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在市场营销学中，差异性营销战略是什么？
差异性市场策略，又_ c Q l叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，a ` K f % b \分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定3 e F * – p ;产品策略、价2 ; v m ? 6格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。i Q } /
8S并不是目的，而是手段，其最终目的，是为了在客户心中形成差异，占领了客户的心智，也就占领了市场.
中文名
8S营销
外文名
Differential promotion
分类
营销管理
经典著作
《定位》，《营销管理》
8S营销的核心思想
8S营v f X M ~ v O销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定s b X { Y ) l位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的8S和个性化核心竞争优势。8S营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消o : p \ f A = _ q费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。8S营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不@ L Z e Z A a M同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念，等，从而决定了他们对产品品牌. | f ] I有不同的需求侧重，这1 E ~ 5 n ( n r s就是为什么需要进行8S营销的原因。
8S营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价a Y O ~ + 6 P $值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在g D O M a创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚} ? +焦，取得战略性的领先O = n j优势。
8S营销的形式
企业/ ) & K t # P O可以选择几个利益最大的子市场做为目标市场，如果有t F ;足够的能力满足更多的子市场则可以s P l 5 s &选择更多的子市场；如果各t ) @子市场对企业都很有吸引力a / b，并且企业也有能力为各子市场提供不同的产品和服务，企业可以把子市场作为目标市场。在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行8S营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国6 ; | & p @ | h Q妇孺皆知的有强力去污的“碧浪i 7 s / ^”，价格教较高；去污亦强但价格适中的“汰渍”；突出物廉价美的“熊猫”。洗发水则有6个品牌，有品位代表的“沙宣f i g“；潮流一族的“海飞丝”( E E r B i S `；优雅的“潘婷”；新一代的“飘柔”。此外，它还有8个品牌的香皂，4个品牌的洗涤液，4个品牌的牙膏， 3个品牌的清洁剂，3个品牌的卫生纸等。
8S营销的策略
当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多C c & w N y b n的产品出现同质化时，寻求8S营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔波特是这样描述8S战略的：当一个公司能够向客户提供一些独# } g特的，其他竞争对手U R n ) m A无法替代的商品、对客户来_ X b 1 4 y :说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
对于一般商品来讲，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而8S营销所追求的“差异”是产品的[ 9 A E o b n f“不完全替代性”，即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
8S营销都有哪些策略？
8S营销的策略：
当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求8S营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔波特是这样描述8S战略的：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个F ^ * 6 z X 7 S公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
对于一般商品来讲，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已) 7 ! 8 3 $ $ l。而8S营销所追求的“差异”是产品——物j w : \ M理的产品或服务产e 9 W品的“不完全替代性”，即企业凭借自o | / = I } j b Q身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活b x F F U [ 3动、灵活的h O k &推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
策略一：产品8S
产品8S是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产q K R [品的的生产厂家，从而形成独自的市场。对于同一行业的竞争对手来说，产品W k w B D I u \ T的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是8S战略追求的目标。中国在20世纪80年代是10人用一种产品，90年代是10人用10种产品，而今天是一人用10种产品/ g j M z $。因此，任何企业都不能用一种产品满足10种需要，$ Q T J – h Q最好推出10种产品满足10种需要，甚至满足一种需要。企业实施8S营销可以从两个方面着手：
一是特征。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。大多数产品都具有不同的特征。其出发点是产品的基本功能，然后企业通过增加新的特征来推出新产品。在此方面实施最为成功的当数宝洁公司，以其洗发水产品来讲，飘柔消费者的购买目的无= f A G ` l X非是去头屑、柔i M s \顺、营养、护发、黑发，与其相适应，宝洁就推出相应的品牌海飞丝、潘婷、沙宣、润妍。在开发其他品牌的产品时，宝P ( B ? G e W d 3洁公司也多采用此种策略。我国的饮料企业在推出新产品时也采用了/ ! % a L Z q此种策略，如农夫山泉的“有点甜”、农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”、康师傅的“每日5 [ aC果汁”、汇# 7 :源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。可见，产品特征是企业实现产品8S极具竞争力的工k } ( 0 K U J具之一。
二是式样。式样是指产O ( C T v q A u y品给予购买者的视觉效果和感受。以海尔集团的冰箱产品为例，海尔冰箱的款式就有欧洲、亚洲和& ( + h I Y美洲的三种不同风格。欧洲风格是严谨l } k n H B I 4 H、方门、白色表现；亚洲风格以淡k K q a雅为主，用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板来体现；美洲风格则突出华贵，以宽体流线造型出现。再如我国的一些饮料生产厂家摆脱了以往的旋转开启方式，改用所谓的“运动盖”直接拉起的开瓶法也获得了f j t R巨大的成功。此外，对于一般的消费者而言，工作性能、一致性的质量、耐用性、可靠性、易修理性也是寻求差异的焦点。如汽车由标准件组成，且易于更换部件，则该汽车易修理性就高，在顾客心中就具有一定的竞争优势。
策略二：* P @ X F :服务8S
服务8S是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常} u k $取决于W ; [ |服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送y ^ 3 Y货、安装、用户培i 1 &训、咨询、维修等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同是用户培训I 7 J a m R，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，但培训内容各有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务，售O u N % 0 P ] B w前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心. : R Y 2悦目。
