质量和用户体验，否则后面为挽回口碑则可能需F | ! S & h k +要付出更大的代价。
当用户信任度较低、品牌知名度也不是很W 7 H ) ]高的阶段，尤其是主动推荐型广告，新用户在对产品没有任何认识的情况b T # T F O % I下，APP往往是个转化率更高的方法。
拼多多在“天天领现金”活动中，给予新用户在行为上的鼓励比较大。有个著名的行为动词，叫做“福格行为模型”，B=MATE U D t ] 1 q } y，其中B是Behavior行为，M是Motivation动机，A是Ability，T是Trigger. z ! 8 e rs触发。
也就说指当新用户尝试邀请好友时，给予反馈的金额是比较大时，同时离目标又比较近时，内心会产生一个想法，就是这个目标是比较容易完成的。通常来说，给予的反馈越大，用户的信心也就越强。
对于拼多多“天天领现金”) 4 # Y X . /此类活动中，d 0 = + t \ r d g活动执行下去的诀窍是用户C . 7 M L v在前期参与进来时，就要给用户一种反馈，这样的任务完成度是比较轻松的，只有这样才能减轻参与用户的流失，= W U + p z如果一开始就给用户反馈很难的任务，就会造成越来越少的用户f { R – h参与活动。
提现是拼多多“天天领现金”活动4 * 3最高峰值的时候，用户只有尝试到了第一次提现之后，才会对拼多多产生信任，才会把提现成功的行为分享给身边的人，用户才会想参与下一次的活动，因此老用户有很大G + 2 [的概率还会继续下一次的邀请。
提现方式选择的是微信钱包，而不是银行卡或4 1 X ; L % A者其他方式J O = s U p y b `，这种方式给用户的体验感会更强，另D , ] f t } h x *外点击提现到账，也会增强用户的s . f | w s t , p获得感。所以拼多多的“天天领现金”活动才能在朋友E ^ ] ?圈造成如此大的反响，才能在社交. f z # & 9 1 / e网络形成一种新梗。
知乎的拼多多梗：“怎么判断一个人是不是向生活低头了？看他有没有给你发拼p n , 0 J @ v \ ^多多的链接。”朋友圈的拼多多梗：“我说我没下载拼多多，他们更兴奋了，说新用户砍得多。”此次活动真实地影响的到了用户的心智，所以网友才会无亦乐乎地k = C + A L制造这些新梗。
提现到账之后用户还会继续晒单，因为钱到账之后的满足感、成就感可以促使用户为此次活动二次传播，促进新用户的信任，u \ D J * w增加新用户对“能不能拿到钱”的肯定。
营销– \ & 5 P 2 ~的本质是洞悉人性，营销的% – e ~ & L C | i对象是人，时代在变，人性不变。
人世间的一切矛盾，皆由人g ) _ 9 x 1 Y =性与欲望的对抗所引发。拼多多3 _ I # m ( _ 2的“天天领现金”活动通过各种策略和手段，引发了人的真善美与贪嗔痴念之心，发之于七情，止之于六欲，以满足用户的欲望。
抓住人性的“天天R G y J / L _ R领现金”F T w i L T活动基本上是环环相扣的，把每一个“路过”这个活动的新用户，准备只是在门} e ; T Y外选择小心翼翼观望2 E % [ V 7的新用户都“领进了. : g l Q V + 7”活动的大门。S | k =把控人性的活动拿捏，大公司的烧钱政策，难怪都说拼多多“有毒”，尽管很多新用户L l x在品出一丝活动的套路之后p – l # –决定进行卸载，但是拼多多此时已经在“驻扎”在u # H用户的心中Z m R o P /，撩拨着他们的心。
俗话说欲壑难填，人的欲望是个无底洞，随着获得的越多，欲望就会越来越强烈，贪婪[ c U %一种人与生俱来的特性，每个人都希望拥有自己喜欢的东西，哪怕这个东西对自{ u * h r t e { $己没有什么实际用处，但只要能填满自己的欲望沟壑，满足] v _自己的心理需求即可。
但\ T S ! 9是事实上，人类的欲望沟壑是不可能填满的。
消费者因为E K \ g U _ w q社交关系大大降低了消费的y V k X f r H决策时间，消费者更愿意接受那些对自己社交关系有利的社交电商平台。
根据尼尔森《2019泛I , i 7社交电商深度研究报告》中显示，虽然传统电w T 6 S商渠道仍是主流的购物平台，然而使用社交电商渠道的网购消费者已经达到了80%，其中参与拼购l 5 j * 4 O ( X J类的消费人群渗透率最高，达到57%。
抓住社交关系的拼多多成功上岸。
l陌生社交G M y 2 ] E _ f软件多注重人情味、需要让用户感觉被关注
用户需求是有弹性的，需求F g 2 K | o j `不会凭空出现，也不会凭空消失，比如衣食住行这类需求就是属于一直存在的需求，吃喝玩乐种类的需求开发就需要高度参透人性才可以拿捏好掌{ 6 l m U握用户的那个度。只要需求存在，市场就存在I L J ^ T D c。
从心理学上来讲，人都是更愿意F 3 Y 1 G F和喜欢自己认可自己，和自己相同或有着相似经历的人相处，这个过程也是对自己的一种接纳。当知道周围的人全都是和自{ r = h F M己相同或者相似之后，人和人就会产生心理上的亲近。
陌生社交软件Soul) : @ P通过一开始的测试产生亲近感，这对于后续聚集于一个星球的发帖更容易产生互动，这是沉淀关系链的一种方式。
点赞和评论功能都是现代社* 0 v交社区产品必不可少@ d N ) 4 W c B a的功q e C E P 8能，从心理学角度分s ~ Q ) M W / A析，点赞和评x g Q 5 ^ *论功能更多的是对用户内容创作的一种鼓励和认可，可以增加用户之间的互动，可以实现关系链的沉淀，可以在虚拟的社交网络上织罗出一张全新的关b 7 4 Y ` q y 6系社交关系网，用户对功能细节的认可更多的是获得认同感的需要。
陌生社交软件多注重人情味，感知到了用户想要被重视的心理。当用户已经不再在陌生社交软件的海洋冲浪时，探探采用的手法是通过短信通知用户：“有人偷偷点赞了你，快去看看是谁吧！”而Sv % ` 8oul在短信召回的功能上更进一步参透* v y l u t人性。
当用户离开或者卸载Soul之后，9 f [ * r @个人主页t Z Z {的背景图就会慢慢蒙灰，如果有人进入主页看到你的主页“黯淡无光”，便会给该用户的主页擦亮，这时候这个用户就会收到一条短信，提示有别的用户给你的主页擦灰。这样的一种通过召回短信来达到用户留存的手段，会使已经卸载该软件的用户觉得有些许人情味，感觉到自己被重视了。
这种被重视的玩法五花八门，可以是通过“A p d ! 9谁来看过你”被召回；可以是“谁标记喜欢你”被召回；可以是“你有新的好友使用APP”被召回；可以是“你的好友给你发了私信”被召回；可以是“, + m * H l你的好友给你留了个c N f T b [ =言”被召回。等等召回手法都可以达到用户留存的目的。
即便当代年轻人奉行的是“社会主义恋爱”需要雨露均沾的恋爱价值观，但是y – w 1实际上“荷尔蒙驱动”的陌生人社交软件并没有将整个社会的单身率降低，某种程度上来说反而是提高了，W I I * K t 3因为陌生x { g h 7社交软件的核心需求并不是“帮助用户脱单”，而是抢占陌生社交的– K K市场。
