在过去的几个月里，我接到了很多人打来的电话，他们正在为广州品牌vi设计公司寻找新的销售线索。他们的范围从营销经理到销售经理，甚至是小公司的总裁。通常，他们的问题集中在如何获得他们认为可能购买其产品或服务的特定个人的列表。除此之外，除了发送电子邮件或给4 l 7 g J他们打电话之外，他们不确定如何处理该列表。然后，我们开始讨论开发潜在客户开发活动的问题，S K 7 P S ) 1很明显，很少有人知道如何开发一个甚至很少有机会产生潜在客户的活动的基础知识。
因此，考虑到这一点V z J m @ \ t，本博客专注于基础知识。如果您是一位经验丰富的 B2B 直销商，那么这可能不适合您。另一方面，重新审视基础知识总是值得的，因为随着时间的推移我们[ [ W R * =确实会忘记它们。
广州品牌vi设计公司n \ v w o v ) C K潜在客户生成活动的4 个要素Q H j , w L：
就像高尔夫挥杆一样——如果你不了解基本的（站姿、上杆和下杆），你就不会击球，即使你知道，它也不会直或远。考虑到这一点，以下是对四个基本要素的简要回顾，以及每个要素的相对重要性，以百分比表示：
1. 定位和列表选择
该过程的开始是针对可能需要您N g F \ , / : b r的产品或服务的人。首先，从您认为应该对您的产品/服务感兴趣的行业和标准范围的员工人数开始. 其次，确定可能参与和/或负责做出购买决定的个人的工作职能和头衔。
听起来很简单，对吧？实际上，这并不像看起来那么容易，因为大多数L _ @ \ E公司没有描述他们的客户和/或潜在客户群，也无法识别行业代码。如果未完成，则应将客户列表发送给数据供应商进行分析。除了这个客户档案之外，还应确定其a . K \ \他细分市场，尤其是在推销新产品或服务时。
一旦定义了“谁”，那么任务就是找到一个与目标受众匹配的列表。 这就是列表研究发挥作用的地方，这是一个令人困惑的 B2B 数据世界，因为在过\ F % 4 * C \ –去 10 年中出现了许多潜在的列表来源。
提示：使用已经了解 B2B 数据0 7 c _ Z e n世界的列表经纪人或顾问，因为营销人员犯了N E % X许多错误，他们要么认为自己了解业务，要么依赖列表供应商的声明。BZ n e A2Bp 7 / B S 2 联P J r U X +系人级别数据以惊人的 速度衰减，因此如果列表供应商提供它，请通过测试 100 个样本来确保来源准确。如果最终的订单对他们有价值，他们通常会这样做。
2. 广州品牌vi设计公司报价策略
提议很简单，“我为什么要回应？” 一般来说，有三种类型的 B2B 报价，它们与购买过程保持一致。. q c H o R . j他们是：
3.广州品牌vi设计公司软报价
这是有价值的信息，侧重于您的产品/服务所e ? @ R n u G T解决的问题/问题，并且除了o 4 h基本信息之外没有要求接收者做出任何承诺（保持表格简单和简短）。不要在此软优惠中宣传产品/服务，而是专注于您可以解决的问题或问题。这也将您的公司定位为思想领袖并提高信誉。
4.广州品b C Z B q H o 3 _牌vi设计公司培育优惠
B2B 购买流程通常有 4 到 8 个阶段，这些优惠的结构旨在让个人在经历过程中保持参与。通过提供持续的有价值信息，a 2 t w ] 7 Y 6您可以让潜在客户保持兴趣。@ D A ( \此外，他们可能会提供更多关于他们自己和他们的需求的信息——这被称为渐进式分析。在每次培养沟通结束时，总是提供一个“硬性”提议进入下一步的机会。
5.广州品牌vi设计公司硬报价
大多数潜在客户生成活动都专注于适当– 0 ( q y z 8 f r地限定潜在客户，因此现在将其移交给销售资源是合适的。硬报价通常基于通过演示、一对一网络研讨会、与代表的电话，甚至是面对面的电话来体验产品或服务的 FAB 。此报价被称为“硬”，因为它承诺导致更接近销售的行动。
如果潜在客户生成活v p ? v r + H P动的重点是实际购买，那么硬报价是基于某种形式的交易——通常是D d 3价格或附加值。总是让这些报价对时间敏* 2 \感——没d 0 W ? u s $ . V有人相信“数量有限”3 x r。
提示： B2B 购买过程通常不是线性的，因此不要假设潜在客户会以这种方式取得进展。另外& _ = ; \，并非您最初与之交流的每个人都处于购买过程的开始。因此，为什么不在最初的沟通中提供软、培育和硬性的报价，让嫌疑人选择最符合他们购买阶段的报价。这称为自我限定报价策略。选择的报价可能更符合他们在购买过程中的位置。
6. 接触媒体的顺序和频率
在 B2B 中，多次联系是负担得起的，因为价格和利润允许与目标明确的嫌疑人进行多次通信。在购买过程开始时，只有 三种 DM 媒体既具有针对性又具有主动性——电子邮件、邮件和电话。一旦个人做出回应并提供了该信息，就可以包括社交媒体。
所P ] ^以问题是，我们应该向嫌疑人发送多少次通信以及以什么w V K s顺序发送初步响b q H w U u应？根据嫌疑人的. n _ X针对性和所涉及的收入，三个通信会产生最具成本效益的结果。在过去，邮件/电3 l & \话是顺序。今天，电子邮件{ T 4 H S D p/电话已成为常态。这些组合中的每一种都被认为是一次通信尝试。
提示：在最近的几个主要活动中，我们发现在邮件/电话或电子邮件/电话序列之前的LinkedIn 通信会产生更高的响应率 – 有时是 2 或 3 倍。
7. 广州品牌vi设计公司创造力
您可能会惊讶于创造力只值 10-20% 的成功，而代理商肯定会对此提出异议。但考虑到上述三个要素的重要性，创造力（复制和艺术）处于次要地位。这是潜在客户，而不是品牌。
在 B2B 中，直销文案引领整个过程，找到一个好的直销文案几乎和在 NFL 中保持不败一样难。不仅4 [ x q ` c k Q要寻找一个，~ } a ? O I o u 6而且要支付费用，这是非常值得的，因为收益. n W超过了成本。我认识的~ r B { e a 4 } ^最好的 B2B 文案是 Bob Bly。请记住，在起草信息和报价时u l x，与个人的相关性是最重要的。
总结一下：
已经写过关于= U # * b ! A I潜在客户生成的书籍A H / p ` K 5，这个非常简短的博客旨在列出成功的 4 个基本要素。寻找广州品牌vi设计] B =公司或顾问来实际制作和管* a x理活动，但如果没有聘请这些专家的预算O ~ # Z g D * @，请先自己动手。祝你好运，因为在这个过度沟通和混乱的市场中获得结果并不容易。
