最新营销案例100例？

今天给各位分享营销方案案例的知识，其中也会对营销案例100例进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！
市场营销案例3篇
在全球化竞争和买方市场的压力面前,几乎所有企业都将新产品开发放在自身发展战略的突出位置,而市场数据以及由市场数据进行深层次分析得到的结论都是企业开发新产品的重要指导因素。那么下面是我整理的 市场营销% T ^ X F . 案例3篇，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。
市场营销案例一：
水果营行：烧钱催不熟生o d S # J w鲜电商
自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而S * % u在2022年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，成都、成都、威远3 F D B w 8、成l N {都、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CE3 J h ^ h T N FO易德更被警方带N a ) / !走……
水果营行，成为O2O死亡名单里R ; F K V的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商g M Y走向颓败?或许，结论恰恰相反。
逆向O2O：
理念正确下光鲜的坏水果. x O R g J
在水果营行的泡沫破灭中，5 ) ~ } x (大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹P c Z”和“会员预付卡”。
尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店| t O ` I r 5股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止a P x 8 x ,。同时还获得投资额10%的原始股权的z 0 /长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。
但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金T D 2 q { F玉其外，败5 l ? U $ 7 ] D Y絮其中。
从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺失的。F K 7但在实际运作过I F ]程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合到地面经营理念之上@ ^ V ` Y。
反之，从它的许多专注线下的行动中，p b l J @ v X可以为生鲜电商以b 1 e I ) 6 ~及其他生活化服务2 $ I m \ d xO2O提供反面参考。
远离社区的专卖店不叫小业态
在水果营行2022年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7E $ 9-11、全家等便利店，竞相跑马圈地T C 4 & b h *以便利店、专卖X _ c 2 d m J _ ~店为主的小型社区零售店，8 b o ~ t 6 u 2组成小业态 商业模式 ，大有取代大型商超的态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。”
显然，水果营行把自h O L , k己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的Z z s H l 2都是城市黄金地段，租金较高，还要) V ! R s 1 ;支付工资，不可能达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金/ C ;地段的思维，与当下7 2 P X b立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好9 O r s B & N招揽合伙人的可能不说，这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。
理由很简单，无F T &论何种电商形态，均是以最大化的扁平 渠道 、降低运营成本为赢利之源，而位于闹: [ 3 0 ~ % * /市的门店则加大了这些成本b u 5，更直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。
更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中X C K 2，其总不忘提Y ? ! / h 4 c q h及“通过线上下单、门店配送，辐射单店周边3公里范围，实现Y Q m S p W e1小t B 5 y W 1时内极速送货上门，解决水果配送最后一公里的难题”。
然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2OF , 1 ` ^ s & d q门店试] 5 Q ? – ~ v点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。
何况，它还只卖水果……
生鲜电商先从爆款玩起
在水果营行众多的正面、负面消息中，有一个信息一直很缺位，即水果营行的水果到底有怎样的优势。
或许造成这一困扰的理由更奇葩，一直号称是生鲜电商的水果营行根本就连一个像样的电子商务平台都不存在。V Q O ! W直到2022年下半年，水果营行在对外宣传中，依然还在说“待电商系统完善后……”。
一个线上平台徒有其表的生鲜电商，? * l 9 g p +其线下的门店只能也只有各自为战。所谓逆向O2O，最终走向了传统的水果加盟店模式，只不过是披上了一件“互联网+”的皇帝新衣而已。生鲜电商，其实不是单行线，而是线上@ A y # z X P线下同步发展，就像一个跷跷板，轻了哪头，都会接不上地气。
但这并非解除生鲜电商迷局的关键。至关重要的是，走线下体验店的水果营行并没有和周围商超中的水果柜台有太多的区别。
这都不是早前舆论批判的水果营行不懂水果经营之道，损耗大、\ h s价格高、标准化难所能概括的，尽C i r J管这是许多生$ . ^ U ; S 3 #鲜电商创业者不可避免触碰到的问题。但核心竞争力的D M Q } n J缺失则是更加致命的。
“我必须知道，我为何非要选择在你这里& W | # f T购买水果?”对于消费者而言，这个疑问句式里的“水果”二字可以换成其他任意商L Y u p \ ? (品种类。但对于生鲜电商而言，仅仅一句“相较于销售低端水果的菜市场和中低端水果的商超，生鲜电商主要销售特色、中高端水果”这样模糊的定位并不足以解惑。
之前s 2 # ` \ d j d多个生鲜电商用行动来解答了这个问题，尤其是水果这种消费者更乐意于眼见为实的商品，在线下体验店辐射力度不足的大背景下，成功崛起的生鲜电= . B u G Q M Q 7商平台往往都以爆款为强化消费者体验的突破口。
如顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商在2013年打得火热并延续到2022年的海外直采车厘子大战，对此，天猫电商平台喵鲜生负责人乐觉就曾表示，生G f 6 C M | D鲜电商花精力去推1―2款主打商品，是从带来关注度的角度考虑，基于价格和体验度，消费者会主动传( E {播，就能为1 E A ! ` 5 f g网站带来新的用户。
更重要的是，这可以弥补线下体验店不足的缺陷，“奇葩”的水a i j C果会更容易形成消费者的购物黏性。由此，再将口碑拓b O i ; ) e j Y P展到其他常见品类之上，逆转消费者“眼见为实”的习T % x o 4 I m惯。
烧钱扩大规模不一定能增强黏性
在整个O` \ T v t 0 w l m2O死3 m x亡名单中，一个普适性的死亡规律就是烧钱烧到资金链断裂，而烧钱的主要流向均在盲目扩大规模，意图以规模覆盖足够多v X e Q T r k人群来获得黏性和长尾。
在水果营行案例中，一年内扩展出300家实体店，覆盖20余个城市，并计划在未来3年开设1万家实体店。如此强度的店面扩张，必然带P c u来人员储备、运营模式上的不适应。须知，知名水果连锁百果园，从2002年起，用了\ \ B 7 4 =8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。
即便是在“互联网+”的极限扩张下，指数级增长的实质，也须完成从0到1的蜕变，或言先种好试验田，才能将成熟的模板进行复制，实现从1到N。
一个产品特色不足的生鲜电商或O2O，最终会滑向另一面，即再次通过烧钱的方式，用补贴和特价来吸引消费者“贪便宜”的心态，从Q 2 2 H w k而塑造虚假的黏性。而在水果营行身上，各种“会员预付卡”真正对消费者的吸引力，也就在于“充1000送300”，甚至“充H B :5000送3000”的优惠力度上。若运营状况正常，这类促销本无可厚非，但一旦本身就是强行在亏本赚吆喝，这样的预付卡除了吸纳K e x d –资金这一个用处外，更会因为一个店面的崩塌，而* ) s ! J b形成银行式的挤兑风潮。这一幕，在水果I M 1 N – p * 9 –营行落幕时，已然得到了证实。
一个忽略了消费者，没有真正买方市场想法，只是描述了一个好听的 故事 ，却无法和周边的商超、菜场的水果摊点形成8S竞争格局的生鲜电商，其不败也难。
此外，还有几点教训值得一点：
一是生鲜电商和O2O依然要用轻姿态来扁平化渠道。如在线上红火的本来生活网，目前进军线下的生活O2O项目“本来便利”就是采取和当地水果店合作，, e r Q而非重新建店A D {。而更多的生鲜电商要突围，或可采取一个城市一个中心体验店+若干合作自提点的方式，实现有效扩散和覆盖。最终的客流入口，依然是在线上，而非体验店。
二是使用线上平台建立大数据体系，至少做到能够预测某一城市对某一品类水果X $ B 9 { q的预期。这样的大数据分析，才可以将电子商务所拓展出来的超长尾q \ \ 5 _ z [ \ T巴，变成一个核心数据源，可以确保发往某个城市的水果] } ( + s 3，不至于过: K e \ v v r Z少或过多，徒增损耗或难以满足需求。这才是区别于各自为战式的传统水果店的关键。
三是不断地8S自己的特点。生鲜电商要成功，其实就应该按照电商的模式，用商品的长尾来满足长尾末端的用户需求，人有我有不是特色，人无我有哪怕只是一个\ / V Z m f E人有需求才能成功。当然，越特色、越稀缺、越小众的水果卖得贵点，将预订、众筹等互联网模块u i h { v Y ^ z y落在消费者层面上，而非融资层面上，意义更大。
市场9 + % q 2 b 7 Z营销案例二：
大品牌产品升级引发的经销商压货血案
2022年，老高每天上班的第一件事就是看报表。
看着越来越糟糕的数据d + 4，老高越来越胆战心惊。
老6 \ X n K ; 8高是某著名快消品(本文称为A企业)的经销商，在别人看来，在省会中心地带，拥有数千平方米大院自有产权，前边四层办公楼，后边大片库房，近百台车，l ! l h [ U200多人的团/ V } . {队，生意够大够土豪。
可事实上] $ = p，老高从这家品牌身上挣得的利润却是一年不如一年。2022年下半年，算完人力成本和市场成本，每月七八百万元销售额，利润不足10万元!这还不算固定资产折旧、银行融资成本!起早贪黑，闹心憋屈，挣这几个钱，不是厂家的n ] @ J _装卸工是什么!
