本篇文章给大家谈谈房地产如何营销，以及房地产如何营销广场舞大妈对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
做房地产销售的技巧有哪些
房地产 销售技巧 和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，下面让我带你们一起了解一下做房地产销售技巧吧。
做房地产销售技巧：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
房地产销售技巧：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的; r . g L D } e信t j ) s [任和对s ; e K s l l p人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧 。
做房地产销售技巧：培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通a H ! P g h . q ;过规范你的 言行举止 来实现。
在售房的过程g n m ?中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的q j p G P \ s r q艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和 方法 ，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在 人际交往 中，约有80%以上的, = r a 5 : 2信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。o f K ] ( F行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、F k \ @ F b ( l一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。: * B一个人的i 3 6 s i行为举止反映出他的修养水平、受 教育 程度和可信任程度。在人c @ ` (际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的 文化 精神。
做房地@ \ m 0 – R 4产销售技巧：认真倾听
不要一见到客a $ 8 + m户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
房地产销售话术的第四要领：见什么人说什W _ . C \ ; s ; 9么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住[ Z \的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
做房地产销售技巧：信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房A L e d子o N i。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。
做房地产销售技巧：学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，0 * e ?什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
做房地产销售技= 6 \ Z = & S巧：善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会y p ^ 8 / 6 m U m让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
做房地产销售技巧：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最Q ] k 4 4后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说D H n { n d ~ 7 d，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇 文章 ，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
怎么做好房地产销售技巧
怎么做好房地产销售技{ O 3巧
怎么做好房地产销售技巧，房地产的销^ ; s Z v A / d ?售工作是一种服务性质的工作，作为楼盘的销售工作人员，始终要保m 4 x S I持微笑，这样才可以给顾客一个良好的影J H !响，举止要得体，建立长期的客情关系，下面我告诉大家怎么做好房地产销售技巧。
怎么做好C Q }房地产销售技巧1
1、建立并维持积极的态m q q / g $ _ A m度，做销售这个行业最重要的就是积极的态度了，一个向上的态度能让你在工作中更好的展现自己和自己的产品。
2、了解客户并满足他们的要求，只有你了解了客户O l v * p i 6心中之所想，才能准确的从你销售的房产中找出他们之所需，这样客户也就不会有什么买房犹豫的地方了。
3、建立长期的客情关系，不能以萍水相逢的眼光去看待客: \ I \ N / q户，和客户建立了友情之后A m ^ I ,，自己除1 C z ) t 1了能够收获一个朋友之外，想必你的L ( # 5 y $客户也愿意把你销售的房产推销给别人，这样就形成了一个好的连锁V ~ $效应。
4、认真倾听客户的表达，不要客户一来你就说房子如何如5 L P P何的好，这样客户就会产生一股对你对房产的不信任感，在客户的表述之中m g Z r p Q e你可以适时的切入表达你所销售的房产在什么地方比较适合客户的需求，这样潜移默化，客户也就觉得这套房产很适合他了。
5、见什么人说什么话，客户买房子的理由很多，有的是为了投资，有的是为了居家，也有的是用来出租，有的关注房= z M子的交通便利性，有的关注房子附近的教育资源，不要胡乱表达一些客户不感兴趣的方便，在交谈中一定要看人说话。
6、信任自己信任房子，如果你在q D x W \ ;销售中表现出不自信的地方，连自己都不信任自己卖的房子，想必客户会B s z毫不犹豫的放弃购买你推销的房子} ` P & *把。
7、要对自己出售的房产了如指掌，这样你才能在客户的询问中自主贴切的回答客户想要了解的，并且能够较为委婉的将客户带入你想表达U # O的地方，如果你连自己推销的房I _ \ D V = , n P产) c | I i J T P –都不了解，在介绍房子的时候支支吾吾p 2 Z o _，客户也就对你8 e 1 * 4 S =没有一个好的映象了。
8、在和客i & ) 0 q k户的交流中不要一直只说房子，多谈谈生活爱好，这样双方在交: B `流中也就不会显得过于生硬，客户也会对你有一种R d | 7 & # D q信任感。
9、要善于使用数字，例如房价有什么突出的地方，房价大小，购房赠送的\ : G = . y n S.优惠等，一般客户对于这些数字都是很敏感的。8 5 ` d –也会对于你的专业性有很大的信心，也就更愿意咨询你。
10、预期客户的拒绝，客户不愿意购房时不要表现出不舒适感，这样即使买卖不在仁义在，也能表现出你突出的职业素质，不用@ m x `对其它客户产生不好的个人体验。
