本篇文章给大家谈谈如何做好营销管理人员的专业技能，以及营销人员基本技能对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
如何做好一个销售管理员w X N X
导语：如何做好一个销售管理员?管理离不开“人”和“事”，而{ i J K \ 6 Y a企业管理就是“管人”和“理事4 T c : 8 $ 0”两件事。“管人”的核心就是管理者使d ( L A t部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮3 D S C Y ` j y N人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。
如何做好一个销售管理员
(1)要对自己的行业特征及工作本性十分了解 ，并且要* % , / t 1 ^具有实际服装销售经验服装销售工作是既现实又要求甚多的工作。身为艾上乐品服装销售主管要是没有实力是无法勉强在其位置上工作的。主管的作风及领导方式各有不同，但却: ] u ` k不能没有实力。在服装销售领域，实力是法宝。
(2)要有自信心却又不狂妄自大在做服装销售培训课程中发现 因为有些服装销售F ) A n ; f主管都有过自己的丰功伟绩，但却因此而目中元人，骄傲自满，因而3 ? ? i引起部属的不满或不服。
(3)要有主见和决断力很多情况下服装销售团队培_ * n G训时都会说到这样一个现象。 服装销售团队有时常常会有一些急迫的事要服装销售主管立即作出决定。那么这时服装销售主管4 t n E ~ F E要有勇气下决定，不可退缩或拖延E V / N。善于推托的主管会让人觉得怕事? { r z x e ~ i或无能，同时也会丧失领导者的魅力。
(4)要能够为部属争取应有的权益通常情况下，服装销售部h o h \ ] [ K [ 3门的人员常常会和财务、 运输等部门的人员^ 1 8 \ u 5 j ` F在立场及看法上有不同的意见。因为业务性质不同，常常会导致服装销售人员和后勤人员的冲突。尤其当服装销售受到波折时，比如遇到后勤人员对服装销售人员加以批评或指责，这[ J : ? P # /对服装销售人员将会是一个极大的打击，这时服装销售g E l人员常常会希望他的主管能L q 7 5 0 k 5 ^主持公道或出口气。作为主管，R x 0 R ( p这时要能够查明事实，L W s q G i如果确定属下是对的，就要替他争取权益，不能为避免得罪别人而丁事。主管能为部属谋益，属下才肯替主管拼搏，”6 D 5 ^ 8 b士为知己者死”，P \ 6 L # 2这是服装销售管理培训很简单的道理。
(5)勇于承担责任多数人都是被动而情绪化的，而且都有逃避困难和责任的倾向， 这R 0 M是一个事实。但服装销售管理人员要与众6 { y ) K 1不同，勇于承担责任，不把自己的错失推卸给下属或客观环境，必要时承担下属的无心之过。
如何做好一个销售管理员
一、以身作则
“其身正，不令其行，其身不正，虽令而不能行”，往往很多时候，团队中的风格是团队主管的个性和行事风格逐步影响而成，一个正能量的主管带出来的必是一支j x r / t Q ? W {正能量的团队;如，一个性格外向、行事干x U G e }练的老大，往往带出来的团队激情而办事迅速;一个性格内向、行事稳重的老大，往往带出来的团队激情不足，但做事稳重而有条理。因此，作为一个团队的领头羊，你需要随时保持对工作充满激情、勇于担当、言出必行、行事迅速的风格，关注自己的一言一行，有意识地去培养团队的良好的工作氛围，通过自己的言行去影响自己的下属。
二、公平公正公开
三公的原则，虽然看起来2 2 E c J 4是一个口号，但在带队伍的过程中，这项原@ # ( } # M | I则非常重要，是一个优秀管理者的行事准绳!往往很多时候，一个团队的人h X q r & Y T – 9员u 0 n T L流失其实是跟团队直接主管有很大的关系，不少的团队人员是因为觉得团队主管的行事不公、过于偏袒而伤心离开。因此，y % ) M j . t ^在团队内部营造公平、公正和公开的文化氛围v ] k 9显得很+ [ a C重要，团队的主管在处理工作问题时，只要把握好这个原则，不* P S m I 4 &偏袒每一个人，以事论事，对/ S f . D – ;事不对人，– A R u i W _ j n不要因私办理，M \ ?只有这样，才能让队伍中的每个Z a ) / ; F v \人心服口服，从而增加团队人员对你这个老大的正能量看法，同时愿意用心追随。
三、能力评估
在做好第三点，首先的一个前提就是D 3 M v h h y你必须要对团队中的每一个人员都熟悉且深入了解，如果是新接手一个团队，那么你首要做的工作，就是尽快从上一届的主管经理、人事部门沟通、团队人员中进行了解，通过一对一沟通、会议表现、聚餐活动等方式去了解你的每一个下属的能力与性格，注意不要光是工作上的能力判断，还包括其家庭、子女、爱好等了解;只有熟悉了人员的情况后，才E $ o i *有助于你对下属团队人员进行归类和整理。
整体的队伍评估分为两方面：G M ? *
1、每个团队当前的基本状况，最大的优势和问题在哪里，整个团队的人员能力D f S情况如何，作战力强弱等，可以通过哪些方法去培养和提升人员。