与老高一样，A企业的多数客户，~ & k \ x ^ I G正面临着一个普遍难题：销售额提高很多，却时不时亏q X ) 0 :损?
但即便如此，2022年来自厂家的巨大增长压力依旧没有放松的迹象。
终于，在看到邻省省会经销商老刘与A企业“友谊的小船说翻就翻”之后，老高坚定了退出的决心，要知道，老刘一直是这个厂家的大区级标杆客户，配合好，执d % W | t =行强，可因为连着几个月压货都没有完成任务，就被厂家拆分了，这让老高感到刺骨的寒意。
逼迫在花样翻新
2013年到2? # P t $ , 5014年，A企业持续高速增长，年均增p d A # X $ B O长率达到了30%，但增O B b E P B n f F长动力是一样的：密集P ( 4 N c S 7分销，核心是“加车s p e加人”“密集铺市”和“促销投入”。
但越来越明显的是，靠密集资源投入换得的扩张性增长格局，已经不可能无限期成为拉动这家企业增长的源泉了。
首先，扩张越来( 6 \ c , \ $ j越困S X 9 o 6难，能铺的网点都铺了，渠道越来越饱和;
其次，竞争越来越激烈，; 3 _ K Q 9 3 ; 4为了抢占份额，价格战成为常态，利润越来越薄。
2022年P g z @ x D初，面对董事会要求年度增长40%的目标o 1 v 2 7 ? G j b，营销高层提出“转型”战略，要点是“产品升级”“管理复制”和“费用检核”。
其一，开发、推广几只高端产品，毛利高，让经销商有钱赚，同\ ! O ~时优化公司产品矩阵、利润矩阵;
其二，强硬要求经销商复制厂家管理模式，经销商要建立巡查队伍，要参照厂家业务z 9 – ^ X X k Q工资体系，对配送员工资进行改革，实行专车专送，用“排他性”条款高效占用配送资源;
其三，加大促销检核力度，费用必须专款专用，必须100%落地，避免经销商截留，钱要花到市场上，从而压出渠道销量极限来!
在E – k V 9 X ` Z O营销高层看来，“转型”成功的关键就是“费用p Q T 6 p t + \ 7检核”，费用只有和目标量完美挂钩，才能有效确保目标达成。为此，他们设计了如下流程：
1.任务分解
任务自上而下分解，总部分给大区，大区i [ =再分给区域。为确保完u c i成，每个层级都有自己的小算盘，就是在自己领到的基数之上再加几个点。而层层加码后，经销商领到的任务要高出“增长40%”的目标不少。
2. 合同签订
要求业务人员签订年度和月度销量责任状，为确保新产品y E 6 + J l X推广成功，还要单独签~ h \ l ( 3 Q B F订新产品销量责任状，辅以销售提成，目的只有一个，把业务人员和经销商捆绑在一起，逼出各自的极限来!
由于是大品牌，加上各种威逼和利诱，老高们虽然很有意见，但最终还是被迫签了合同。
3. 费用逼迫
首先，将公司产品进行梳理，将l B c j ? \ w数只占销量半壁江山的产品，实行随车搭赠，但拿到这笔费用是有条件的：以经销商月度任务为标准+ @ : ( ) } l u，按照销售额达成率进行补贴，完成95%，费用全额补贴，低于95%，分坎级扣除一定比例，要是低于70%，那一分也没有。设置70%，那是要确保2022年销量至少不会负增长。
其次，单独申请的促销活动要和规划量以及月销售额挂钩，只有规划量和月销售额都达标，才能拿到全额费用，否则将按照坎级扣除一定比例费用，但月销售额达成率最| 1 X $ G低是70%，a F G ` J 4 C 8低于这个数，促M C C r销费用只能报销50%。
最关键的是，A厂家要求严控价格和经销商毛利，M P w /执行的促销活动，要限定供货价和出货价，老产品，经销商毛利不N x \ | c得超过10%，新产品，毛利不得高于20%。目的是让消费者能够获得产品红利，进而持久拉动消费。
最后，大区、销售部、集团三级巡查队伍要对各类促销活动进行高频次检查，一旦查出问题，除扣除该项费用之外，a } G C ]还要重罚。
过度逼迫引发的“血O L 7案”
2022年，老高被绑架了：因为促销费用是自己垫付的，所以为了挣出费用和开销，老高只能压货。不单老高，5 V cA厂家多数经销商，也都被迫选择压货。
问题是，压货之后，麻烦才刚刚开始：
1.因为压货，老高销售节奏被打m 1 T { t乱W z a r ` F /。当月前20天都在处理上个月库存，到了月底，为了拿到费( } & = R用，不得不继续冲I y j N & R ; N A量，如此反复循环。这样，扭曲的压货做法导致扭曲的销售节奏，扭曲的销售节奏又要求进货继续扭曲，否则就难以为继。
2.压货压多了，产品新鲜度自然就差，为了处理旧货，厂家的办法是，只管高端产品处理，而且要集中回收清点，费用嘛，Z c A q Z d & 5 9按照到岸价，你一半，我一半!至于返货成本，以及低端产品处理，厂家压根就不管。于是，老高的毛利空间被狠狠咬掉了一大块。
3.频繁处理旧货，不仅给消费者留下了这o ( o ; g _ & m r个厂家一直在处理旧货的印象，而且还占用了新鲜货龄产品! B 6的售卖位置和机会。
4.再看“产品升级”策略，为了做大新产品，由大区牵头，自上而下为经销商规划了很高的计划量，考核经销商的进货活跃度和环比增长率，也就是限定经销商的单月进货次数和单次必达进货量，如果未完成计划，就予以强配。这样，在新品尚未被市场接受、形成良性流转的时候，老高又被压了一堆库存。相反，总部从人为拔高的销售报表中得出了虚假I V ~ 7 O Y l信息，于是继续逐月增加任务，而且厂家各级业务人员为了拿到新品激励，接着再压。
5.虽然后来，A厂家要求，当月前七天的订单量不低于上月后七天的70%，否则即视为压货，要对u h q C l 5区域予以重罚。但上有政R + S & 9 W T策，下有对策，一线常用的办法是：要不在当+ m \ 0 m }月23日压一批大单子，要不就在下月的7日再压。因t e Y e K为在更短的时间跨度内集中进货，这无疑放大了老高们的销售、资金和利润风险，要知道，A品牌的相当部分产品货龄只有几十天，为了不砸到手m 3 H & B A g X c里，老高只能平进平出，甚至低价抛售，这不是亏损是什么!
