国际市场营销策略 篇一
本策划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的；然后企业的自身情况和目标市场的特点，选择合适的调研方法，制定详细的调研设计方案，确定相关资料分析方法；最后通过调研方案的实施和对数据信_ ] ~ _ I S U息的分析，得出调研报告，为企业决策提供参考和依据。
一。背景
随着市场经济的发展和我国人口老龄化进程的加快，老年人的健康和休闲娱乐问题V j V受到越来越多的关注。在此背景下，老年人玩具应运而生并表现出极大的市场潜力。然而，相较于国外发达国家，国内老年人专用玩具的品种和数量匮乏，专门生产经营老年玩具的企业少之又少，存在着巨大的市场空白s h , Y A v . !。同时，传C R n P ! A u o统观念的束缚使得人| V } Q | G ! 2 v们认为玩具是孩子的专利，这也使得公众对老年人玩具缺乏认知。因此，为了解人们对老年人玩具的认知状况，初步估计本公司产品在成都市场的市场前景，制定了福泸州公司老年玩具成都市场调研方案。
（一）宏观环境
1、人口环境
据20__年成都统计局的统计公报显示：20__年成都市总人口为843.46万，F ` o / & l | 7 {其中60岁以上老龄人口就占到全市总人口的14.83%，总量约为125万。成都正在快步走向j a X 7 @ H重度老龄化社会。
2、经济环境
成都市20__年生产总值– # S v达3241亿元人民币，人均GDP突破5000美元，居民消* v R &费进入“享受型”阶段，而老年人总收入约70亿元人民币，具有强劲的购买力。
3、政策环境
1996年x Y 0 E y B v我国c 5 – v } ?颁布的《XXXXXXX老年人权益保障法》中明确规定，国家鼓励、扶持社会组织或个人兴办老年用品、老年福利院等老龄产业。近几年，我国的社会保障制度x + l o 8 W v V 4正在逐步完善，现代化养J R l b老、医疗制度初步形成，养老金的数额逐年攀升，老年人的后顾之忧正慢慢的被消除，消费能力逐步释放。
4、社会环境
（e : Q1）随着我国计划生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为
一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。
（2）成都市人口老龄化程度已接近成都、成都等一线城市，对老年用品的消6 t L ? 5 y ~费需求急剧增长。
（二）微{ $ ? a j p : G观环境
1、企业状况。成都市福泸州公R L ( r 9 _ 0司隶属于山东省东营e – $市大展工贸有限责任公司，是该公司与新加坡宏% X y | M W I达国际集团合作成立的老年人用品生产企业。是宏大集团在中国大陆指定合作伙伴。
2、产品状况。福泸州经营品种有六大类、__大系列，共计一千余种产品，涵盖了老年人及残疾人保健护理、治疗、健身和娱乐休闲的各个方面，目前主要向市场推出休闲锻炼类（如D h a H陀螺、乾坤球、太极扇、太极剑、空竹、太极球等）和益智类（如华容道、九连环、孔明锁等）共两大类老年玩具产品，以满足目P R @ \标顾客群锻炼身体和益智娱乐的不同需求。
3、竞争者。目前国内) _ 0老年玩具市场存在很大的空白，仅有少数玩具企业涉及到老年玩具s a V W p产品，且尚未. @ G n )形成产业规模。国外老年玩具1 l P ! _ f市场的发展国内30年以上，并形成了较为5 C –成熟的产m h z u \ N S k业链和产品体系。因此国外品牌企业的进入会给本企业带来更大的竞争风险。目前，国内主要竞争者有：武汉优智玩具有限公司、石家庄好玩具健身用品有限公司、济南天天笑科技有限公司。
福泸州公司的竞争优势：
（1）种类齐全、质量过硬；
（2）具备稳定、广泛而多元的销售渠道；
（3）C q v ?具有专业的产品研发团队和稳定的货源。
二。研究问题及研究目的
（m + B f u J ? T一）研究问题
由于福泸州公司首次进入西北地区市场，成都市场又是西北市场的桥头堡，因此本次针对成都市场的调研方案将全面调查成都市场潜在消费者的现状，为企业进入成都市场的营` h l } o ( n q S销活动提供参考。
（二）研究目的
1、成都老年玩具市场总量测算与分区总量l Y l . i测算
2、目标消费群对老年玩具了解程度的现状和原因的分析
3、目标消费群体消费行为研究
4、成都市X u @ k老年玩具品牌占有率的分析
5、目标消费市场趋势预测
三。研究方法
（一）主要方法
本次调研主要运用分段系统随机抽样，在整个成都市范围内对居民进行全面抽样，保证随机原则。主要采用入户面访的4 W \ S方式进行。
（二）补充方法一
本次调研补充采用非随机抽样中的便利抽样与配额抽样。\ o 0 = X G以前往目标消费群较多的广场或活动中心进行抽样和对各个不同职业单位的聚居点进行抽样相结合的方式进行。
（三）补充方法二
本次调研补充采用二手资料的收集分析方法，查阅文献资料了解基本情况。
（四）说明
条件允许U A a 1 ; + D R Y的地区可以主要采用第一种研究方法，条件较差的地区可s M I | W I # : 3以较多采用二、三种方法，增强方案的可操作性。本策划只写出第一种方法D c d } ] t的实施步骤。
四。调研设计
（一）抽样方案
1、调查总体
本研究的调查主体为所有20岁以上在成都居住，包括有正式户籍的人口和外S . G ] R F ? [ 7来流动及外来常住人口等在内的所有老年玩具的消费者。具体分为20岁至50岁的中青年人群消费者和50岁以上的中老年人群消费者。
2、抽样方法
（1)本研究主要采用分段系统随机抽样法抽取样本，此处Y O g S 4 o只列出中青年人的抽样方法。抽样框为市区（县）—居（村）委会—家庭（人）三阶段。三阶段的抽样框为：(以下数据为假设数据）
①9区1县至180个乡、镇、街道的抽样清单（抽出36个街道）
②36个街道至360个居（村)委会的抽样清单(抽出180个居委会）
③180个居（村)委会到户的抽样清单(抽出3600户，每户得到一份问卷）
（2）除用以上方式抽取I E ~ h I 1 b |样本以外，再补充从不同的城市分区的街头和工作场所进行的定点补充O 8 } S抽样调查。
3、样本大小
根据极限成数抽样误差为5%，1 Z P置信度95%，计算可得样本容量为400人。根据成都市老年人与中青年人的比例大约为1:9，设定样本大小为中青年人3600人，老年人400人。
（二）问卷设计
1、问卷类型
根据目标消费群体（主要消费群体和辅助消费群体）的实际情况，此次调研的问卷包括对中青年人发放的问卷和对老年人发放的问卷两种类型# O D Q 2 M } #，其中对中青年人发放的问卷采取自填式，对老年人发放的问卷以面访代填式为主。
2、设计原则
（1）内容简洁明了，逻辑清晰
针对中青年人的问卷要言简意赅，针对老年人的问卷要通俗易懂，问卷内容不宜过多。
（2）便于回答
由于入户（针对中? = l – I M R f青年人）或在广场（针+ l / – 5 ;对老人）面访调查，不宜M ; f T n * x #耽误他人过多时间而影响到受访者的生活、休息，因此问! 6 X n : A f O卷以封闭式的选择题s , I M为主。
（3）目u & S ; & ? s c的性明确
问卷的问题应该覆盖本次调研的5个研究目标，从而保证问卷信息的有效性。
3、问卷结构
（1) B 9 n）标题(2)说明(3)主体(4)编码
（5）被访者项目(W ; o 86)调查者项目(7)结束语
国际市场营销策略 篇二+ : i $ I d t { W
一、检讨与愿景
20__年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司} z g I T 5探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展6 t 0过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探V 1 ) r :索我们的生存和l ! M = @ z发展之路，在与各分公司的市场拓展O h * Q % X ! E n，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉r 2 a _ –，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1)地A = @ h产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也y # R ! a # L是能产生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前D [ 3 g e \ B找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已w B . F I /合^ L V V a . ~ r 8作客户有潇i C M湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦H m r K完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟0 R X a 5 } t进客户的重点。