2、对团o l & & ^ z + }队的每个人员进行态度与技能的四象限矩阵分析，分为四个类型：A、技能好态度好，重点使用，可根据情况进行岗位调整;B、技能好态度差，重点做好$ r :沟通工作，挽回人员( j | E 3 j R !的% : p W & f l心态，加强对此类人员的结果管理和日常沟通;C、技能差态度好，一般是缺乏指导的新员工居多，则需要给予配备资深业务人员进行常规指导、并定期由直接主管进行跟线指导和培训;D、技能差O Z .态度差，优化掉，重新招聘新人。
四、制度与标准
随着对团队人员的深入了解，通常经理对8 u O各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过& j , G b 7 | L s程中的\ N 3 h N g ; d #各K A L = . E种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区E e i 6 { S U \域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力# | J L p Q也会更小。“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让U . 1 Q b i团队人员认同并愿意去遵守。
五、目标设定
任何一个团队，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感i G Z，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是o : V ;一个目标设b n M定的基本原则，但往往在! I ` + B V T管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增I ` % , _加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高[ n @ K + :，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时| f , @ S ] t也增加人员自我认同感和成就感。
另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。有目标才会有要求，有要求才会有努力，有努力才可能达到好的结果!
六、人才培养
人才，是每个团队产生高绩效业绩的核心，在团队W O & J # 2 k s g营运的过程中，需要注重团队人员梯队的培养，建议可以从三个方面来看：
1、人员P 5 4 Q能力梯度评估，通过可以把团队中的销售人员分为三类：! Z K } * A q :精英型，这类销售人员工作能力很强，有很好的行业和实战经7 \ D p验，一般在团队中属于非正] ^ / M , & w } m式组织领导，可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作，在团队中有一定的号召力。第二类为：高绩效型，这类销M ) S Q w i N X d售人[ Z } o员在本职c z = ] $ l W工作上敬业，且每月的绩效都能很好地完成，可以作为精英型的储备人选，也可以成为新员工跟线和学习的对象。第三类：一般\ G , 0 [ – m k 7型员工，这类销b V f @售人员业绩一般，工作绩效A T ; u ;达成也在团队中处于中等或以下水平，E % : K J F t U o需要更多的能力培养和提升计划。团队主管可根据评估出来的三类人员，成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。
2、高潜质人员培养，根据每个团队的人员结构，经理应该注重培养自己的接班人，而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各D ^ a ; ;重要岗位的人员，通过不断地培养精英型和高绩效人员，组建销售人才岗位梯队，同时也增加团队的上进心和作战能力，一旦有职务空缺，那么很快就有合适的人选去替补上，减轻因人员更替j M M K i S 5所带来的销量损失。
3、重视培训，根据不同的团队人员能力结构，制定年度的人员培训计划，让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己，千万不要等到公司的培训，毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候，需要组织内部的培训，可以请一些( E 4优秀的总监、经理、一线主管和销售人员，让他们来培训和_ $ O X分享相关工作内容c % # /，既可以提升团队人员的总结、演讲能力，也可以做到真正d R =的实战性培训。
七、良性竞争
每个销售团队，都需要良性的竞争，没有竞争的团队就是死水一潭，更没有凝聚力和团队激情，因此，团队主管可根据不同的淡旺季时间阶段，制定不同的奖励项目，通过人员相互竞争的机制，让所有团队都8 x 0 v ;动起来，如通过新同事的良好业绩达成，以刺激和激发老员工的工作斗志;或鼓励各个优秀的团队角逐第一名的竞争。竞争的基本原则就是公平公正和公开，不过需要注重一个关键点，承诺的奖励一定要及时兑现，不能拖欠，这W t 1 , ?样团队的人员才能相信你，愿意跟你一起参与各种奖励项目，D & j以达到超过预期的目标!
