厨卫家电的市场现在越来越难做，无论是在大中型城市，还是二三线中小县级城市，厨卫家电的市场竞争都尤为激烈，市场真的很难打开，那么该如何在这* a r Y ? ^ 6样的一个典型的县级城市来推广自己的厨卫家电品牌呢？8S品牌全案策划公司小编给大家来支招。
对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市能用得起K L & # 9 l U高端品牌的客户群并不多，你只需要单点爆破高端人群即可，普通人即使知道XX品牌，也形不成购买力，所以我们不要往大海里撒盐，要找到有购买力的消费群做有效推广。
比y S 7 ( # D如政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主等都是目标客户群，前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可，推广并不是我们d D J t . q的主要工$ S Z C 4 C p作，因为开业热闹过后，咱们怎么办？
开业好比结婚，大喜日r ` g 1 v S –子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键。所以我认为应该将问题改, F b ! , l成&ldquL { Z Bo;如何提高门店开单率？&rn \ ) e #dquo;
看到“如何提高门店开单率？”这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是1 r A : f d +我们+ v : H生意的大敌。
所以，我们今后要做好两块市场：1、紧紧M m K 0抓住富裕；2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做。
下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待。
一、首先我们提几个问题：@ n R $ j X
橱柜, B 9 . K 7 Y行* @ 4业跟其他z ? # * 7 O _ *建材行业一样，属传统行业，以款式设计为t o J灵魂，以性价比为^ N 8 2 |基础，以服务为卖点，8 D g把握好! t 1 { s建材行业三要点，今后只在三方面做单爆，并且Q j t 6 ) $ ? i \做到，当然，其他行业也是大同小异而已；
好，下面我们针对该同2 L U 2 l s p V #学的问题展开提问，也就` ` n是先_ k y H p提几个问题，找找突破口。
1、消费者进店后平均逗O V r e ` c留多久？
2、消费者普遍会问什么？
3、橱柜价格高怎么回答？
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? f C – H 4、橱柜度弱怎么回答？
5、橱柜设计不够漂亮怎么回答？
6、店铺服务好不？
7、销售不会说话？
8、月度开单率（进店到更后成交的客户比率）？
9、为什么0 % p 7 U =首先谈成单率？
10、试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？
也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中，咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提P a ^ S v #升呀。
二、采用目标细分法解决销售问题：  ? 1 L3;
销售是系统工程，采用《目标细分》把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
好，我们继续做橱柜门店的分享，先提X = Q Q p e出六个细分问题： 
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1、店面服务如何拉着客户的心（更佳攻心）？
2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？
3、店m 4 & B $面陈列如何吸引消费群目光？
4、能跟竞争对手学到什么？
5、安装完橱柜，收钱m x T走人？ &? i _ h Y i 4 } f#13;
6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？
1、店面服务如何拉着客户的心？
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快7 ^ C A打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思U / ` G W扫一眼店面抬脚就走吧？怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！
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竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开T s ; f v –口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户放松戒备心理，U 2 O l P接着谈个y Q l ( p r人饮品口味喜好k 2 # B ) ;，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。
还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象，一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁O & Y更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖\ Q 0 J % O 6 [人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
福建人在建材M . d h 6 b / i市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起，这些做法都是异曲同工之妙。
2、如何推荐产品彻底留住客户？
所有卖家都在推荐质量如何过硬，但客户能听进去多少？如果说质量就凭数据说话。比如铰链保证多少次开门仍正常使用，滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内# J A W }容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。8 5 g C L G u G T
此外还有啥卖点能吸引主妇眼球？主妇关注的三个方面是：A、防水性能t 3 # ? = b 5 |好；B、防蟑螂m F ( S l爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。
如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“I ] L ~ j购买和使用橱柜，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到，咱们更好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们。
消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活N p m E + 6 4 t的化身。
一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来。
比如，可以h N l . # 5这样介绍：“你看，咱们橱柜设4 M 2 , d t x计更讲3 X C .究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？&rdqJ z ] Auo) 9 + O;
将橱柜设计在* Q w不经意: l i 3 D中推荐完，更后落在= ^ @ \ K + \ f你擅长什么口味烹饪？马上给客户一个曼妙的想象空间，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，y \ R F _ h K I X生活美滋滋，感觉不错……
这就是情景式销售，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍。边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，请事先预演20遍。
销售大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红% R # $ 8、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，更好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“J 6 Y V ` e j自己人”。
兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。比如闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？
也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，更后也签了单，但听录音发现问题，马上准t 6 D ]备俩标准答案：“我们家橱柜更大缺点就是非限量版！&rG 5 ddquo;、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几, ~ i + $ \年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！? = ? c S 2 } , :
史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。不研究透，我就痛苦。&rdquo` E 4;利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。
准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们买完0 @ 9 ]菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。