怎么做好房地产销售技巧y g $ 8 t2
第一
做一个合格房地产销售人员，需要大家了解你的楼盘的相关信息，同时要知道一个基本的卖点，以及各个楼层的基本参数，这是基本的方法，没有这样方法你的销售工作无法展开。
第二
房地产的销售工作是一种服务性质的工作7 + o !，作为楼盘的销售工作人员，始终要保持微笑，这样才可以给顾客一个良好的影响，举止要得体，这样| h I L V / z才可以显示你的楼盘品质一流。
第三
来看楼盘的人都是有购买想法的人，我们不可以根据自己的主观2 U v V . /判断冷落客人，特别是不能看见穿得好就热情迎接，因为觉得人家很有钱，看到穿的一般的人你就不管了，这是错误的服务态度。
第四
作为房地产z o B , ^ .的销售人员，你要知道自己的一套房子价值很~ } l 3 + 5高，所以一定要利用自己的语言能力吸引顾客，特别是要适当的夸赞用户，谁都喜欢被人夸，而且你这样的表扬，会使顾客解除一些价钱方面的顾虑。
第五
房地产销售的特殊性是，很少会一次谈成t m ^ I 9 6 F C G自己的客户，我们一般做成房地产的买卖需要很多次的努力，这时候你做好回访工作是很重要的，特别是一些Q K % h K 5你觉得希望大的客户，4 V V g ` ^ 4 k一定要重点回访。
第六
客户是房地产销售的基础，所以我们要主动的寻找客户，同时看到客户的时候一定要主动的上前迎接，让客户感到自己是贵宾，这样的感觉才可以提高客户的归属感，对你的销售有很好的促进作用。
第七
做好一个房地产销售的工作，必须要时刻了解城市里面所有房源的走势，这样才可以知己知彼，在客户咨询你楼盘的时候，你可以先后对照，让客户充分体会你的楼盘的优势！
房地产销售技巧有哪些
房地产销售技巧有哪些
房地产销售技巧有哪些？作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面我为大家带来房地产销售技巧有哪f m H R + G z些，一起来了解一下吧。
房地产销售技巧有哪些1
房地产销售技巧的要领
将最重要的卖点放在最前面说
根1 c B C – S据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客# v w 9 V ` N ^ ^户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。o F K M [
形成客户, ] 8 m – w n _ z的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人F & $ q \ .的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了] % % x [ ; E解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话5 , ` [ 2术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就( \ 2 E不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房q M W z r V地产销售技巧
学会描* P r % ( \ L y n述生i n } H活
很多Y @ |销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这a _ : 6 y \ 9 ! ~样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
善用数字
尽z B 8 d l s & = T管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应c ! q，客户还会对最后听到的形成n @ d W 3 !较深= ] D B ? ; E 2 a刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介t ! 2 H M绍结束，客户就应( O 4 O y该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要, _ – n \做到“凤头、猪肚、豹尾”
房地产销售成交技巧
第一招：表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条8 u # p \件”外处替对方着想;要取_ y c 1 T信对方，攻心为上
第二招:表现善意及诚意—[ h h—不要忘记y O – $客G . J r ] i户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招, = # `:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问f G 8中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以D 1 0 *及其他拉近彼此距离的话题。
第四招:五同——同姓、同乡、同5 [ R v学、同宗、同志，产生亲切感。
第五招：同步坐位原则。坐在X o N I | – :洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的`!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这a k ~ C W S o M =里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。
第六招：不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂` – V亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮\ Y P的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。
第七招：弄清对象——M.A.N原则。6 | ) . . A弄清对象，才能对症a 3 o $ ~ 2 I % n下药。M.A.N原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A2 G & ! n `(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货W ~ :人。有时这三种要素集中在一个人身9 Q W _ = C上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇r R f M z，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第八招：引导策略。客户下订金时F { Y可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说, G ` O d O S 1 N：“请读完契约内容，如果没错请签名。”
第九招：二择一法。预先安排好两种选择给b M b v对方选，我方将目的隐匿于内。
比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?