老高很快力不从心了。2022年11月，老高费u k D尽气力，依旧还有3个月的任务没有完成_ ; .，A厂家大区经理周新(化名)很不高兴。他把老高和责任业务主管叫到大区，要求述职，并且强调，那三个月欠账，年底必[ Z #须补齐!除了要老高表态“必须完成”外，还要落实到纸面，签订责任状!否则，就= : P 9 3 Z 2 [ n考虑市场拆分!
老高很生气，说来说去，还不是强行压货嘛!年底补齐欠账，摆明了不是关心你们年终奖吗!至于压来的货以及高库存，还不是我自己去想办法?
随后的事，让老高更加不爽。因为未完成任务，周新对老高的市场检查立马多了。4 u )各种检查结论层出不穷，什么铺市率不足啦，什么终端表现弱啦6 _ S Q l Q 8 = S，总之，意图昭然若揭，那就是你老高的市场基础建设弱化，这严重影响了任务! Q I K T 6 q达成!s . 8 j v g严重拉了大区后腿!而且，周新还不时来老高这视察，夹枪带棍，威胁要搞市场拆分!
比老高更悲催的是老, A / p F 5 M 3刘。
两年前，老刘积极响应周新号召，砍掉了代理的大多数知名品牌，专心做A品牌的“专营”代理商，而且还开设了r I G ( _ h * \ ;不少终端“专营”店。周新大加赞赏，大会小会表扬之外，总部来了人，都往老刘那里带。
这c R ) 3两年，周新用老刘这个标杆去逼迫其他客户，效果很不错。拿2014年来说，老刘率先任务撞线，可谁都知道，老刘是压货压出来的。到了2022年，因为2014年基数高，老刘拼了大半年老命，还是没能完成任务，而且很明显，随着欠账随来随多，老刘肯定是完不成全年任务了。
标杆没有起到标杆的作用，这严重影响了所在大区，所以，k g L2022年10月份，周新拆分了老刘。
因为自废利州，手头没有几个知名品牌，面对周新的霹雳p , Y g手段，老刘不得不r $ { 6 q忍气吞声a H *。
老高想，任务年年增长，总有一天，今天的老刘，就是明天的自己。
与其投入巨大成本，忍受日益高昂的利润侵蚀，以及并不明朗的经销前途，还不如趁早退出。
于是，2022年3月， 春节 刚过，老高就不干了。
拿9 / K W ( 4 M逼H B t 4 3迫保增长，前提是不能过度损害经销商的利润空间
在经济下行、人口红利和渠道红利减少I e P的背景下，在更困难地培育全新p d , F i增长模式，和更简单地、更便捷地把压力传递到渠道中间，包括b F S !大品牌在内的很多品牌选择了后者。E + ?而大多数营销管理人员也支持这一选择，他们更喜欢用“短、平、快”的打法，快速压出渠道的极限来，而经销商便是承载和释放他们压力的最重要节点。
至于许多厂家强调的“转型”9 . Z = /，不过是换了个马甲，本质上还是原o b L b 7 T ` x S来逼迫的路子。拿老高的遭遇来说，所谓“产品升级”，以产品活y 1 x跃度U 3 e c N u O H C和订单必达率的形式，重新走上了压货的路径依赖;再看“费用逼迫”，可能短时间内压出了销量，可从更大的尺v B 6 8 o – I度来看，只会越来越加深产品动销和库存这对u I \ z #矛盾，直到崩盘。
老高放弃代理时，周新还说：“我们企业2022年增长率领跑行业，你去哪再找这样q K Q h ~的生意?这样的品牌?再坚持一下，d C _ 8 p x V E把市场基础做好了，那还不是数钱数到手软?”
可是A品牌完全搞错了。问题不是它品牌力有多强，不是增长率还在高位运行，而是这种增长模式是以过度牺牲经销商利润空间为代价的，是靠压货来拉动的，而这注定不会长久。
反思 ：面对大品牌的压货式高压，经销商如何拯救利润?
1.要多元化经营，不要把鸡蛋放在一个篮子里
像老高那样自愿退h % X场是一种选择，但前提是，你得有退路。如果像老刘那样，为了迎合厂家，自己自废利州，踢掉其他同类品牌，专心搞什么“专营”代理商，搞什么终端品牌“专营”店，那B A N f l只会成倍放大经营风险，到最后，只能被迫接受厂家设计。
经销商要有品牌群组合概念，哪些品牌外表光鲜，里子稀烂，利润稀薄，甚至以过度侵蚀自己及渠道利润来获得增长?4 2 \ R 0 ] W r哪些品牌牌子、利润都不错?在此之下，还要考虑品牌内部产品群定位构建，哪些是跑量性产品?哪些是高毛利产品?哪些是狙击性产品?
经S ; _ u @ v =销商要有优质的经营结构思想，经销商要对自己代理的品牌群和产品群进行梳理，明确产品定位、产品组合、产品层次，确定适合自己的品牌群和产品群组合，$ [ | t & Z + . W提高产品组合盈利水平，提2 s 8升抗风险能力。
只有多元化设计，才能有效对冲厂家侵蚀利润的潜在风险。
2.聚焦渠道分类管理建设，不要“贪多求全”
对快消品企业来说，铺市率是考核经销商的一U } ? E c v d G个极有用手段。你说任务高，我就检查铺市率，如果铺市率低，说明市场空间还很大嘛!如果铺市率符合标准，那么单店库存够吗?能不能和行业老大看齐?甚至会说，和产品稍有点联系的渠道，能不能铺货?!