八、跟进与指导
随着销售队伍人员不断增加，主管个人的管理精力有限，则需要做好两项工作：
1、跟进，你发布的各项工作目标，都需要定期评估跟进，因为不可能所有的业务人员都C 8 ( S E g |能按照你的C g – z o } \ 3 Y要求去达到期望的结果，每个人对工作目标的理解不一样，因此，需要你定期地做好工作过程中的监督，定期听取下属的工作汇报并及时跟进下属的工作D A g H = 2进度，纠正工作进度中的问q e R x ^题，以达到好的结果，一个好的跟进过程一般会带来好一个的结果。
2、指导，人员的指导方式分了很多种，工作技O X o d \ } R y u能的指导和心态调整的指导，绝大多数主管都着重对下属工作技n 2 d # P能的指导，提升人员的工作能力，以达到好的业绩结果。但千万S U r不要忽略对人员心态的指导，在工作指导的同时，辅以心与心的沟通，加7 p k ? #深你与下属之间的关系和认同度，给予激励和表扬，让人员更有激情地去开展工作，事半攻倍。
九、团队活动
带一支销售团队，就是要让兄弟们愿意跟着你一起去干!共同为目标而努力!因此，除了正常的工作沟通之外，也希望主管能时常展现出* 5 9 Q 3 r 1 Q 0人性的`一面，定期可以组织一些团队聚会、旅游、拓展项目等团队活动，以加强团队人员之间的交流，也可通过团队活动，了解到每个4 # c团队人员的另一面，增加更多的共识和默契度!
如何做好一个销售管理员
1. 树立个人威信，提高团队向心力
要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就Y ^ x B 2是一个个d \ m h人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“O l Q ! _ d 5 s g央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、L @ u !‘耍得开o # _ # | r \ h 5’的人才B 6 T l ~ G 0 x `能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威E p V u 8 D信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团F q J队”。但不可6 c w否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的M S , i i . _ D个人威信呢?
(1)增强个人魅力
一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。
(2)树立你的专家品牌形象
我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快W a % V G O A \ $成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至q { L = i M ) F y很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。
(3)掌握好管理的分寸感
作为主管的你，不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉;也不能与部属毫无保留，毫无位阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接电话的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫地。原B p / f则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应与部属打成一片。
2.完善的管理制度和严格的执行
话说“无规矩不成方圆”，完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。
作为销售管理者，须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修M E \ 5 g N 5 \ j正和完善。
有了制度就是要进行严格的执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在_ * w – ^ R v l制度的执f U U & 1 (行上切忌“看人下菜单z m t q W”，必须一视同仁，谁违反了谁就要接受处罚。
3.管理者首先要做一名合格的销售教练
有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。一些“) i s E X V老油条”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病;一些业务新手虽然干劲十足、激情满怀，但在经验和技能上均有不足。
“培训永远是企业回报率最高的投资”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅h – o仅是泛泛{ | O ! ~ | L a而谈。所_ C 7 j i S U以外部培训不能代替管理者} 8 (自己对团队的培训和训练。作为管理者，就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念，提高自身技能，认同团队文化。, _ m H U u
4.合理的授权：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事无巨细事必躬亲，搞到最后累死了自己，^ \ – q j W ; _ +下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病：对部属的能力和素质不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放权。试问，一个管理者的职责是什么) M E _ % ^ ^ 6?是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。
(1)作为管理者，首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。
(2)管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插@ i ~ P p到底，需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白，你给他放权的同时，他的身上同时P + J 9 c K _ n H肩负着一份对# * ^等的责任。
(3)放权之后i N f S L m L C g要有监控。职2 5 { . T W 6 w K权只有必要的约束方能起到积极作用，否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用，用人要疑”，笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属，而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。
5.正确激励：激发员工潜能
员工积极性、主动性、创( U G \ h T u E ?造性的激发受多种因素的影响，有效地运u x F 2 o x s s U用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者，如何激励员工?
