但当我第一次开始销售时，公司做了一些独特的事情。价格就是价格，句号，感叹号。购买的数量无关紧要，单价是一样的。不管你是最大最重要的客户还是最小的客户，价格都是一样的。更糟糕的是，滨州vi设计公司的产品虽然非常好，但很少拥有最新最先进的技术，我们通x f /常也比竞争对手贵得多。你们中的一些人E b b d # E m ; M会看着那些令人生畏的情况说5 U / d [ R n E，“你怎么可能卖？” 这很有挑战性，但我不能向我的管理层抱怨“我们需要给N g % ( 9他们折扣”或“我们太贵了”。他们都没有同情心，对此也无能为力。n m Z $
如果我要成功，我必须弄清楚。滨州1 q ! wvi设计公司必须学习如何J T y在不依赖定价的情况下进行销售才能赢得胜利。我了解到的一些事情是，定价与我们的客户在实施解决方案中产– a ~ E W Y q 0 e生的总成本几乎没有关系。价格是一个因素，但还有实施成本、持) M J l s续支持成本等等。我开始关注 TCO，即总拥有成本，认识到即使我可以做一些折扣，通常这些对 TC= : gO\ x } G : – 的影响相对较小。
我学会了看待风险。滨州w N P p – @vi设计公司尽其所能将客户项目成功的风险降到最低。有时我们的竞争对手的价格要低得多，但他们在帮助客户取得成功方q Z &面没有相同的记录，a { [ !通常项目会失败或交付比预期晚得多。因此，我们的解决方案具有重大价值，因为实施的风$ G \ O险很小。
有时它仍然很艰难，我很好地处理I ( h –了挑战的成本方面，但有时这还不够。我开始更多地了解客户的业务，查看他\ S ) d % ! u ;们的战略、绩效目标以及对他们的成长和成功至关重要的事情V x ,。毕竟，滨州vi设计公司的客户买东西不仅仅是为了做项目，他们买东西a A a 5 N ` j i是为了实现他们的目标。很快，我开始基于提高生产力、提高质量/客户保留率、加速收入增长、获得市场份额、提高他们为客户提供差异化产品的能力来构建业务案例。很快，我开始了解到，当您开始考虑商业价值时，我可能能够提供的任何折扣（如果可以的话i – y B S D H t –）都完全丢失了。
然后我们利用了一大堆东西D 2 h，有时有点笨拙，以证明差异是合理的。诸如长期的关系、增强业务的持续想法、帮助解决问题的资源以及我们真正关心的事实。但我们让客户真正重视我们以及我们对他们公司的参与。他们希望我们与他们合作。他们知道这是我们价格上* | R * \ C涨的部分原因，但他们发现我们的合作很有价值。
让我们获胜的从来都不是一件事，而是各种因素的结合。回想起来，滨州vi设计公司从不记得因为价格而失败。我输了，因为竞争对手有更好的解决方案，也许我的竞争对u j R手比我更了解客户，也许他们可以提供我们无法提供的功能。有时，我只是被卖光了。但我从不记得因为价格而失败。我不确定买家是否要求更高，我在职业生涯早期遇到的买家总是寻求尽可能最好A y * . 4的交易，他们希望最Q h c 3 \大化他们的投资回报。
在“过去”，买家关注的是整体商业价值，他们今天也这样做了。虽然有时他们会滑倒，我们必须教他们关于总商业价值而不是价格。那时，他们希望销售人员带着关于他们业务的想法来找i h 7他们。当然，滨州vi设计公司也有兴趣了解产品，因为互联网还不够成熟，我们仍然在教产品，但证明我的高价是合理的，因为他们重视我的团队, ^ %和我帮助他们发展业务，变得更加有效和高效。今天的客户看重同样的东西。
当我开始销售时，我别无选择。打折或采取定价行动不是一种选择。滨州vi设计公司x v ( P L必须弄清楚如何在不打折的情况下获胜。在许多方面，我们也在欺骗我们的客户。通过以更低的价格竞争，我们无法创造价值，我们无法帮助他们了解和发展他们的业务，我们无法帮助他们管理风险，我们无法帮助他们取得成功。客户想要这些东西！他们一遍又一遍地告诉我们，挑战我们与他们一起创造巨大的价值。