但问题是，有些网点，或刚开A ; A Z 9 F 3 { 0业，或人@ 6 j 8流量不足，或为获得销售费用而过度囤货，或不适合该类产品售卖，等等。不顾这些门店消化能力，Y O k : | / P“贪多求全”，“过度铺市”，只会是铺市率、陈列有了，可最终多数返货，只好再掏费用去处H j v d理。不知不觉中，经销商便遭受了隐性亏损。
因此，经销商应和. p @ X 1 d /厂家确定符合地区经济环境的“有W ^ . Y \ `效铺市率”界定，不G 0 # } – |能不管什么终端，只要能卖8 ! $ ] u %,就大量铺货，要警惕无效、低效网点的过度铺货6 t n。
终端网点台账不应是建了档案就完事，也不是简单地按照营业面积N c Z * 1等硬件去划分类型，而要逐步建立基于销量划分终端类型的模式，再明确不同终端类型的基础铺市品项，每类产品的) F V q大致周转天数，单次铺货底数，以及单店单位时间内应留存的库存件数，最终聚焦优质网点，提高终端网点质量。
3.经销商要管好自己的仓库，同时关注价值和数量变化
很多大品牌业务人员，甚至管理人员，喜欢把i F v # ; 6经销商的仓库当作自己的仓0 \ o 9库，很多时候，不= { _ l N经经销商同意，Q j J J 4 W直接替经销商下单，或者是强行配货。这种只管完成任务、却不考虑区域不同消费特性的行为，最令人不齿。为了完成任务，结果把公司的库存变成了经销商的库存，把区域不适销的产品硬生生变成了经销商的库c e m t x \ + b存。
经销商要管好自己的仓库，对不同产品C D } ] D : } \ 0的走势、动销、库存要有清晰的判w ] b y z Y |断，不能将产# 6 { | } ~品的订货权拱手让人，要关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率，用价值变化和数量变化判断，来减少自己面临的库存风险。这样，在厂家不合理配货时，才能有理有据予以反击。
4.优化内部管理，规避不合理的管理复制，减少隐形管理成本支出
经销商要对管理体系进行梳理，各个岗位要进行2 R F定H ~ d % b量分解，在管理环节和渠道建设上要导入投入产出分析，减少隐形管理成C e / z本支出。
尤其E . } g要注意，一定要规避不适合自己的管理复制。拿A厂家要求的配送员工资改革来说，该方案设定了基本工资、品项工资、市场基础建设工资和销量提成工资，而且限定人员只能是专职配送员，老高这个省会城市，基本工资每人2000元，一辆车两个人，而这家品牌平均毛利不足15%，那么“一月一车要多增加近3万元销售收入，才能对冲基本工资的成本支出”，再加上运营成本不能被其他品牌分摊的| % + #“专车专送x H 6”，以及其他细分考核和产品提成，运营成本十分* y n ] 2 E s巨大。因此，% a m I w y Y 1在渠道越来越z u V \ %饱和的背景下，当厂家企图嵌入“高大上, ( $”管理制度时，经销商一定要警惕，因为这很可h O b s n A ! 3 n能大量侵吞你辛苦赚来的利润。

营销方案案例
营销方案案例范文o } n Q b 4
营销方案案例范文，营销推广是企业m 2 Z \ 1 V Q F品牌与产品发展不可缺少的利器，因为连接了更多的产品和用O A $ b Z F f户需求，所以许多企i 8 c , h m业会选择组建自己的运营团队，来制定营销方$ H Q E | a案。以下分享营销方案案例范文。
营销方案案例1
一、活动主题：欢乐中秋购物节 兴隆天天抽大奖
二、活动时间：9月I c , g @ \ a 1 59日——9月18日(10天)
三、Y g A w主要活动：
活0 + /动一：购物50元，天天循环抽大奖
1、活动时间：9月9日—9月18日
2、活动内容：活动期间，顾客购物累计50元，即可凭信誉卡换取奖券一张，100元换两张，依此类x 2 Z g推，多买多换，中秋节抽奖活动方案。顾客凭奖券可参加每日晚6点举行的循环大抽奖。一张奖券，多次中奖机会。
3、奖项设置：
一等奖：xx全自动洗衣机一台，每天10台，10天共100台。
二等奖：xx电磁炉一台，每天20台，10天共200台。
纪\ { G K l t念奖：立白桶装洗衣粉一台，每天100桶，10天共1000桶。
4、中奖者自中奖之日起3日内领奖有效。
5、中大奖者须缴纳20%的个人所得税，兴隆商城代收代缴[ W w F * 5 E x u。
6、本次活动最终解释权归兴隆商城所有。
活动二：中秋月饼节
1、国饼十佳礼盒：成都稻香村x J ~ L w c \、成都好利来、成都杏花楼、成都米旗、成都酒家、成都莲香楼、广元百威、成都天伦、新疆麦趣儿、香港荣华十大品牌月饼汇聚其中，买一盒就可以尝到全国十种名优品牌月饼，规划方案《中秋节抽奖活动方案》()。
2、中秋送礼四大版快：师恩难忘——送恩师、知遇之恩——送领导、亲情至上——送亲人、礼尚往来——送朋友
3、9月8日晚6点，“欢乐中秋购物节”隆重开幕式。
4、9月18日晚18：30——20：30“中秋之夜”大型歌舞晚会。
5、9月9日V 7 _ 3 *至9月17日名优月饼厂商大型露演及专场演出。
6、河蟹展、名烟名酒展、水果展
活动三：相关促销活动：
教师节百货商场送好礼。
新婚大行动——婚庆家电月、金店、男女装、床品婚庆献厚礼。
9月9日兴隆鞋城99元=200元购鞋大行动。
秋装全面上市。
营销方案案~ @ J = : m i \例2
活动背景：“光棍节”从网络节日变成青年朋友E A e / ,广为流行的节日，而在网络上则演变成购n H 9 Y B w {物狂欢节，每逢到了“光棍节”不论是商场、. q . ;饭店或者游乐场所w : b k Y a，都会借助节h H % ; S b N t C日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里，普丽缇莎美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。
而如今天气逐渐变得干燥寒冷，并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到，消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主，而如今则是以滋润保养为主。因此，普丽缇莎美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动，不仅是提高知名度，提升形象的大好时机，也是利用节日抓住商机的机会。
活动主题：普丽缇莎陪你过光棍情人节R e R S R U
活动时间：____年h ` m11月1日~11月11日
活动地点：普丽缇莎美容院各大直营店
活动对象：普丽缇莎所有的b 2 7 o D 6 W # &新老单身女性顾客
活动目的：恰逢“大小光棍节”，为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感4 , q E Z受到普丽缇莎z R H的温暖，并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间Z R %，并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节，与顾客建立一个和谐、温馨的沟E K ; 9通平台。能为普丽缇莎带来更多的新朋友，提升美容院的消费者市场占有率。
活动宣传：
1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节D E v # A M \日，所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在普丽缇p n 4 Y 2 ` 7 b i莎美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于! X 8 N A j i C 9这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布p r ` | 9 q在网络上。
2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面，发放宣传单及优惠卷等。
3、活动两周前只要是在店内消Z k l = m费达到一定金额的顾客，分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。
注意事项：
1、做好前台的登记，记载好顾客名字和x O 7 ` F 0 j I .信息资料。
2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客的潜在消费力，稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。
活动内容：
1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员卡能够销售8折的.优惠并且领取护肤的体验券，如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者，凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。
2、非会员A @ t y ( `的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，可以直接享受8.8折的优惠。并且赠送普丽缇莎的会员卡一张，和普丽缇莎提供的护肤小样试用装一份。
注：活动体验劵以店内的有效期为准。
营销方案案例3
营销推广方案包括哪些内容？
1、分析营销机会
在营销推广方案当中，对营销机会进行分析是一个关键环节，主要是管理营销当中的信息，并且衡量市场的主要需求。分析营销策划当中的主要_ _ d G F n宏观因素，包括技术，环境，自然C ! m 6环境，社会环境等等，需要对消费者市场以及购买行为进行分析，需要对团I Z $ u c e p ,购市场以及购买行为进s H } j Y行分析。
比如了解团购市场过程中，有哪些人参与了解政府市场，对团购市场以及消费市场进行对比等等。
2、开发营销战略
在营销推广当中，最具有技术含量的环– m $ O P R a节就是开发，营销战略Q Y 4 *也是关键的一个环节。不仅有对新产品开发的– z ~ \挑战，同时也要对外部的环境进行分析。
组织安排，架构设计等都是需要注意[ 1 o 4 E n的方面。需要对新产品进行管理，了解新^ v 0 k = Z F产品的开发过程过程当中包括商业c 9 y 7 |分析，包括市场测试等等。同时还有市场挑战者战略，需要先确定好竞争对手以及战略目标，然后选择战略/ 5 . & I k。
3、营销方案
营销推广方案当中，F 7 ? 0 W [ k D g有哪些主要的营销方案呢？比较耳熟能详的有对产品线的管理，对产品的品牌和包装的管理。
同时对b 3 )产品线进行分析，了解产品线的长度，了解产品线的特色。需要制定合理? S I !的价格，需要选择J B U ;定价目标，需要确定自己的需求，并Z V ? \ [ / L且需要对成本进行估算。
同时还需要对竞争者进行H l 0 S g 2 Q ( U分析，分析竞争者的成本，分析竞争@ = r =者的价格，选择定价的方法，最终确定产品的I 8 u u G M价格，) t Z完成一个完整的营销方案。以上就是一整个营销推广当中所包括的内容，任何一个环节都决定了最终营销方案的顺利。
成功的企u u Z ? S业营销策划案例
企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析D r J,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对% B i / b 8 8策,减少新产品上市带来的阻力。我精心为大家搜集整理了成功的企业营销策划案例，大家一起来看看吧。
成功的企业营销策划案例篇1