2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力, – 4 \、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙[ N I ] E 6 @ *这块的市场还是很大的。
3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足^ A 8 – c够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4)大型会展，K l ~ v s # V 4 /如房展、车展、服装展，在这块我们j , A 1 P o u有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三) t M ! E十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了8 , L , c n k {，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠v C ( \ l J z M送平台，给楼盘安装电话来访自动回N 3 , e复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有\ v \ N e自己@ f & G z 4 . T C机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1)重视大客户开发与培育。一方面，大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优V H L质的服务保证核心客+ 3 J t v m ]户群稳定，确( 7 o S P保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客5 y / 8 B户，充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙\ ~ l。
3)深化服务营销战略公司将以限度满足客户需求为目标，在产品销售b s u $ F 2 T中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4)加强营销队伍建设。扩充营5 ) ? ~ j n S销队伍，这个现阶段最h I Q重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责9 y 6 / I 4 } f、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性p B d。
5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品k C ] N * Q的品牌形象，7 D S / = f 4 X提高公司品牌知名度，增强g q ] R产品的市场M G @ t U t X X竞争潜力。
五、业务人员此刻面临的问题
1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业@ P A F p : & \ Y务培训资料进行统– 9 q * 0 S v 5一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5)为到达职责目的及确定. & !职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1)肯定业务员，认Q | , K可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至I $ C Y B Y少打50个业务电话，安排% ~ d w z n _至少1-2家客户拜j : s N访……每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了` ? D u c : ? – n解其动向或此区域的特性，Y L i & v ; t ^ &使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌D F L c _ & 8 .握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的` j L ~。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6)o p i培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩j 6 p # $下一个人会做第四次努g \ u X & d力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的y ] v Z &进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去& 1 = j ( s ~ 6 a奋斗，并帮b 8 h b忙他们成功。
8)营造好4 Y T的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力S [ H Z ^ 9 n H，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，7 | \ a V做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、U U ~ @成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本g h z企业已干到了头。
2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心V # : v i ^ p，企业自己培养、g ? x逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，– 6 y \ J R h J我这边会每两周做一次培训。
3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的9 & ~ a * &资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给. E B D r H予必须的帮忙。
4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激Z t : W Y I g \励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过B o K 7 z k `团队传承下去，实现效能化。
九、\ a ` 3 F长沙市场准备做多少业绩
1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，} M n . ,打好关系。
4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，z _ G Q V = F , )打好金九银十的攻坚战。
2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。
3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，# | S ~业绩不理想，收入不高。住的地方和工作\ R k ) b ! `地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
国际市场营销方案策略 篇三
一、检讨与愿景
20__年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标4 k O失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大b l A ? K ) ` 1，团队发展过慢，整体业绩W k Z – { @ 0 P @不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，x – r H R H c公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客* + i z 3 5 H : d户分析和市场潜力分析
1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户3E k k %0多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我2 G m q们跟进客户的重点。