学习颜色搭配知识，E s * b 0 f X提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？
学习厨房学，对生意有帮助。比如：厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当^ 2 G l [ 6强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走。厨房门不能对冲卫q = U p B x生门，易把V 1 K : M | %卫生间内污气冲动。卧室门正对厨房门，为门气顶对，卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利。
避免把? y I e 3 a h炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣. ? T O ? p机等物件2 c 1 o 1 : / $，圴是属– Z ] P U k & Y“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。f \ I C [ v z P :
厨房不能挂镜，镜子更不能照到炉火m y (——镜子照到锅中食物，主凶。因镜子属Z a q水，水灭火，对主人声名运势不利；
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厨房门不可正对炉灶。传统应讲求“藏风聚气”，故此更忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。学认( D D为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。
如果我们撇开不谈，单从家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险； &#G j [ t e 0 2 113;
炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造W | S n台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用；
讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨房！好，我们就从这句拉z U 8 # J开话匣子，啪啪啪一顿术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。呵呵，成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战术呢？
5、安装完橱柜就收钱走人？
验收时，如果对客户搞I & I点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如买瓶花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买上刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺提气？拉开柜门，还装有一袋东北精装大米，是不是挺喜气？
灶台旁放着一本烹饪书了，崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真X k G ! A m验货吗？橱柜毛利有30%，今天也许多花200块钱，但明Z w N F ~天他们就能帮忙多拉客户。
销售有句行话：&ldL V C % _ } = uquo;顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始！”定期回访，询问使用情况，帮忙解决问题，一则q I 1 Y拉近客情关系，二则发现问题，利于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精，会不会又是个小惊喜？
安装y } O完橱柜，再跟客g 0 8 \ h户唠叨几句常识：厨房属火，宜采用冷色调白光灯；厨房各种刀具，凶器也，不应悬挂在墙上或插在刀架上，应该放入抽屉收好；蒜头、洋= O i + W D * O葱、辣椒也不应悬挂或放置在外，因为这些东西会吸收阴气，影响家人健康与运气；冰箱不可空空如也，米缸也要随时补满，因为这两张物品与; 7 `衣食紧密相关，补满这两样则象征家中衣食无虞。
多数家庭都拥有一、两台冰箱，其摆放位置属调整范畴。一般家庭把冰箱放进厨房。厨房是火旺之地，= 2 ( i W q ( v n由于火克金，将冰箱置于厨房内，能平衡] ` P v ~ U 1 Y厨房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近炉灶或正对，因炉灶油烟多，容易污染冰箱，影Y B n U 9 `响主人健康。
冰箱放在家中，对家居影响很大。根据八方学，可知冰箱放在厨房，又在大厅加放一个冰箱，是忌金行为，饿金人可马上行运！冰箱属金，饿金人应该在家中| 5 O 6 % ^ @ & \放一个大冰箱。不过放置方位有讲究，比如，某家庭成员要金，可将冰箱放在该成员\ ; W f f b , : w所属方位上。具体讲就是若男主人要金，可放在厨房或大厅西北角，若女主人要金，可放在西南角等等。
当然，命格缺金者，以买白色（五行属金）冰箱为上。有些老板在公司放一台冰箱，表面用来储放美W h : ) a ] :食，其真正原因或许是借来吸运的。咱们跟客户聊明白这个道理后，可以建议客户在办公室添一台冰箱，满冰水、冰粒，啤酒、雪糕和牛奶，马上就为自己布了一个Z V ; x = N s \ Q金水局。
6、剑走偏锋推广橱柜品牌。
橱柜生意似乎是一@ ^ [ 0 3 E E ;锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都是如此。在县级市场推广c $ \ % l橱F l t ( t )柜品F k l q @ : \牌，常规传播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游街、h . O c i n户外广告、促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却差，影响力也一般般。如何破解上述两大难题？
马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不~ g n S 8 m {需要砸钱去打，如J s O V果需要砸钱，那一点技术含^ , ` ~ ) O % W K量都没了。”我们可以理解马云所/ 6 B n } o h = .说的钱与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。
假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年A , \ $ D C + j p，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单D o U } o 4 k。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长@ ? W ) l \ Z，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门\ n y \ n店位置偏僻还算个啥。
销量一1 & p }旦提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加。由此，走上良性循环Q I n o J = A发展之路。
逢年过节p . _ Q | C l送礼，效果能否更大程度出彩？
一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟掺合进去，礼物全被淹了，没半点效果。
装修旺季在上半m X U ? W d .年五月一波，下半年5 u _ l L s O10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧。
送礼行动更好在三月\ _ s和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加v O R W / H r i F强客情关系才是高明手法；
送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。 
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林林总总说了很多，可继续举一反三，把销售大问题分解成若干小问题，再逐一解决，便能找到提升销量的好办法。
三、采用稳扎稳打的创业发展模式： &#] k M Y m y b13;
如果想在橱柜行业做大做强，应从树立口碑开始，千万别图激进式发展，速度过快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。
美国@ ; [ i人曾评论中国和日a \ D J / K : ?本企业更近10年的发展速s Z D ? [ 5 $ t度，说国内企业像兔子，日本企业似乌龟，表面看国内企业跑赢了，但更后很难说。蒙牛速度够火箭，销售年年翻番，可惜更后~ B W C C U 4 Y城头变幻大王旗，被中粮和厚朴收购了。
蓝小雨创业一路激情，干得轰轰烈烈，凭借苦干加巧干，也有些成绩，但结果p x Q O 0 5 ^ Y不咋地，为什么？因为他太想一飞{ U 2 ? A b S冲天啦，霸王硬上弓，由此可见，欲望太强必败，希望你创业% 0 3 D T w . a心态能放平缓些，及时吸取他的经验教训。
橱柜是传统产业，发展成熟，行业内人才济济，不要W H V g指望一年暴富。建议制定好长远发展计划，先扎好马步，再去市R 6 /场发力，表面好像发展慢点，但慢工出细活，未来三年还怕走不出这座县城？
随着人们生活水平的提升和住房条件的改善，厨卫企业也在不断地提升产品的功能性和舒适性。近年来，国内房地产市场不振，影响了家电市场景气，但是人们生活已经完完全全离不开厨卫家电了，所以整体来看，厨卫家电市场的发展前景还是非常光明的。只不过这是纵观大局，而对于个体品牌而言，就只有互相争夺市场与消费者的份了，这就给各自的厨卫家电品牌带来了巨大的推广压力。
好的，厨卫家电品牌全案策$ O [ P W r A ~ {划就为大家介绍到这里，希望能够给大家带来帮助。
延伸阅读：家居品牌全案u c k V @ e 5 \ ^策划