第十招：成交的时机。有人说，成交的& D E ? t ) z y时候，只有三秒钟。敏锐观* [ Q H I察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则A r $ z Z x对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是e [ e成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(0 M a 0表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握X d J |融洽气氛，当} = t C c ;机立断，也是必要的。
在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信N L Y [ 5 %”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。
房地产销售技巧有哪些2
房地产销售技巧
1、了解到用户真正想要房子
房产销售人员，要明确的一点，那就是只要走进房地产营销中心的，都是由购房需求的，这时就必须根据客户的问题选择合适的房源提供& } \ { % o Q。如新婚夫妇，看中的是房子的性价比;而投资商，则是注重房子是否存在升值的潜力。
2、在销售时，不可只提高一个选择，至少要两个
无论客户对q F 5 | u 5 B F d房源有哪种要求，销售人员都不可只给到一个选择，否则客户1 : 0 k k E r 6不满意就直接走了。而给到两个或多个选择的话，r | t ~可以让客户有~ K 0 \ 8 U k %更多~ Z \ T J的时间参考，并更大概率的促成这单。
3、对于自己想要表达的内容，反复强调
客户在参观楼盘时，极有可能没注意销售人员说的话，或是没听明白，这时销售人员应在适当的时间，重复强调自己想要表达的内容，将自己的观念带给客服，这样能够让客户更k O ? [了解。
4、= T & j N ~ { :充分了解房L | ! S g源的信息，给客户更多的安全感
客户在购买房子时，普遍有个心理，那就是怕被忽悠，存在很多的不安。若是这时销售人员都无法将自己的房源介绍清楚，更会让客户对房子的好坏产生怀疑，造成客户的流失。
5、说服力要强，能够巧妙的应用旁证打消客户疑惑的心理
客户在买房子时，就和买别的东西一样，喜欢看其的评价，看是否值得自己去买。因此销售人员若是d V \ ! * ?想要促成客户买房，最好是介e / Z X G :绍几个当地有影响力的人的评说，打消客户的疑虑。
房; d e # * [ Q N地产销售技巧和方法
关于房地产销售技巧和方法如下：
第一节 迎接客户
一、 基本动作
1、客户进门，每一个看见的销售人员r 0 i都应主动招呼“欢t 4 3 ( r迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2、当值销售人员立即上前，热情接待，帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
3、经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、 注意事项
1、销售人员应仪表端正，态度亲切。
2、= F ] d = D #接待客户或一人，+ C l Y C q或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4、没有客户时，也应l g G j注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、 基本动作
1、交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2、按照销售现场已规划好| ! # N I q f d的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生0 & c | !活配@ F x } ( u ;套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、 注意事项
1、侧重强调本楼盘的整体优势。
2、用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信: , t p c 7 i ) d任的关系。
3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一、基本动作
1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌k ? h f 5前入座。
2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3、根据客户所喜欢的单元N S ^ u } k M N在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5、适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二、注意事项
1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2、个人的销售资料f 1 1 q q和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。X @ n ~
4、注意与现场B 9 w N s U $同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看。
房地产营销方案
房地产营销方案 （一）
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应` $ ? C r 1该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消r S :费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新c C : \ P ? %为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等? * u * f 0，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节# / o都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。8S能够创造竞争优势，在房W n ~ Y ) f地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、C B + 3 – L l a z功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在p = d [项目开发f j 7 l ! e或经营中要b 9 C ] &体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，– s u } m A _在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合s _ & J 4 A P配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从W } G c B q 4软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意\ U T h ! j &点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于3 E 1 # X房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘( m ^ x的价值感，打动更加理性的消费群，P W J W为产品注入一些新的元素，赋予产品更加b X 9 , / B j 5新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光H ? { v ; u K 0 X好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物3 P h p Z v U ? G方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房@ b D &子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告1 9 i R策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接$ , = _ # A p。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设6 n S e ^ s @计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心{ c U D o 2理和行为，关注其消费形6 $ : n [ 7 H w 0态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房地产营销方案 （二）