2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3)汽车销售，汽车4S店，新1 \ z D车上R h y s k 0 z市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人) A A /手足够的c , + 0 V / E r n时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的l p } I跟进，但是效果不明显W 7 c , / { G，主要给本地公司占据了，在有# V 9 R j h e必须条件的状况下能够做跟进。
5)金融，银行个人零R ^ 5 u _ 3 h售部，! = 9 c v f +基. 9 5金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分f _ : { J A I – R激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自我的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很3 J 8 x多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来I ] R ? | w访自动回复信息的设备，配合R t = C 7 p楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自我机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司$ \ w k 6 y ; V规模的扩大需要业务; { ` ) Z } g人员进一步拓展市场z e [ | u O v ? a、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1)重视大客户开n s 9发z – N @ H与培育。大客户是公司的核心客户，公司透# * E过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及4 1 M C O潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场} | ) K 5竞争力。
4)加强营销队伍建设。扩充营销& | # } # Y队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支| J 8 + e精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。
5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上* z ] r e市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增& t a强产品的市场竞争潜力。
五、业务人员此刻面V , | ] A G r临的问题
1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑| 1 f v T Z R G配备不足，需要引进新的业务，但是电脑? * B @ ) r Z i 0已无电– r A $脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2)软件方面主要是培训力度= { d ~ O 3 $ 4 }不够，业务员很多基本礼仪不懂，! 0 4 X a B p沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3)在激烈的竞争环境中大家的C h z P l & )压力教大，业l B ] 5绩不理想，收j P S # c h b入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4)新业务员试用期一般为3个月，k T h & h 0 +如连续三个月未出单作自动离职，表现用心r Q 6 _ – F | – l者视状况可再录用观察。
5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩I , \
1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务– C N p ~ _ | \ 5员。业务员要理解自我，肯定自我、喜欢自我。如果我们自我都看不起自我R ) = B } F A r W，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1! ^ ] Y-2家客户拜访。每一个人都是习惯的奴隶，一个O = n &良好的习惯会使他们一辈子受益。
3)有计划地工作。谁是你的` O ^ q顾客s n \ V s , ) # )？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？针对每一个客户深入了解其动向或此区域% \ ` / 7的特性，使自我和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的a b C B { %知识。
5)帮忙业务建立顾客群D k D T & Z。透过网络Q # N a 2 B，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自我的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精T z { f 6 & ^ ; \神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个c ? ! J c ) Q | 0会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力u J B d # z了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡T = / J战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失\ _ A败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂a F x 3的失败，他们学会了更改的方法，促成自我进步。不断的进步，不断的改善，一W ^ | 3 L次又一C \ % { Q : z =次的再从头u P 7 / L开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“– 0 q一份心血一份财，心血不到财不来。”
7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务l 8 1 2 j员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自我的方向的，朝着自我的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8)营造好的工a U ( W &作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟~ J \ X 8 Z b通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使\ m k = `力，把$ K D ; # . v R长沙市场做大，做强。
八、怎# q E k t b 9 F r样提高老业务的用心性的问题
1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企i k K业已_ a o干到了头。
2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自我培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好+ { U ,适应性，我这边会每两周做一次培训。
3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮D * R Q S [ v W )忙。
4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予V R 1 t D l U ] `必须的奖励报酬。
5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传a # 4 X J承下去，实现效能最大化。
九、长沙@ e \ M ] N 9市场准备做多少业绩