(1)清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针，你要告诉他要做什么，要怎么样去做，并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。
(2)建立科学的薪酬分配机制，使员工该得到的要得到。p x p v ( # ^ \薪酬机制的设: J r计要达到优秀员工得到实惠和正向激励，落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭，或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性，都不是理想的激励机制。k c . 7 4 # ] ?
(3)除了薪酬、x e P N b C ? [福利等物质激励以外，还要结合精神激励的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围0 ` V，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效的精神激励措施。
6.管理者还要成为沟通的高手
我们看到很多的企业存在这样的现象：上司任务布置下来，部属却不知道具体如何去做，最后蛮干一通，效果可想而知。这其中最大的原因是沟通工作没有做好。那么我们该如何沟通呢?
(1)对部属布置任务，要把H G u I p I任务分解为具D E _ } w体的可衡量的目标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。
(2)对部属任务完成提供所需的资源支持，要征求部属对资源支持情况的意见。
(3)效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。
如何才能成为一名优秀的营销管理人员？应该具备那些条件？
如何才能成为一名优秀的营销管理人员？应该具备那些条件？优秀的营销管理人员应该具备条件：有较强的3 k a E O } ? # 1沟通与协调能力、有一定的市场规划能力、有对营销队伍的组织管理能力、有营, A c m 9 F 5 ( b销专业素质、团队号召力和感染力如何才能成为一名优秀的营销管4 F E V M理人员^ e ! o i？1、努力学习营销业务知识，努力开拓业务工作，2、善待客户，善待每一个人，要广交朋友，积累人脉，3、待人不计N V 6较付出，多点付出，不计回报。4、做到以上三点，做好营销就水到渠成了。
如何做好一名营销管理者
导语：许多营销主管或经理发出这样的感叹：“D 5 v $ \人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队1 R ; H B H N的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团q z f ; R S x队。
如何做好一名营销管理者
一、企业营销政策必须统一
任何一个企业营销政策必须统一，不仅对营销人员统一，也要对7 % k } 9市场统一、对中间商统一、对客户(顾客)统一，管理的基本原则就是制度规范、标准统一。营销政策要统一，但营销人员的营销指标却不能统一。因为人与人z \ s Q h T W 1 b的经验= Z X f、能力各不\ t z f V T ] N e相同，所处的4 f J市场环境也各不相同，如果企业下达统一的指标，能者会失去工作热情(指标缺乏挑战性)、弱D o | S u K者也会丧失努力的信心(遥不可及则放弃l 1 ( ) 4 *努力)。管理者在确定个人; V 3营销指标时，\ V 3 \ z z w一定要与营销员本人协商讨论，既要挖掘其潜力、又不能超过其能力限度。在这里好的激励机制不可少，营销人员基本上都是收入与业绩挂钩的。设计一个大家认同、操作简便的业务提成奖励[ r 1 s R ~ c _ +制度就显得尤为重要，而且奖励制度要保证d ) \ %至少一定一年不[ d ( S g变。能做到及时奖励、及时兑现效果最佳。
二、营销人员要进行定期汇报
营销人员必须到市场到m # c i 3前$ 6 b ( I { , n沿。人一到市场就分散了，_ N 0怎么管?企业管理者们可以采取定期汇报的方式，可以是每周或者是每月甚至每天汇报一次，具体要视不同的企业情况而定。 一味的听从营销人员的汇报，而管理者不进行实地考察也是不切实际的@ b P A。因此企业的营销管理人员必须不定期巡视市场，既是检查指导、也是沟通服务，+ – o还可以是对客户的感谢、对自己员工的慰问，这也叫良性互动。管理者对营销人员越关心、营销人员越感动，回过头来营销业绩也越高。e { h看望员工的同时又拜访了客户，客户Q J G f受重视，业绩也会提高。掌握了{ o _市场行情，营销策略也会更有针对性。巡视指导真是一举多得。
三、多做信息交流，信任营销人员
市场瞬息万变，谁把握了市场变化谁就5 _ ~拥有更多的决策自主权。不论整个公司还是营销人员个人p z g O e B _，面对的都是瞬息万变的市场，因此信息交流就显得非常u z _ 4 \ 9 d D b重要。营销人员向公司汇报是i 2 R l . M m ^一种信息交流。公司向营销人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等等，也是必不可– C r K R N %少的信息交流内容。营销人员之间的互相交流、营销人员与同行业务人员的交流也是不可或` / 2 p { n缺的内容。总之信息交流是越多越好，干预指令则是越少越好。管理者越信任Y P 0 7 : Z x营销人员，营销人员会越努力回报。
如何做好一名营销管理者
1. 树立个人威信，提高团队向心力