市场营销计划更注d u = Q & h重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销] \ p效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容u K 0 k H H F K &
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有l J T B关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观1 { f t \环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析( = s H 7 e 0 @ t：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、/ U 2 i C y #市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略R e U Z . . y：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？g % +费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。K [ = t
一、计划概要
计划书一开头便应{ 4 r ,对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。@ } g B
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势+ h T ) B 7 o
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来o @ n f h 5 T 9分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品% ` 0 x d *情势
应列出过去几年来产品线1 8 Y . [ \中各主要产品的销售量、价格、Y | ~ i s 1差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、/ \ P B X 3 { b产品质量、市d G i m 0 B z { (场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影x @ W响房地产未来的重要的宏观环境趋^ u T势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与G \ { z ( O : % K问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与A 3 Z挑战、优势与劣势和整@ x }个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理[ w 0 = o + B 4 `应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来B u A D N ^的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以l y – m便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的a ? 8 \ ! 9 n x 3某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在L : L l 1 b Z计划中必; \ r l n N 5 U q须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将Y x U & #指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两e S o 4 !类目标—–财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一v O V @ p w个稳定的长期投q ) e B i ) ;资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务K I m 9 V 4 Y \ ,目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利5 g i h g g % : t润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。j : h : 0 l
目标的确立应符合一定的标准：
各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
各个目标应保持内在的一致性。
如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从D h O I m m E u o较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲C N 9 e n Y \ v要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定– J @ H h营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方] H q ^ k I e F D法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如^ I 9 X a 9 e促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行c T m L X R深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公a W o u司，注重于外企。
产v : W Q . R M品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种w V D u x 1 j。
价格：价格稍高于竞争厂家Q ! E h h C C。
配销渠道：主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定\ 8 I v位的目标市场，开展一$ o ^ f 2 b 2 # R个新的广告b B p \ / [ J活动，着重宣= j 6 _ S传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究C P ; ] e = l W V与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销V ~ 6推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表U r 3 I ) m _ { –
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准4 A I t e G I | –或修改。
八、控U l l j制
计划的最后一部分为W 2 R H K .控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的b Q 9 S – ? ? a Z。这样H 0 a 7 ; T – T公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8% o | k.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过: U ! s 7程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”O 5 S和”为什么”的问题，而执行则论及到f % X l f e g Y”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎* d 4 % B ;么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略| h E # Y # E 2 9过程中会产生的因难将影响策略的选择。
房地产营销方案 （三）
活动背景：