1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1)营销a U B ` 5队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的+ Q I营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。
3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑V h 3可用。按计划2人一台，最少还扩招4名I ~ \ s s e b + –业务员来算也最少还要配置电脑一^ W Y台。
4)软件方面主要是培训= W O I力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能J n G D T ;够思考公司出一部分，员工自我出一部分在附近租房。
国际市场营销策略 篇四
活动目的:推广联通打学0 a I – 5 :校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费活动主要对象:__级新生
活动口号:省钱，如此容易！
活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点6 9 e O Q v y上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由4 R + ~ f J 4 w移动、联通h B T两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，__年，中国p O _ @整个电信x ! v m $市场用户J y I B增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已C q 9 = z } ` L n感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期t T 4 9 i a d [ ^，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于T r E ! p 3 d + 7竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市_ e E q 0 q u场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学n U u j L生群体即属于被忽略的一R # z ~ f ; @ |部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移5 , \ $动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作D 9 n为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社i % * R z v $ x会，为夷陵通业0 | 7 A a i 2务的长远发展打下坚实基础。
前期准备:
1活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案
2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式
有可能的话可以建造三大的局域网
3为吸引学生使用，电信是进行一些活动。可以预存话费送小c w p 1 $ f灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等
4在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好，沟通能力
强，能吃I s R苦
小灵通的优势:1辐射比遥控器还低
我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家S r P m要严格的多。根据相关检测报告的( j @ c i显示，小灵通手机的辐射频率a [ _ + o值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率（25毫瓦）还小很多，完全可以忽略不记。
此外，小灵通在待机时处于T ] L 9 G [ D t休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距V z M [ { * 5 * g人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我y I 9 3国微波卫生标准的1/150。
2话费低
由于4 G 6小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以Y z k S G y x在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但可以打国内国际长O c e途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
3多姿多彩酷炫生活
目前移动通信设备不W r @ B | Z n | t仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32L @ 4 Z n K q j +k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体情况1市场潜力
__级新生人数S X h z } 6 I多，加上高年级学生，市场潜力极大。大学生是一个特殊的消费群体P G j 0 Z t # u O。是以后社会消费的主力军，学生Q w H u g T g Y V现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。
2实际需求
学校里有手机的人很多。60%的学生有手机。说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为
夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的优势所在。在三峡大学，几乎9k = x H q0%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。
3竞争对手的情况
移动公z @ * e G w b [ u司的网络在校内并不好。在欣苑机房。g楼等地方经常没有信号Y r .，很不方便。移动的资费并不便宜且6 | ] J D移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家A ] $ _ 7 ` , (里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的arpu值（每月平均每用户收益）比固定电话要高，成本又低很多= B . d / #，是运营商应该着力培养的消费群体。
4具! i L h T Y体的使用情况
手机价格高资费高辐射强
小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜（小灵通上可打ip长途，也可用201电话卡长途便宜）月平均话费低于手机，很适合学生使用。
小灵通现在可发短信上网与手机功能差不多
宣– & $传方法:1电信和学校联系B X = F每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单
注:宣传单内容包c 1 H 2 7 0 , b A括a学生_ C 6 x新特权（专门针对学生的优惠活动j r I n Q Y）
b小灵通0 X o B b j s本身的优势（话费低辐射低）
更多的要从家长的角度写
2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告
b在校内用6 E W m 8 4 i ^ F条幅宣传板等形式进行宣传
3新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处。每个代理处都要有学生至少一名（了解真实的销售} c K情况）
2在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活，后期服务更好。且方便8 c + h得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一! n – G n O J ]步打
基础。从而使这次活动更好的开展。
学生工资:从电信的销售中提成
具体分配—–能者多劳多劳多得
除去成本外的净利润进; W c 8 i T o行分配
a外联人员—–从净利润f V F 1 l / [ | D中提25%
b宣传人Z Z k p U员——从净利润中提15%
c现场工作的同学—m q C—B n ` N I Y ) m净利润中提2a V )5%
d活动主管人员—–35%