要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个| 9 5 ? D Q t人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是C ? e t L O一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、‘耍得开’的~ x n人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者5 u ~ 5 ? Q x n Y的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的.。那么管理者如何树立自己的个人威信呢?
(1)增强个人魅力
一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必B ^ f须注意自己的一h ; 8言} \ | / b p一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。
(2)树立你的专家品牌形J g Z ` _ . e象
我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为营销管理人员| ) G W f Z + B，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法G , ] Q解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个营销高手是由他的主管手把手教出来的。
(3)掌握好管理的分寸感
作为主管的你，不能高高在T e m上以致给人拒人千里之外的感觉;也不能与部属毫无保留，毫无位阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接电话的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应与部属打成一片。
2.完善的管理制度和严格的执行
话说“无规矩不成方圆”，完B + G = =善的[ 0 . 0 K ^管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。作为营销管理者，须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制0 n h ; m | ] ( A度。制度应d ? $ . / $ m X随着实际的变化而进行不断的修正和完善。有了制度就是要进行严格的( q v t G [ 1 Q l执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在7 % q %墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”，必须一视同仁，谁违p ` t u T I R ]反了谁就要接受处! 5 e罚。
3.管理者首先要做一名合格的营销教练
有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的营销“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病;一些业务新手虽然干劲十足、激情满怀，但在经验和技能上均有不足。
“培训永远是企业回报率最高的投资”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者，就要? W . D b充当一名合格的营销教u v c O d ; V练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念，提高自身技能，认同团队文J d r 3 q a 0化。
4.合理的D w E授权：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事无巨细事必躬亲，搞到最后累死了自己，下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病：对部属的能力和素质不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放权。试问，一个管理者的职责是什么?是假人之H I b | !力成团队之事。管理者要学会合理的放权。
(1)作为管理者，首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围h + 7 [做到心知肚明。
(2G ] p F G F u U &)管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要/ E [ ? = 7 ] x明白，你给他放权的同时，他的身上同时肩负着G ; n Z f j Y a E一份对等的责任。
(3)放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用，否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“k U H ] 5 0 T 7 (疑人要用，用人要疑: Y T $ c } ; N”，笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属，而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命T U , n m a 9 o 2奖惩制度。
5.正确激励：激发员工潜能
员工积极性、主Z l j H ( ] :动性、创造性的激发受多种因素的影响，有效地运用激励策略调动员工x a S V 0积极性是管理成功的关键之一。作为营销管理者，如何激励员工?