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自a z { \ R x然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品, = & W 1 { D * =，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民w q # D z M的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万O N .元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策c } V +略。
3.价格价格稍, Z i V高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售w z ] c n n h F I人员的招聘男女比例为2:1s : s，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服z c s Y h j务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假: v & N A P日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发\ 1 x绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营F ; 9 ?销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品j P e @ r +业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎v x 3 ^等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品U A % ; j . F广告，扩大在全国的影响，再结合网a T % T A络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子, ~ \邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
(一)网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很U c `难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
3.w ) u 1在网络营销费用方面我们将3 E ^确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
(1)人员工资
(2)硬件费用：如计算机Z L N X f X添置
(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4= / ! x)其他：如上网费、网络广告费f | o等; G 2 ? { * x
(二)综合各部门意见，构V r t k x \ , u I建网站交. * L ~互平台
公司网站作为网D { u络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设$ @ _ 8、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步# : i D G C R K %建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;
(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
(三)制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广V e w 7 y 1的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的Z 2 Y K $最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体，如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
2.我们可以借助的手段：
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改进
网站推广之后我} E J 0 F K ]们的工作完成了% K , * Z s )一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作, 8 ^ – e _ S迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;K _ C * n + z d p
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程v [ L度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评o 7 , W ~ q } a估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等n & G等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化| t ~建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信] R r + # ~ { .息系统，提高公司管理的质量与效6 z G w ` x率，提高员工素质，培养电e f ^ Y $ 2 z o子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形^ t Z u式、销售方式、开发方式、管理方式j u s 3 Y p等等7 ` ! ! } } T 2，推动公司进行经营方式的战略性转型。
成功的企业营销策划案例篇2
一、概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定~ ~ _ 8 \知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产O R g {品更新换代时期的0 H # O N }到5 ( =来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼S u : o、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建A a 7设;4、长株N w & ] y潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式O – | R Y 0 ~ 4不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局{ – o ` 8 H : 4面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经` z 9 & ~ I s销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署R H * h和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自F ; B ?控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品b B r Z x 1 d牌存在很大的市场机会，只( 3 U t W _要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前成都正一在湖南空调自控产品市场上基础比较v n y ] _ l c 0薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，2 $ D并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售, 0 Q , 9 ! 6网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空C [ D ~ y M调自控产品带动整个& { a c 6 t m x I空调产品的销售和发展。
4b V X J ?.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工u n E \ m L |作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要. 3 @ A h 9 N快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调\ q g K自控产品市场的消费潜力很大，b Z I y 2 r b c z目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目a W z U + W E 8标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场—长沙，株洲P _ U \，湘潭,岳阳
重点发展型市场—-郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场—–娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场—-吉Z s w g C D首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营T _ 3销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和W w d N s ( a u中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点M u L R w v Z 1 !代理商，迅速促进产品的销量及销售额/ , H的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的^ a i `项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利t L 8 * L – : m润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一H \ T 2 N 9 I V定的能活性。
4、渠道策略：
(@ [ ; c ? b1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重– C $ j @ /点合作伙伴。二@ L h是工程商客户，b + ~ J C t a h是我们的基础客户。
(2)渠x % ] G道的建立模式：A.采取逐步深入的方? x l B式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.t O o `在当^ e 8 $地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动N ; r力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。+ t l 7 Q
(2)内部J o & G人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以r 9 , t m Q –专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其9 _ . H s P w中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案J r x .