株洲O i + %，位于湖南东部湘江之滨，距省会长沙50公里，总面积11262平方公里，总人口372万，其中城区面积60平方公里，城区人口75.9万，下辖4县一市。据统计：20XX年株洲市生产总值394.1亿元，人均国民生产总值达到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不断提高。由于株洲有着非常优越的地理位置和工业基础比较发达，株洲已成为全国对外开放的重要城市和重要出口商品基地，旅游业逐步发展成_ @ \ * y f ; F为株洲的重2 A h要产业，近年来随着房地产业的扩张，株洲的商品房交易也日趋火爆，2005年7月天然气将进入株洲，房地产市场的’火爆和天然气的入株必然会为厨卫产品带来全新的发展机遇和市场空间。X品牌是湖南当地的厨电品牌，在株洲灶具市场占有67%的市场份额。为把握商机，占领市场，积极开辟新的销售渠道，X品牌利用自身的地缘优势，针, | 5 e ] G j `对房产市场专门组织了一系列的小区促销活动。
一、活动目的
提高X品牌知名度及市场占有率，拓展新的销售渠道以扩大销量。
二、活动主题：购X品牌家厨，创造美好新生活。
三、活动前期准备：
A、宣传品制作。
①条幅：保证每个! u f a =小区悬挂3条，可挂在小区外墙、路边树干及小区内主干道上。内容可为：X品牌家厨义务维修服务点；X品牌创造舒适健康新生活；新生活，新家厨——X品牌家厨，条幅作为现场的促销. x A 6 G . B广告，内容为X品牌企业标准色，蓝底白字，以吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。i e q j
②海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现z V ~场咨询台或产品上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。
③X展架：内容主要是产品形象及企业形象Lo i d / Q O 6 7ogo以及促销活6 U ( 9 3 m \动内容及服务内容等。
④DM宣传单页：由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页p | f，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、尺寸及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。
⑤楼层贴| B k ? *：制作楼层贴张贴于各个小区的每层楼道内，颜色为X品牌企L + C B c 3 J –业标准色，如蓝色和白色，蓝底白字或白$ A Q A ,底蓝字E T G F & i V，内容主要以公益性质宣传语为主F t v k：如X品牌集团与您共创X _ – o b 3 ]全国文明城市；争做文明株洲人；X品牌集团祝您身体健康，步步高升等。
⑥帐篷：帐篷统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提H L # V z升品^ & g 0 u C I牌形象。
⑦售后服务联络卡：增加厂家与消费者的感情，提高企业的美誉度，引起消费者信赖。
B、小区选择：
①首先对小区的总体情况做调5 b } ^查，了解小区的开发商背景及住宅楼的开发规模，并且对业主的背景Y L J B 7 | L !进行分析，围绕目i b L 6标消费者进行信息收集，确定合作伙伴。
②了解希望合作小区的管理制度并与物业人员沟通，了解对方对小区活动的看法，探讨合作模式，以便更好的开展小区活动，避免不必要的麻烦。
③在与房地产开发商签定合作协议，以开发商品牌和X品牌共同活动的方式进行，以提高各自销量。如：“湘银、X品牌与您携手共创美好新生活。”$ v f
C、直销活动宣传方式。
①在进入小区直销活动前，E R i [ ; ? :组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看得到X品牌的宣传单& I D #页。
②在各小区楼道内贴上楼层贴，提高影响力，悬挂横幅于各小区内，增强品牌知品度，扩大影响。
③在现场摆点直销时，不仅发放DM宣传单页，另可附加奉送一系列小礼品扩大宣传的影响力。
④在小区现场销售过程中I t | = h D，可发动现场的消费者参与，以引起其他消费者对X品牌产品和促销活动的注意，利用他们之间的信任和喜欢“凑热闹”的心理来宣传活动，以拉动销售G ^ e \ . I b。
⑤利用房地产开发商展览大厅{ ( ` T，放置X品牌DM宣传单页或联合促销广告单页。
⑥u + Q v O o l –借助售楼小姐进行推介，如购房一套，赠送X品牌优惠券**元或凭X品牌的DM宣传单页可享受ⅹ**折优惠，或免费清洗一次。
D、导购员培训。
导购员必须要全面熟悉产品结构和特点，了解产品知识。公司营销部n S N e $ .门针对此次活动，有针对性地从各个产品I e d中提炼出卖点，组织专业售后服务人员和技术人员对导购员加以培训Z n ] N，让他们了解各零部件的作用和功能，使导购员真正对c E G & * T I产品全面了解，使他们能够在向消费者介绍产品时更有说服力。
活动中，导购员要统一说词，统一口径，统一着装，始终保持友善、热情、微笑的工作态度，积极主动，耐心细致: T t ! X Q的对消费者讲解活动内容，处处体现出导C @ @ g I k ; o购员的专业素质，以点燃消费者购买欲望。
另外在终端布置和推销技巧上也加以培训：
1.活动条幅悬挂和海报张贴应在醒目位置，活动赠品也应整齐合理摆放，以吸引消费者注意，引起消费者购买欲望，也烘托出现场的热烈气氛。
2.产品应做到整齐摆放并做堆头，吸引消费者注意，烘托产品热销的情景。赠品也应做堆头，并在赠品上张贴赠品贴。
3.导购员看见消费者后，应主动笑脸相迎，并积极介绍促销活动方式，增强成交率。
4.导购员积极的向前来观看的消费者发放! 3 cDM宣传单页，当消费者显示出购买欲望后，积极加以引. } 5 o f B |导，促成销售。
5.同时在活动期间，导购员应在每天下班前主动统计销量情况，并及时将信息反馈给经营部，以便经营部作出决策调整。
四、W = D c直销活动内容：
现场演示活动。现场演示是一个非常简单且效果明显的方法，比导购员口头介绍效果要强，“耳听为虚，眼见为实”，这样不仅引起消k U Q r费者兴趣，也提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场的演示从产品的特点功能h y [出发，让消费者知道产品的核心卖点，以引起消费) ) v f o 0 ,者注意，更利用现场演示吸引更7 2 A f多消费者。
同时为加大直销活动力度) d i ` V D，必须附加赠品和开展其它活动，吸引消费者，让消费( ] c 1 ? ) x者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，因此，开展u d 1 2 n以下活动：
活? : e 7 r l 1 ^动方式一：以旧换! 7 K _ i j新活动。内容：购买台式灶，旧台式灶更换新灶，旧台式灶抵现金ⅹ**ⅹ元；购嵌入式灶，旧灶抵现金**元；购买热水器，旧热水器抵现金ⅹⅹ\ % L ( O 9元。
活动方式二：赠品活动。内容：购台式灶，送围裙一条；购嵌入式，送砧板一块；购热水器，送不锈钢鸣笛水壶一个，另可以根据实际[ \ 0 ]情况= . 9 : 0 D $增加套餐制产品。
活动方式三：免费维修活动。在消费者越来越理性，消费心理越来越成熟的今天，售后服务尤为重要，售后服务不仅要及时、规范、完善，更要做到V F s A P q i *超前，想用户之所_ _ 0 j想，急用户之所急，为消费者解决一切后顾之忧，开{ Z i f R P & u 5展免费维修活动，进一步提高品牌效应和企业美誉度。
五、活动中应注意的问题。
①注意天气变化，避开下雨、狂风等不利于开展直销活动的天气。
②防范不怀好意的人捣乱，应E * h f K g 2主动{ – B 5 X 8 e T与小区保安联系。
③避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客I 0 U ^永远是对的”信念。
④如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争A $ 5 t 7 @ H C d抢客户而3 a 2 @ C与竞争对手发生争吵。
⑤做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。
六、活动总结及效果评估。
针对小区j @ b 4 o #开展的直销活动，不仅可以拓展新的销售渠道，同时也可避免与竞争对手直面相接，既抢占了先机，也起到意想不到的效果，品牌知名度得到大大增强，销量也得到提升。
另外对小h E D区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
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