(1)清[ 0 Y M \晰合理、量化科7 j ~ \ K D h Q学的岗位职责描述和工作目标~ r N d Y是员工工作的指南针，你要告诉他要做什么，要怎么样去做，并且对自己一个时段的工作的效n | \ w果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。
(2)建立科学的薪酬分配机制，使员工该得到的要S T o a _ 6 \ # :得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励，落后员工得到2 m F鞭策和适度鼓励的效果。如果D ) : V因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭，或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性，都不是理想的激励机制。
(3)除了薪酬、福利等物质激励Z a @以外，还要结合精神激励2 l \ m O * q `的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效k J B的精神激励措施。
6.管理者还要成为沟通的高手
(1)对部属布置任务，要把任务分解为具体的可衡量的目^ M C / ,标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。
(2)对部属任务完成提供所需的资源支持，要征求部属对资源支持情况的意见。
(3)效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效J [ ) ` F果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。
如何做好营销管理工作
导语：整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位。
如何做好营销管理工作
1)` q R R –建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有U F ; c ] y凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作| D + q k ` t为l { – D U 3 Y一项主要的工作来抓。
2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办C ( $ P 3 I w法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发\ 3 t Z ? , D a现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一T F | n . =个新的档次。
4)建立约访专员。(建议试行)
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的g k = /行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标9 w Y
下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据s D * t a * p ~ /公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分u U b解到各个销售人员2 O 9 O n 1 s 1 F身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
怎么做好?
第一步:招聘员工
1、看销售人员的心态及D 7 e : v {人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的H q D r B | # 3具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥$ Q B 9员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况，及时纠正他们的F Q $ _ E X o ;错误思想及行为)。
2y [ @ D y s $ q h、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己最大的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的.关怀8 3 l f
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与9 ^ t员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达u v }成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。
第五步= d 6：凝聚团队的力量J P * A [ i ( a a
1、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目g { b e + { M的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分; n a n析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成c ( w M v R , 4双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。更和谐E 2 [ } R j的状态，创造更佳的效t } f益，使从无意向到签单。
第七步目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大
3、让我的团队成为XXX行业的”虎狼”之狮。
4、本u ! 9 L季度综合事业部的目标是120万，希望公司给予支持与帮助。
如何做好营销管理工作
(一)营销工作的基础要做X M & w v l \ b ^好。
第一，抓好产品质量。 质量是企业的生命，质量的重要性对@ G 1 d o企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓;但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。中小企业不仅要抓好质量且必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化;否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销G { – ?售，甚至一次重大+ & J质H H * a \ r量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。
第二，做好产品– = s L创新。 产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开Q N b发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。
第三、实行全员营销B M : P。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。J y { 7在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业，y q m V T L各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量G a R ) Y & V不稳定、到货不及时，技术p 8 | q * s不创新、工艺D b ) ^ e Q落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终8 ^ j i g p $会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。
(二)中小企业基础管理? l c ? $ \要跟上。
企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，这就: q B K L是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：
第一、营销人员的管理和素质要不断提高。 营销组织结构要明确，许多企业营销组织结构不健全，很多u 9 ~ D w – x i ,营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责| X [ w任不明m n $，不能保证营销部门内部正常的工作运转。营销人i l N员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但中小企业在实际运作中往往缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不d C o出单也不淘汰U Q 2 ) A，最终导致整个营销团队像支杂牌军i { l j y `。