1、公司应好好利用成都品牌，走品牌发展战略;
2、O f W r整合湖南本地各种资源@ } G，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、^ J ) G f a a \ =建设一K x b 4支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经| * 1 / Q 4 Q z X销网络的发展，经销做销量并作为公司利J 0 r A 2润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变o m . z k W C ?目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的5 \ f k品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别c d w 8 P是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流{ | S ? M 5 + j动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销\ h z j _售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维* T t U护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，[ Z 1 Q Y 6 $ : I对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化u g 5 N传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产M a – f _ 0 I ?品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演= \ G 1 s G”或户外静态展示进行一些产品推广和X r r H U f 6 7 m正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售\ ; , u目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销6 [ _ U商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对S K I – , ~ E r _手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，S / + A \ w q根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后5 5 j 7勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库+ v 8 b Q存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货R { e f l w ] p或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴Z ? N 6完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加C { T w ! &利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费R R L , ;预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷U U K _ 0 T U o、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须j ? ^请示公司领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
成功的企业营u / A ] 3 {销策划案例篇3
一? J . a Q y ~、网络营销环境分析
当前，我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段j s X P p 0 o q {，究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整体前期规划，纵观国内整个饲料添加剂行业，饲料添加剂企业网络营销: ] 3 Q b 7 H 7 0的效果还是有很大的提升空间。
在国内很少人知道厦门美尔吉生物科技有限公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名，并最终提高企业的销售业绩。
战略重点：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品I L _ / _ S准确定位，突出y Y F / $ y 9企业形象和产品特色，采取8S的网络营销竞争策略。
二、网络营销盈利模式
(一)营销目标
1、项目意义
借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度，提升网站流量，进而提U l r Z % x K 5高流量转化率，促进销售业绩的增长。
借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。
借助网络[ T a } j w H R迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。
最终销售需要靠s G i t z 5 u线下。
2、整h : F 3 Y Z 8 D体思路
针对采购R – U D { l客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站Q y K y 3 ? 8 l。
立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛3 7 X ^、群等相关性网络圈子，向目标群体3 ! e s D d T主动传播。
3、目标客户
饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端，饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。
4、产品定位
保v 1 h M 9 =健促增长，安全绿色环保。
(二)渠道策略
饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想，且饲料添加剂的在线支} / . R付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣u ^ : b ; m g j %传官方0 p w G网站以及网站的推广促销上。
1、业务流程
网站规划建设-网站推广-目标客户获取信息-访问网站-网上或电话咨询-线下约谈-成交-售后^ k ~服务-转介绍
网络只是为客户# U i 4 #提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料，线下约谈更为重要f D | M | V r + S。
2、网站内容策划
网站主要由7( | & x [ * V个部分组成，分别是：网站8-s.com、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。
网站8-s.com——公司概况、行业动态、产品中心、技术中心
公司概况——公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种G – 6 v w i ^ E f关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)
产品中心——产品特色、产品成分、Z = , F g } g产品功效、价格介绍
技术中心——生产设备、技术人员
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联系我们——公司名称、公司地址、联系电话、传真、u G M 4 W )邮箱、网址
(三)400电话申请(由贵公司完成)G * & ` m H
400电话可以提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版，已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。
400电话要在网站建C ` w , 9成之前申请成功。
三、网站推广策略
采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下：
1、百度
百度竞价投放、SEO优化自然排名、百度知道、百度贴吧、百度百科等。, J o L n q @ & ;
2、行业网站
饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。
3、新闻门户
在新浪、B p D & w * x a网易、搜狐、腾讯U W z g f u h等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度8-s.com入口。
4、B2B平台
在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。
5、其他辅助
通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
四、网站推广效果评估
网站上线运营3个` K L G r m ` _ P月后，初步预计能做到日IP400以上，_ $ #日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法c ? s & u [测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。
同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。
如何策划一个营销方案案C , z T h g G例
如何策划一个营销方案I e @ % ,案例
如何策划一个营销方案案例，为了确保工作或事情有序地进行，5 f O o F \常常要根据具体情况预先制定方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。下面看看如何策划一个营销方案案例。
如何策划一个营销方案案例1
一．前言
随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣K y a传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。
二．市场分析
（一）企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。
（二）产品分D / W h c 9 ; J析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供\ q * k r给这一业务的企业在我县很少（可写具体数字）所以我们所面+ & Y @临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当p v D P G O P大的份额。我们更应当C k %注重品牌c = D 8 – :的发* i J展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及1 = T p @ { * 6 h企业竞争力的一个越来越重R V 7 P ( Q要的因素。
（三）市场分析
近年来，我县的中小企业数量不断增加，（此处可加具体数据），并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中@ d & K I j很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。
（四）消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来p s z 3 W h说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。
三_ l ! {.广告战略
服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
长期性，在必须@ m 5 1 n w E p }时段上推出一致的广# v A q ) ^告宣传。
广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
把握时机，灵活变通
四.广告策略
（一）网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类c Z M + _ l网站，门户类网站等。另外Y n g能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。
（二）电视媒体| h c $ R : M宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。①在黄金时段做普| u 3 \通广告，循环播放。②企业领导参k b k } g加电视台里相应的节目，宣传企业文化。③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深g A c } d G r入的展现公司的业务及企业文化。
（三）纸媒宣传
①在我县的报纸，商业杂志上发D 1 , 2 b H e 9表文章。②请记者作专题报道
（四o 7 d \）实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分。①设计宣传彩页，分发到我q ? # ^ ( l O县的中小企业。
彩页的设计, ( u必须要体现公司的企b + _ d业文化，和A e 3 w业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。
四.广告费用预算
（根据实际情景填写）
五.广告效果预测
能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。
如何策划一个营销方案案例2
自20xx年8月23日，东方美食苑崛起于宣化餐) E G m T饮市场，五年来的风风雨雨，五年来的时光见证@ w p Z c X }着东方美食苑自艰苦起步到后来的一段鼎盛时期。
如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对M Z w [ = {竞c 1 | I X Y 2 J U争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？
一、前言, ? i Y p j
中国辛x t z L 1 R Y o a勤的劳动人民，在5 N b % / \ A数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异T n T 2 I的k F a p {粤、鲁、湘、川L = [ _ I J等个: o 6 2 K大菜系和具有属地方特色的食品。烤鸭，是名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中= e – l B s ;外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发@ Y 8 z ^ 9 3出的新派烤鸭，烤H P w鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的’加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲7 _ 7 8击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1~ . : I n – H z）、拥有5 E K ! \ e自己的$ U D E o g特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这) _ ? J q 1 Z X些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速^ i b g } 9 R A消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是v 9 $ ] U A M在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东0 Q u 3方洗浴、东方美食苑经过多年的宣` K 8 *传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能4 J 5 ; S S获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的` L E = s y o # )努力；内部员工营销的w c y v B成功又以全面的（质量）S 7 o E c C管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和. ! } f B , _文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行……
如何策划一个营销方案案例3
xx开办以来一向都是以函件业务作为“当家花旦”，X } \ L 6 zxx业务同时是国家9 l } U W L : =重要Q X x * {的社会公用事业，xx网络也是国家重要的通信基础设施。
而xx贺卡业务是推动函件业务发展的主要亮点。根据吉安市xx局的统一部署和战略要求，为实现xx贺卡销售目标，现针对森林公安局xx贺卡营销提出如下方案：
一、营销思路
了解产h u : +品、提出亮点、吸引客户、主动出击、推销宣传、确保任务
二、营销目标
计划目标：销售xx贺卡XX份
三、营销方法
（一）了解xx贺卡含义的理解
每一份贺卡它^ = V Y R P ] D 2的诞生就如同一个新生儿，它每一句话、每一个字都有十分深刻的含义，我们要相信“世界上没有卖不出的货，仅有卖不出的货的人”，可是如果我们不了解自我的产品，那么我们要如何推销。
（二）提出亮点( \ # ? j S Y，吸引客户
在我们充分的了解xx贺卡的含义后，这时我们就应当根据它的含义，提A 7 H C 6 : –出亮点来吸引客户，现如今人们大多使用电脑贺卡，可是电脑贺卡存在很多缺点，1 b [ 0也不能够充分展现祝福人的心意，独立在电脑上制作贺卡，也不是一个简单的程序，很多人都不具备这种技术。而xx贺卡的特V 2 P K 3 ? v点在此就体现出来了，它不` U ! G *仅仅是一张卡片、一张纸，而是一份能够充分体现祝福人心意的传递者，
而我们此类贺卡主要是针对森林安全的宣传贺卡，这就不仅仅能够表达心意，更能够展现对对方的生命安全的关注，同时又能够以一种独特的方式宣传森林安全。而对于有收藏0 \ Y T Y C B喜好的顾客来说，这套独特的森林安全宣传贺卡，更加是别具特色。
（三）了解客户，主动出击
我们的最终目标客户是吉安市全体人民，目的是向人民宣传森林安全知识，那么我们就应当充分了解人民的想法，其实人民的想法十分简单就是：合\ 0 4 c M P \家平安，我们能够) v H抓住这个\ ] h – Z 5 R重点，结合我们此类森林安全宣传贺卡的特色，不仅仅能够到达宣传森林安全的力度，同时x U E还能够提高大家m 7 8 V森林安全人人有责的Y U D E , o F v意识，人人关注森林安全，那么就能够确保合家平安。` } 6
（四）推销宣传、确保任务
由于我们的xx贺卡最大的缺点是静物，不能跳出来告诉大家，它诞生了，它在那里。为此我们Q I ; 5 = R在宣传上头需要加大力度，我们能够经过对外板报等方式向大家宣传，它的存在，它的价值，强化它的亮点特色，让它的价值深入到顾客的心中，吸引顾客主动购买。
营销策划方案成功案例
营1 z z A u I R (销策划方案之所以能够形成成功,是因为精心x $ R g _ u `的策划和实施.以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!