在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，最关键的还是服务的品质。服务能够主导产品的销售的趋势，服务) 7 } $ y K q R \的最终目的是提高顾客的回头率，扩大市场占有率。而| @ [ c r 8 N H只有8S的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之地”。美国国际商用计算机公司（IBM）o v X根据计算机行业中产品的技术性能大体相d X z同的情况分析，认为服务是用户的急需，故确定企业的经营理念是“IBM意味着服务”。我国的海尔集团以“为顾客提供尽善尽美的服务”作为企业^ & # l e W o的成功信条，海尔的“通过努力尽量使用户的烦恼趋于零”“用户永远是对的”“星级服务思想”“是销售信用，不是销售产品”“优质的服务是公司持续发展的基础”“I w . ; 5 K & E O交付优质的服务能够为公司带来更多的销售”等服务观念，真正地把用户摆在了上帝的位置，使用户在使用海尔产品时得到了全方位的满足。自然，海尔的品牌形象在消费R E s 1 j D {者心目中也越来越高。
海尔8S服务的本质就是创新( g + +与速度，通过不断推出创新模式，通过在行业的第一实现服务升级，H ? * P 0 j实现服务的8S，R R { ^ w而服务的8S也不单单是形式的8S，理念的8S，而是在一用户为出发点，用户需求8S变化而不断创新来满足，因此服务的8S的本身也是企^ u ~ l E [ V j业对市场认知度与企业战略调整的反应。
策略三：形象8S
形象8S是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。以色彩来说，柯达U d ^的黄色、富士的绿色、乐凯的红色；百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。再以我国的酒类产品的形象差别来讲：茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、泸州老窖的历史沧桑形象，金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等，都各具特色。消费者在买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象；在品酒的时候，品A H 7 L % 2 k u的是酒，但品出来的却是由m D e _ V c酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。
在实施形象8S时，企业一定要针对竞争对手的形象策略，以及/ 5 E 3 \消费# n z F o i者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象8S策略就会收到意想不到的效果。例如0 | p \ n : e [ r，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显M : 0 Q了其来自千岛湖的纯净特色。农夫山泉为了表现公司的C l F c `形象8S，2k 1 1 ` \ Y u 9001年推出“一分钱”活动支持成都申e I b i \ 1奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象8m 3 pS。在短短几年的成长过程中，这些8S策略和战略对农夫山泉今天的地位起y \ y着非常关键的作用_ h P ~ 3。可以说，没有这些形象的8S，农夫山泉就没有今天的发展。再以美的集团突破格兰仕的价格封锁而成功打入微波炉市场来讲，也是采用形象8S策略。美的充分利用自己在公众中已{ y n k 6 ! v #存在的良好形象，采用副品牌及动物代言人（健美鸡）等策略，成功地将“美的”品牌延伸到微波炉产品上。由此可见，实施b & c \ {8S策略无疑是企业区别竞争对手，占据消费者心智，从而获取竞争优势的一件利器。
如何实施8S营销？
很多企业在创建品牌初期都会先做好品牌咨询，这样对品牌后期的发展有一定的预期，也能够做u = e e好各种的预案~ V ? :，还可以通过R 0 5 1 n c #各种宣传活动、推销手段将品牌的知名度提升上去，使品牌在消费者心中留下深刻的印8 K M 6 5 Q _象。不过现在8S品牌营销是很多企业都比较注重的一种方式，而且效果也非常不错。下面我们来看一下企业如何进行8S营销吧!
1、从品类8S入手。
不要总是拿一些既有的条条框框来_ o l d 9 g 5 7限定企业自身经营的属性，这些条条框框会束缚住人们的思维，会造成在经营过程中的思维僵化，M v b而这个时候企业就将陷入无穷无尽的同质化竞争中，一旦遇到这种情况，企业就需要采用跳跃性思维考虑，开发新– Y j 1 # B O K n的品类。
2、从附加值8S入手。
当某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产| O Z 9 v R U p厂家就可以给G \ W – y | D顾客带来额外附加值，想要达到这一目标，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖 掘制胜_ k &的机会，为一部分消费群M . 2体量身定做符合他们身份、适合他L U z k q J ( Y D们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种j { 1 y B产品最理想的境界是找到一个新的利益增长 点。
3、从概念8S入手。
在营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了8Sl ? m F \路径，进而就可以进行概念推广。企业应该为自己产品创造的一种新理念、新潮流。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品t ! J ! 5 a的销售。
4、从/ 1 Y \ h T [ f渠道8S入手。
通常，企业的销售渠道可以由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作等因素而形成的I e F G L差异。企业渠道的选择也是根f p 3 Z据消费群体的不同文化背景6 B x : d K和消费习惯来确定，对渠道网点的控制力度也应着重强调。
这些8SP P O e c w \品牌营销方式对于企业的发展有很大的帮助，可以使企业跳出固定的思维模式，开展新的营销渠道，使品牌信息快速的传达给消费者，这样在与对手竞争时可以赢得更多先机，使企业处于优势地位d q D 1 ? W x B，拥有更多的发展机会。
什么叫做差异性市场营销策略？
差异性市场营o ~ f \ x 5 D s R销一般又称8S市场营销。指企业把产品的整体市场划分为若干个细分市场，针对各个细分客户市场的需要而刻意设计适合他们的产品和服务，并在渠道、促销和定价等方面有相应的改变，以适应各个分市场的需要。
差不多就是“因材施教”的意思
什么叫做差异性市场营销策略呢？
差异性市= R k a $ b场营销策略是将整体划分为部分，然后针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种8 c * X X e 3 d，生产机动灵\ _ $活、针对性强，使消费者需求更好地得| _ E A [ D到满足; s . S ;，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经o u = _ \ d { I营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场 占有率。差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方p , X 5面：
一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于Y : I Z r Y \ l #公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在} t = c I f ]市场调研、促销和渠道管理# | \ ; I g等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺\ g ; o – z 8 [ #资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。
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