第二、营销团队的稳定性。 营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多3 x p I =中小企N Q 2 L业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再找;但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换!从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最f 9 7 S Z k关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。
第三，营销商和营销渠道管理的科学化。 经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。中小企业必须清楚自己的营销网络和营销U 3 ` H p x渠道管理的科学化，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模Y { B式，花费大量的市场开发费j 1 J用却换不来应有的销售成果。
第四，售后服务管理要跟上做好。 产品的t n ^同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的@ @ t @ @ k Q竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重S n N 8 x j + 2视，很多时候在售e 3 e ( ) 8 n V r后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚U m f /信、树立良好的责任意识和服务意识。
(5 7 L ] # i h ) V三)营销定位和营销推广要准确合理。
企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为中小企业应该清楚的知道企业的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位x N 5 v d @ D、形象定位、产品定位、价格定位等等。企业必须w 7 j x明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。
如何做好销售管理的技巧
导语：认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希# \ m望能对各位有所帮助。那么，接下来就让我们一起了解一下关于如何做好销售管理的技巧吧。
如何做好销售管理的技巧
营销管理者不要强求改变团队人员的个性
大家都知道从古至今有非常优秀的团队，团队成员的个性8S很是明显。那就是《西游记》取经团队，试想，如果唐僧把孙悟空的个性打磨成以来顺搜的话，还能不能发挥孙悟空的本领，如果不能的话，何谈能够顺利保护唐僧取经。只因为孙悟空的z 7 @ 9 v n a C个性化太强导致他在天宫混不下去，他触犯了较多的天条天规。虽然悟空个性较强但他有一颗对团队的} o 5 F R ! l忠诚度和乐于助人的态度值得“二师兄”八戒学习的。在一个; 5 U营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性j 8 y G W ] S z L较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。
营销管理者要会赞美团队成员
一句话说的人笑，一句话说的人跳。同样的话说出来的“味道”就不同，同样的事情不同的人说就会有不同的效果。作为管理D : n u Y h W X h者如何激发团队成员的’积极性呢?就是要学会赞美他们。在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，} N ? Z v取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板e O / B，那么团队的整体素质就会得到提高。团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团y ( 8 I _ E队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性—认可，不断的来认可他们的成绩。
团队的业绩是逼出来的吗?
学\ # q k i习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕X { H ( l q . W考试。这B h – S + W j K /是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣^ d M J ; P k N赏。相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种Q e 2 D z $ b )结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗?显然不答案是否定G ; !的，营销团队/ D Z ` } (成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。
销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件
打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑; U & Y V K 3 B战、积极进取的员工。D k b二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采7 ! ; u ~ 3就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进Q – ? 9 = 1 y，整体提升。
以结果为导向，量化管理
销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负H m v h F 9 U t责。导\ ^ j v购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大6 L M V 6 E区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和c p _ R u分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍r 0 G O 8的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样T # # = n C 6 6的，也同样能根据分数的高I K # m 3 j j 2 e低F u v a排出名次。另外一r s !种是设c 8 ` – A } , ^ A立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管] G 5 o e T ]理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。
如何做好销售管理的技巧
第一，要定制化。
销售培训课程体系的设计要针对性强，能够/ m b 7 – Z T 2 ^现学现用，不能只考虑基于人员素质或能力类的培训，而应基于岗位的应n h _ 3 % y 3 J知应会，与销售现场和业务紧密结合。因此，在销售人员培训体系里，“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场的销售技巧培训”组成了课程“金三角”。
第二，要注重体验。
销售一线人员的培训都要求“实: B k /用”，因此销售课程设计绝不能是单向的知识灌输，必须设计更多的实操环节，加入演练等行动学习的方式，通过不断交流来促进培训内容在实际业务中的应用。
第三，要形成体系化。
针对销售人员高流失率b m * 0 / I和水平参差的特点，销售培训从业人员必须能够以体系化的思想来设计培训课程，采取分级的方式进行销售人才的区别培养，对培训内容有长期性和系统性的规划。
最后，要有知识化结果。
销6 l u a l y 0 0售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。在我们的销售培训课程体系中，要求所有培训课程必须提b , $ ^ \ r 5 %供配套的课程工具手册，如“销售技巧类课程”配合“销售话术手册”，“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”，“产品课程”配套“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好h H + s ) S地用于传播和实操，并且注重知识的沉淀和转训。
首先，对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质，形成各资格级别，提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后，一定要进行一项重要但是常常被培训人员所忽略的工作：筛选8 / 3 L n w出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质，并不S f % { L , V是培训全都可以解决的。
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