1：
一、日新光伏专案情况
上线时间：2014年1月
所属行业：光伏
盈利模式：品牌展示/产品销售
主营产品/主要关键词：
烟台日新光伏集团是专业的高科技成长型企业，拥有太阳能路灯、太阳能庭院灯、太阳能草坪灯、N e ; }太阳能杀虫灯、LED路灯等系列光伏产品，在新能源领域取得了卓越成绩。
二、日新光伏c 5 # W ) Q 4 h特点
1、公司实力：烟台日新光伏集团通过了IS9000国际质量管理体系认证以及北美、欧盟、俄罗斯等国家和地区的FCC、CE、COST、ROHS认证。公司现列入国家一事一议工程，大力支援国家新农村建设。
2、网路营销经[ z – P l $ u m q历：公司2008年就n A A \有了自己的独立网站，后期又新增了2个网站。张总对网路营销非常重视，前期也获得了一些效果，但随着竞争越来越激烈，效果逐渐V N b * (下降!
4、合作2 _ 0 \契机：张总一直在寻找更合适的网路推广方案，了解到点睛系统是一家全程网{ } x $ q 8 W路营销策划的机构后，点睛营销顾问将网路营t 1 z X d ` 3 * {销策划理念做了详细介绍，得到了张总的高度认可并当即签了三年的合同。
三、日新光伏营销型网站策划X o :理念
日新光伏营销型网站主要以: { } – N w产品定制为主要盈利模式，网站设计的高档大气上档次，以绿色环保为主题，使得网站看起来非常的清新大方，四大理由的提炼充分展示了公司优势。日新光伏以合理的定位、完善的! y Q c 0 G J U c服务\ s I @体系、卓越的品质、先进的设计理念书写了新农村新能源发展的新篇章。
四、日新光伏新老网站PK
模板网站，将考虑关闭
网站设计及体验：模板网站，客户体验差，没有公信力Q V D m 2，没有营销思路。
网路推广情况：1、搜寻引擎推广：网站优化效果一般，缺乏公信力和营销力，百度竞价转化率低;
2、行业网站自动同步：没有此功D Z e R : 1能
3、四大微博推广：没有系结微博的功能
整体运营情况( $ ^ ^ L ~ T 0 T：展示型网站，前期获得了一些订单，但网站缺乏竞争优势，随着竞争越来越激烈，网上业绩逐渐下降。
环保理念，大气，重体验。
网站设计及体验：个b 0 F i : R t 3性化设计网站，视觉冲击力强，符合使用者浏览习惯，环保，大气的设计，让浏览者感觉清新、舒适，使用者体验极佳。
网路推广情况：1、搜寻引擎推广：网站技术架构符合搜寻引擎抓取，内容丰富且追求原创，活跃度高，利于优化，上线仅一个月时间，20多个关键词排在百度等5大搜索引擎前3页，客R : L户通过不同关键M 4 } + { K T词很容易找到日新光伏的网站。
2、行业网站自动同步： 网站资讯自动同步几百家行业平台。
3、四大微博推广：后台支援系结4大微博，资讯同步更新。
整体运营情况y F 9 g h :：完美的网站设计及客户体验，提升了在网际网路上的竞争力;全方位的整合推广方式，提高了企业在各种平台上的曝光度和客户黏性。流量和询盘数大大增加，更h G F提升了日新光伏的品牌形象和品牌价值。
2：
9月16日，漫步在乐陵市枣园，一望无际的枣林让来自成都海淀区的张鹏羡叹不已：“从微信朋友圈看到大伙儿分享的乐陵图片后，就带着全家过来了，来了发现这里比图片上还要美。” 最近，一条“千万不要来乐陵，你会迷e y z u O上这里的点点滴滴!”的讯息在微信朋友圈里被转发。景点、美食、娱乐……微信中一幅幅图片向人们展示了一个美丽好客的“枣乡乐陵”。 在冀鲁边区革命纪念馆，边区军民波澜壮阔的革命历史让来自济南的刘晓$ Z U + x M丽一家感到震撼。“带Q D s _ j g U C /孩子来这里，不仅能亲近自然，还能了解红色历史，无论是对孩子还是大人，都有很好的\ # u ] & w X R l教育意义。”刘晓丽说，她正是微信上乐陵的旅游宣传后，组织了这次家庭自驾游。
旅游业的发展，离不开旅游宣传营销的推动。近年来，该市依托50万亩枣林等独特资源，深入挖掘枣文化，新建了枣乡红韵主题公园、金丝小枣文化博物馆等一大批枣文化旅游景点m w $ 9 x e ( W L。“虽然我们有着丰富的旅游资源，但由于在营销方式上p a D / 6相对传统，一定程度上限制了乐陵旅游实现更大的突破。”该市旅游产业办主任李新平介绍说。一直以来，该市都是在京沪、滨德等高速公路沿线投放大型广告宣传牌、在济南国际机场显要位置设定宣传台、在央视主要频道播放宣传片等。随着新型媒体的发展，今年，该市; g 6 n U C B开通了旅游官方微博d 5 * 7 _和微信，实时释出旅游景区路线、交通、餐饮、住宿等资讯;在乐陵旅游网站开辟枣博会专题旅游攻略，依托乐陵旅游网推广旅游二维码，在德州及乐陵市区各主要路口设定印有二维码的旅游宣传广告牌，并策划推出了“免费游千年枣林，品金丝小枣”的微信营销方案。
“利用微信等媒介营销，突破了地域限制，传播速度快。”李新平说，仅枣博会5天时间，通过“微营销”来乐陵旅游的游客就达到了2万多人次。统计显示，今年以来，该市已接待游客100多万人次，实现旅游综合收入2.45亿元。
3：
清代道光年间，江苏丹徒一带经常举办庙会。每逢庙会，赶会者前呼后拥，络绎不绝，河面上的行船也增加了不少。
一天，一位美貌的妇人坐船来赶庙会。船靠岸后，美艳不可方物的她g l d 5 ` Z ; X自然p / j吸引了无数人的目光。
这位美妇很矜持，付了船资后，就急匆匆举步登岸，一不小心，一只脚踏入淤泥之中。美妇顿时很窘，一脸的羞涩，抬Q M E V B f | 8头一看，发现附近有一座尼姑庵，于是在众目睽睽下急B X D行入庵，消失于人们的视线之外。
众人还在盯着尼姑庵的方T _ O t 4 {向，余味无穷，似乎对美妇还没看够。这时船老大高声叫喊起来：“糟了，这妇人所给船d @ n Z w { 1 y #钱一百，却是阴间所用的冥资!”
众人一看，果然如x – ` X o n此，8 U , ? E莫不大惊，于是急忙随船老大往尼姑庵与妇人理论。看热闹的、打抱不平的，也唯恐落后。+ f :
谁知，在尼姑庵里，寻遍了所有L W j + z的地方，却怎么也找不到刚才的那位妇人。众人都E B w 7 } w l觉得很蹊跷，正要诘问庵中尼姑，船老大忽然看见庵中观音像的一只脚染满淤泥，众人E S z ?大惊失色：“难怪刚才这妇人遍寻不见。”
“坐船的美貌妇人一定是观音显灵!”船老大惊诧之余，伏地叩首，将美妇所付的冥资焚于炉中。其他人无不合声诵佛，祈求观音菩萨保佑。
此事不胫而走，一传十十传百。于是，原本门庭冷落的尼姑庵一改旧观，香火嫋嫋，布施多多，{ F J施主川流不息。
十几年之后，这个故事的隐情外泄：原来当年的船老大和那位美貌妇m : } ] a c } Y d人，都是庵中尼姑的托。美妇入庵后，立即将脚上淤泥移于观音足下，自己则卸[ * 1 h装改容，躲藏起来了。
看到这R 9 W G @ F 2 b j里，你是不是觉得这就是一盘局?而[ B ) Q +且还是一个非常巧妙的局。
或者L M C _ @ u Y )说，这活生生是一个完美的公关传播案例。因为不论是传播内容，还是传播渠道，它都符合一个o z L –事件型的公关传播案例，只不过当时没有这个概念而已。
公关传播，其实就是资讯交流的过程。离开了传播，公众无从了解主体，主体也无从了解公众。所以，主体与公众的沟通，在Y T e很大程度上需要依靠资讯传播，而这个过程则是公关。
通常情况下，一般公关的资讯传播是通过大众媒介来完成。但真正牛逼的1 Z M w p D F ,公关，则是通过大众的社会化传播来完成，因为这个效果“快、狠、准”。所以，这也是我认为尼姑庵这招“美妇换观音”牛逼的原因，因为他靠的就是社会化传播，而且效果很好。
尽管网际网路时代，媒体遍地是、传播速度也比过去更快，但大部分公关界人士想做的还是病毒式的社会化传播。s S _ u 2 J Q
为什么?一是因为社会化传播设计的好的话，往往会超出预期;二是因为社会化传播是直接面对消费者，是终端性的营销，而媒体传播只是行业内的，很难扩散到消费者终端S k ] % a S I 1。
回到这个尼姑庵的故事，基于社会化传播的公关事件能够给我们哪些启发?尝试从四点概括一下：
第一、如何做到“三人f S i & j P k d成虎”?
故事中尼姑庵的M q x r ? V传播需求很明确，就是让受众知b 0 k P M I道并信任尼姑庵，即提升产品知名度以及美誉度。如果按常规# r ? .思路，可能大家会制造一个个“成功案例”，传该庵的菩萨治好了谁的病，为谁还了愿。但这只能针对一小部分受众产生作用，且还会引起一些人的怀疑。并不是最8 { g好的解决方案。然而，故事中的做法却不一样，它采用引导、诱入的方法，让受众参与到传播中，这样，“眼见为实”使得受众# I & | 8 n Z M相信、并甘愿去传播，“三人成虎”也就自然– 1 F u n W而然了。
第二、如何把握“天时地利人和”?
很显然，故事中尼姑庵非常精准地把握了天时地利人和。首先，他把这场“戏”安排在庙会举办时，A % # + 3 p ( ; H这时是人最多，且大家更相信“菩萨显s D X \ 2 F g | _灵”的时候。其次，“主角”采用美艳的 *** 和船老大，美% 0 G + g b \ / )妇能吸引更多的目光并能让人记忆深刻，船老大交际广、人缘多，信服度更大。所以，当美妇一上船便吸引了无数人的目光，当船老大去“责问” ***k A \ I ` J % 的时候，众人便一哄而上。其中细节，必然值得我们学习。
第三、如何从舆论角度嫁接传播诉求?
其实，很多时T M = 6 n H b j A候舆论怎样并不是很重要，重要的是你是否从受众的5 4 % & @ w舆论中表达出品牌的诉求。故事中，“观音显灵”并不能满足大部; p a Q 2 k分人的诉求，但还是传播开了。为什么?因为想^ J ? z传播产品，首先得受众知道你的产品，所以你的产品需要形成舆论。所以你会r f q j – m明白，为什么电商每年都要打价格战，甚至不惜M n ( b M L互相曝一些负面，因为有声音总比没声音好。当然，在你构造的舆论中，你一定要引导受众了解你的核心竞争力。比如，故事中“观音显灵”就是核心竞争力，就像电商打出的“正品”一样。
第四、如Q V L何层层推进，构建传播闭环?
这个公关案例的经典之处在于这是一个层层推进的闭环结构。我们把这个故事拆解之后是这样的过程：逛庙会—美妇上船—美妇付船资—美妇摔跤—船老大发现冥币—美妇入庙会—船老大讨公道—美妇将淤泥涂于观音脚下换装躲开—船老l o * ) d 4 d 0大发现“观音显灵”。
仔细看后，我们发现，这个故事结构我们无论从哪个角度都无法拆掉一部分。它已形* m D 2 q n成一个环环相扣的闭环，浑然天成。那我们在$ t : k 3 s a ?设计类似事件的时候有什么方W 8 ^ ` 8 ] q法论呢?其实就是我们熟知的“5W1H”，你要明= l _白S S E G你的传播需求是什么?满足需求的天时、地利、人和在哪里?为什么你要进行这一步?你的这一步如何衔接受众和需求?如果你明白了这些问题，那传播闭环也是0 $ ` = 0 E ^ z很自然的V g o ; – Y p c事了。
说完这地点，还留下一个问题：为什么u _ $ e很多网路推手制造的“谣言”我们会传播或信服?
这里，不仅是因为社交网路容易传播和人们缺乏理^ D _ S性思考，一个关键的原因是这些推手能够非常精准地了解我们的心里诉求，以及为我们构造了一个足以让我们信服的情境。在这种情况下，你不去“传谣”很难很? ? c j z 3难。
关^ U 6 \ k D n E于营销方案案例和营销案例100例l ` K / [ K w的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。